TikaMobile CEO 마니쉬 샤르마
베인 앤 컴퍼니(Bain & Company)가 발표한 ‘신약 출시를 성공으로 이끄는 방법( How to Make Your Drug Launch a Success)’이라는 훌륭한 기사를 접했는데, 그 안에는 다음과 같은 놀라운 통계가 실려 있었습니다. “우리 연구에 따르면 지난 8년 동안 출시된 신약 중 거의 50%가 애널리스트들의 기대치를 밑돌았으며, 25% 이상은 외부 매출 전망치의 50%조차 달성하지 못했습니다.”
우리는 생명과학 산업의 대대적인 변화의 한가운데에 있으며, 이러한 변화는 다음과 같은 몇 가지 트렌드에 의해 주도되고 있습니다:
- 경쟁이 치열해졌습니다. 베인 앤 컴퍼니의 기사는 “경쟁 제품이 출시되기 전까지 신약이 시장에서 유지되는 평균 기간이 8년에서 4년으로 단축되었다”고 지적합니다.
- 의사결정권자의 구도가 계속 변화하고 있습니다. 여기에는 일부 구매 결정에 이제 여러 명의 의사결정권자가 참여해야 한다는 사실도 포함됩니다.
- 업계의 변화 속도가 빨라지고 있습니다. 정보의 유효 기간이 그 어느 때보다 빠르게 짧아지고 있습니다.
베인 앤 컴퍼니(Bain & Company)의 기사는 이어 신약 출시를 위한 훌륭한 조언을 제시하는데, 여기에는 “탁월한 고객 경험을 통해 폭넓은 고객 지지를 확보하는 것”, “신약 출시를 ‘미시적 전투’로 조직하는 것”, 그리고 현장 영업 담당자와 본사 팀 간의 신뢰할 수 있는 피드백 루프를 구축하는 것이 포함됩니다.
제약 기업들은 이러한 관행을 어떻게 도입할 수 있을까요? 우리 모두는 알버트 아인슈타인의 유명한 말을 들어본 적이 있습니다. “광기의 정의는 같은 일을 반복하면서 다른 결과를 기대하는 것이다.” 무언가 바뀌어야 합니다.
새로운 출시 전략을 수립할 때는 모든 것에 의문을 제기하십시오. “왜 우리가 그런 식으로 하는가?”라는 질문에 대한 답이 “그게 우리가 항상 해왔던 방식이기 때문”이어서는 안 됩니다. 문제 영역과 근본 원인을 파악하고, 이를 바탕으로 탁월한 제품 출시 전략을 수립하기 위해서는 모든 것을 의심해 봐야 합니다.
부서 간 장벽 허물기
많은 조직에서 직원들이 협력하도록 만드는 것은 큰 과제입니다. 어떻게 하면 사일로를 허물고 직원들이 더 잘 소통하며 협력하게 할 수 있을까요? 대부분의 경우, 이는 인센티브 문제로 귀결됩니다. 조직 내 팀과 구성원들이 최신이자 최고의 제품 출시 전략을 실행하도록 인센티브를 받고 있습니까? 아니면 기존 프로세스에 얽매이게 만드는 인센티브 체계를 가지고 있습니까? 성공적인 출시 전략을 수립했다면, 모든 구성원이 그 전략에 발맞출 수 있도록 노력해야 합니다.
적절한 기술에 투자하기
적절한 기술은 이러한 방향성을 이끌어낼 수 있습니다. 생명과학 업계는 영업 지원 기술에 상당한 비용을 투자해 왔지만, 이러한 기술들은 주로 규제 요건을 충족하는 데 초점을 맞추거나 영업 담당자들에게 활동 내역을 기록하도록 강요하는 데 그치는 경향이 있습니다. 이러한 기술들은 영업 담당자에게 실질적인 가치를 제공하지도 않고, 조직 전체를 하나로 통합하지도 않으며, 제약 회사가 전략을 성공적으로 실행할 수 있는 역량을 높여주지도 않습니다.
이 업계는 말 그대로 ‘네모난 못을 둥근 구멍에 끼우려’ 해왔습니다. 보시다시피, 신약 출시 관련 통계가 점점 더 나빠지고 있는 것을 보면 이 방식은 효과가 없는 것이 분명합니다.
