다른 산업에 비해 생명과학 분야는 디지털의 이점을 비즈니스 모델에 접목하는 데 있어 진전이 더딘 편입니다. 무엇보다도, 제품 홍보를 위해 의료 기관 및 보건 시설을 자주 방문하여 관계를 유지하는 방식이 여전히 주를 이루고 있습니다.
지난 10년 동안 의료계에서는 영업사원과 의사의 접촉을 제한하기 시작했으나, 코로나19팬데믹으로 인해 대부분의 대면 접촉이 완전히 차단되었습니다.
현재 미국 내 의료기기 및 제약 기업들은 의료 기관 내 모든 대면 영업 미팅을 금지하기 위해 영업 인력을 대기 상태로 두고 있습니다. 이러한 갑작스러운 대면 교류 중단으로 인해 기업들은 화상 회의, 이메일 자동화, 자산 관리, 활동 추적 등을 포함한 가상 영업 역량을 도입하는 방향으로 전환하고 있습니다.
협업 기회에 급격한 변화가 다가오고 있습니다
영업 인력과 의료진은 이미 원격의료 및 가상 소통을 통해 채널 선호도의 변화에 대응하고 있는 반면, 코로나19와 같은 상황에서는 선택의 여지가 없는 경우도 있습니다. 실제로 TikaMobile는 Zoom과 제휴하여 고객이 CRM 플랫폼 내에서 통화 관리와 의료 전문가(HCP)와의 가상 소통을 모두 조정할 수 있도록 지원하고 있습니다. 향후 더 많은 기업들이 가상 서비스와 커뮤니케이션 기능을 통합하여 영업 담당자와 의료 전문가(HCP) 모두에게 성공적인 협업 환경을 제공할 것으로 예상됩니다.
의사들은 오랫동안 원격 상담을 기다려 왔습니다
긍정적인 측면은 의사들이 이미 대면 방문보다 가상 소통을 선호하고 있다는 점입니다. 키네티코스 라이프 사이언스 ( Kineticos Life Sciences )는 “여러 전문 분야를 대상으로 한 CMI 미디어의 설문조사에 따르면, 의사의 50%는 대면 방문을 찬성하지만, 실제로 79%는 전자 상세 설명(e-details)을 선호하고 43%는 웹 컨퍼런스를 선호하는 것으로 나타났습니다. 다른 보고서에 따르면 대다수의 의료 제공자들은 이메일을 통한 소통을 선호하는 것으로 나타났습니다.” 이는 의료진과 가상으로 소통하게 될 영업팀에게 긍정적인 신호이며, 향후 가상 소통이 더욱 확대될 수 있는 발판을 마련해 줍니다.
통합된 미래를 향한 전망
디지털 전환이 지속적으로 확대되며 의료계에 압박을 가하는 가운데, 코로나19와 같은 팬데믹은 이러한 전환을 가속화하고 원격 소통 채널의 역량을 강화할 수 있습니다. 향후에도 대면 상호작용은 지속될 것으로 예상되지만, 의미 있고 참여도 높은 방식으로 협업할 수 있는 대안 채널을 제공하는 것은 현장 팀에 많은 이점을 가져다줄 것입니다. 대면 및 가상 소통 간의 균형을 잘 맞추는 팀은 타겟팅된 메시지, 활동 지표, 성과 지표를 고려할 때 성공을 거둘 것입니다.
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참고 자료:
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/
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11월 9, 2026
