중소 의료기술 기업이 CRM을 구매하기 전에 영업 담당자에게 꼭 물어봐야 할 5가지 질문

고객 관계 관리(CRM). 이 세 단어는 참으로 희망차게 들립니다. 우리에게 필요하다는 건 알지만, 이 단어들이 실제로 무엇을 의미할까요? 변호사처럼 대답하자면, ‘어떤 업종에 종사하느냐에 따라 다릅니다.’ 의료 분야 B2B 시장에서 이는 규제가 엄격하고 제품 가치에 대한 소비자의 반응이 점점 더 변덕스러워지는, 매우 복잡하고 역동적인 환경을 의미합니다.

소규모 의료 기술(MedTech) 기업들에게 CRM에 투자하기로 한 결정은 당연한 ‘예’—아니면 ‘반드시’—로 보일 수 있습니다. 특히 여러분의 업무(그리고 점점 더 가정생활까지)가 영업 담당자, 관리자, 비즈니스 분석가들 사이에서 오가는, 탭이 수십 개 달린 복잡한 스프레드시트 속 정보를 관리하는 데 집중되어 있다면 더욱 그렇습니다. 다음 주 영업 방문 일정을 논의하기 위한 월요일 회의를 앞두고, 일요일 밤까지 40개 열과 20개 탭으로 구성된 스프레드시트와 씨름하느라 ‘홈랜드’ 에피소드 몇 편을 놓치거나 아이들과 함께할 잠자리 이야기 시간을 놓친 적이 얼마나 많으신가요?

지금은 팀 규모가 작을지 모르지만, 팀원들은 다양한 이해관계자들에게 가치를 전달해야 하는 노련한 의료 기술(MedTech) 전문가들입니다. 그들에게는 공격적인 목표가 부여되어 있으며, 당신은 그들이 성공할 수 있도록 가능한 모든 지원을 해주고 싶어 합니다. CRM 시스템을 도입해 영업 조직을 강화하려는 선의의 조치를 취하기 전에, 스스로에게—아니면 더 나은 방법은 영업 담당자들에게—다음과 같은 질문을 던져보십시오:

1. CRM을 사용해 본 경험이 긍정적이었나요?
2. 솔직히 말씀해 보세요. 재무 부서에 기회 정보를 기록하기 위해서만 사용하셨나요?
3. 고객과의 관계 현황을 진정으로 종합적으로 파악할 수 있었나요?
4. CRM이 고객 및 계정 동향에 대해 귀하와 관리자 간의 의사소통을 원활하게 하는 데 도움이 되었나요?
5. 그 시스템이 의료기기 영업 현장의 실정을 진정으로 반영했나요, 아니면 관리자가 여러분을 감시할 수 있도록 컨설턴트들이 지나치게 복잡하게 설계한 건 아니었나요?

TikaMobile에서는 의료기기 영업 담당자들로부터 “우리는 제약 영업사원이 아니며, 그렇게 되고 싶지도 않습니다!”라는 말을 수없이 들어왔습니다. 그리고 선구적인 리더인 당신은, 유능한 영업사원들에게 무언가를 강요하거나 강제하는 것이 좋은 선택이 아니라는 것을 잘 알고 계실 것입니다. 그렇게 하면 훌륭한 인재를 잃을 위험이 따르기 때문입니다.

“우리는 제약 영업사원이 아닙니다”라는 말은 TikaDevice를 개발하고 지속적으로 개선해 나가는 데 진정한 영감이 되었습니다. 우리는 영업사원들의 높은 채택률이 더 성공적인 제품 출시와 기존 제품의 시장 점유율 증가로 이어질 것이라는 점을 이해하고, 영업사원을 위해 영업사원이 직접 설계한 강력한 모바일 애플리케이션을 개발했습니다.

제품 출시를 앞둔 신생 기업의 영업 조직을 이끌고 계신다면, 영업사원들이 기꺼이 사용할 만한 앱을 통해 고객에 대한 최상의 정보를 제공해 줄 수 있는 지금이 가장 적절한 시기입니다. 영업사원들이 정보를 일일이 찾아다닐 필요가 없습니다. TikaDevice는 영업사원들이 필요로 하는 시점과 방식에 맞춰 정보를 제공합니다. 당연히 이는 매출에 긍정적인 영향을 미칠 뿐만 아니라, 회사의 기업 가치 평가에도 긍정적인 영향을 줄 것입니다. 강력한 셀프 서비스 분석 플랫폼을 통해 매출을 의사가 수행한 진료 사례와 연계할 수 있을 뿐만 아니라, 귀사가 진출한 구체적인 시장도 입증할 수 있습니다. 예를 들어, TikaDevice는 귀사의 전략을 뒷받침하는 방식으로 고객을 세분화합니다. 얼리 어답터이든, 수술보다는 약물 처방을 선호하는 의사들이든, 귀사의 팀은 최신 정보를 바탕으로 가장 가치가 높은 고객에 집중할 수 있게 됩니다.

결론적으로, 일반적인 CRM은 단순한 데이터 수집 도구일 뿐이며, 영업 담당자들도 이 사실을 잘 알고 있습니다. 제품 출시 과정에서 진정한 분석 파트너가 되기 위해서는 비용이 많이 들고 시간이 소요되는 다양한 추가 기능이 필요합니다. TikaDevice는 언제 어디서나 어떤 소스에서든 데이터를 자동으로 수집합니다. 귀사의 성장에 맞춰 확장 가능하며, 특정 비즈니스 요구 사항에 유연하게 대응할 수 있습니다. 영업 담당자에게 가해지는 부담은 최소화되지만, 이를 통해 얻는 통찰력은 막대합니다. 이는 도입을 촉진하고, 결과적으로 성과 향상으로 이어집니다.

TikaDevice와 같은 의료 기술(MedTech) CRM이 일반 CRM과 어떻게 다른지, 또는 기존 CRM의 가치를 어떻게 확장할 수 있는지에 대한 자세한 정보가 필요하시면 고객 성공 팀에 문의해 주십시오.