티카(Tika)에서는 영업 지원 프로그램이 어떻게 운영되어야 하는지를 재구상하고 있으며, 이러한 비전과 긴밀히 연계되어 작동하도록 기술을 설계했습니다. 베인(Bain)의 기사에서 지적한 바와 같이, 저희는 고객사가 탁월한 고객 경험을 제공할 수 있도록 돕기 위해 노력하고 있습니다. 저희의 핵심 중점은 영업 담당자에게 가장 최신의 정보를 제공하는 것입니다. 즉, 다양한 출처에서 수집된 중요하고 시의적절하며 실행 가능한 비즈니스 인텔리전스를 단일 플랫폼으로 통합하는 것입니다. 또한 이러한 인텔리전스를 영업 담당자의 담당 고객사, 목표, 주요 오피니언 리더(KOL), 기타 이해관계자들과 연계합니다.
이러한 정보를 통해 영업 담당자는 더 철저히 준비할 수 있을 뿐만 아니라, 더 나은 의사결정을 내리고 시간을 더욱 전략적으로 활용할 수 있습니다. 저희는 일방통행 방식인 대부분의 CRM 도구와는 차별화된 솔루션을 개발했습니다. 기존 CRM 도구에서는 영업 담당자가 마지못해, 불만스럽게 자신의 활동을 기록하기만 했기 때문입니다.
피드백 루프
이를 통해 우리가 고려하는 또 다른 중요한 요소인 ‘피드백 루프’에 대해 살펴보겠습니다. 저희 플랫폼은 영업 담당자뿐만 아니라 다른 영업 부서에서도 정보를 수집하여, 적절한 담당자와 팀에 실시간으로 공유합니다. 또한 Tika는 앱을 사용하는 모든 사용자에게 후속 조치를 위한 알림을 생성합니다. 모든 구성원이 실시간으로 연결되어 원활하게 소통함으로써, 더 나은 고객 서비스와 매출 증대로 이어집니다.
본사
또한 본사 직원들—영업 관리자, 마케팅, 의약사업부, 교육, 시장 진출 담당자 등—도 고려 대상에 포함됩니다. 관리자들은 영업사원들의 문제점이 어디에 있는지 포함하여 더 많은 실시간 정보를 받게 됩니다. 이를 통해 영업사원들을 더 효과적으로 지도하고, 그들의 활동 및 피드백을 바탕으로 더 정확한 예측을 할 수 있습니다.
마케팅
마케팅 부서의 경우, 영업 담당자 및 관리자와 적절한 자료를 더 쉽게 공유할 수 있도록 했습니다. 또한 마케팅 부서가 피드백을 더 쉽게 수신할 수 있게 하여, 이를 바탕으로 포지셔닝, 메시지, 홍보 자료 등을 조정할 수 있도록 했습니다. 우리는 전반적인 기업 전략을 추진하기 위해 부서 간 장벽을 허물고 정보를 지속적으로 공유해야 합니다.
사용 경험의 중요성
마지막으로, 우리는 이 도구를 시각적으로 매력적이고, 상호작용이 가능하며, 사용하기 쉽게 만들어야 한다는 점을 잘 알고 있었습니다. 사용자들은 이 도구를 사용하고 싶어 해야 하며, 이를 통해 실질적인 이점(즉, 앞서 언급한 모든 실행 가능한 정보와 비즈니스 인텔리전스)을 얻고 사용이 간편하다면 기꺼이 사용할 것입니다. 투자한 영업 지원 도구가 제대로 활용되지 않는 것보다 더 나쁜 일은 없습니다. 이는 업계에서 큰 문제점으로 꼽힙니다. 우리는 ‘모바일 우선’ 원칙과 사용자 친화적인 디자인을 통해 이 문제를 해결했습니다. 손가락을 스와이프하는 것만으로도 수많은 기능을 이용하고 다양한 작업을 수행할 수 있습니다. 고객사의 평균 활용률은 92%에 달합니다.
이것이 바로 미래입니다. 생명과학 업계에서 목격되는 이러한 신약 출시 문제를 해결하기 위한 새로운 전략적 접근 방식과 더 나은 영업 지원 기술입니다. 이제 이런 비합리적인 상황을 끝내야 합니다. 현장 영업 담당자, 영업 관리자, 마케팅, 시장 접근(Market Access), 교육, 의약사업부(Medical Affairs) 및 신약 출시 팀의 모든 구성원이 탁월한 고객 경험을 제공하고, 새롭게 재구상된 신약 출시 전략을 실행할 수 있도록 돕자.
신약 출시 전략을 재구상하십시오.
