अधिकांश KOL जुड़ाव रणनीतियाँ दूसरे महीने में विफल हो जाती हैं, और यह विफलता उबाऊ होती है। ग्लोबल मेडिकल विशेषज्ञों की एक सूची बनाता है। MSL सोमवार को एक अलग सूची खोलता है, वह जो क्षेत्र, कांग्रेस और उन दो लोगों से मेल खाती है जिन्होंने वास्तव में पिछला ईमेल वापस किया था। स्लाइड और सप्ताह कभी नहीं मिलते।
संक्षिप्त उत्तर: एक KOL जुड़ाव रणनीति वह मेडिकल अफेयर्स निर्णय है जिसमें यह तय किया जाता है कि किन वैज्ञानिक प्रश्नों के लिए बाहरी विशेषज्ञ की आवश्यकता है, कौन से विशेषज्ञ दायरे में हैं, एक अनुपालनपूर्ण बातचीत कैसी हो सकती है, और कंपनी उत्तर के साथ क्या करेगी। एक KOL संलग्नता योजना वह निर्णय है जिसे एक विशेषज्ञ या एक स्तर के लिए लिखा जाता है, जिसमें एक जिम्मेदार व्यक्ति और एक तारीख होती है। यह न तो कॉल का कोटा है, और न ही यह एक लक्षित सूची है।
उस प्रश्न से शुरू करें जिसका उत्तर आप आंतरिक रूप से नहीं दे सकते
बाहरी वैज्ञानिक जुड़ाव पर MAPS 2024 मानकों में, फील्ड मेडिकल का काम वैज्ञानिक आदान-प्रदान करना और उन बातों को वापस लाना है जो बाहरी विशेषज्ञ जानते हैं और कंपनी नहीं जानती। प्रमुख अंतर्दृष्टि विषयों और प्रमुख अंतर्दृष्टि प्रश्नों को दौरे से पहले, वैश्विक या क्षेत्रीय स्तर पर निर्धारित किया जाना चाहिए। जो टीमें इस चरण को छोड़ देती हैं, वे तिमाही को उन विशेषज्ञों से भर देती हैं जिन्हें बुक करना आसान था।
सवाल को एक ऐसे वाक्य में लिखें जिसे एक मेडिकल डायरेक्टर पहचान सके। "लेबल अपडेट के बाद भी कम्युनिटी ऑन्कोलॉजिस्ट कहाँ हिचकिचा रहे हैं?" एक सवाल है। "शीर्ष KOLs के साथ संबंध बनाए रखें" एक मनोदशा है। अगर एक ही एसेट पर दो MSL आपकी बात से अलग-अलग मीटिंग्स की योजना बनाएंगे, तो यह सही नहीं है।
लाइफसाइकिल प्रश्न को बदल देता है। यह पहले से ही रैंकिंग में मौजूद डेटा-भारी गाइडों का उपयोगी हिस्सा है। लॉन्च से पहले, आपको ऐसे लोगों की आवश्यकता होती है जो आपको बता सकें कि क्या सबूत अभ्यास से मेल खाते हैं। लॉन्च के बाद, आपको ऐसे लोगों की आवश्यकता होती है जो उन अंतरालों को देख सकें जिनमें परीक्षण ने नामांकन नहीं किया। एक ऐसी रणनीति जो फेज 3 से लेकर तीसरे साल तक उन्हीं बीस नामों को बनाए रखती है, वह एक पुनर्मिलन है, योजना नहीं। (यदि आपकी टीम इसे लिखने के बजाय अभी भी चैनलों में उस योजना का समन्वय कर रही है, तो ऑमनीचैनल KOL एंगेजमेंट प्लेबुक चैनल पक्ष को कवर करती है; यह लेख स्वयं योजना को कवर करता है।)
इसका व्यावसायिक समकक्ष ओमनीचैनल एचसीपी (HCP) जुड़ाव है: प्रचार चैनल और वैज्ञानिक आदान-प्रदान एक ही कैलेंडर का उपयोग नहीं करते हैं।
एक लक्ष्य सूची कोई योजना नहीं है
सूची उन लोगों की है जो मायने रख सकते हैं। योजना यह है कि यह व्यक्ति, इस तिमाही, इस प्रश्न के लिए क्यों। परामर्श संबंधी लेख अक्सर काम को रणनीति, उद्देश्य, युक्ति और उपायों में विभाजित करते हैं। यह विभाजन एक अच्छी चेकलिस्ट है। यह फिर भी नामों की एक स्प्रेडशीट बनाता है जिसमें "उद्देश्य" नामक एक कॉलम होता है जिसमें "वैज्ञानिक आदान-प्रदान" लिखा होता है।
पाँच पंक्तियाँ भरें। जब तक वे पाँच वास्तविक न हों, पृष्ठ को वैसे ही छोड़ दें।
| पंक्ति | "पूरा हुआ" कैसा दिखता है |
| वैज्ञानिक प्रश्न | एक वाक्य। यह किसी साक्ष्य की कमी, एक लेबल प्रश्न, एक सुरक्षा प्रश्न, या एक अभ्यास प्रश्न से जुड़ा होता है। |
| विशेषज्ञ और स्तर | नाम, स्तर, और उस स्तर का कारण। "राष्ट्रीय" कोई कारण नहीं है। |
| परस्पर क्रिया | एक बैठक, एक सलाहकार बोर्ड, एक कांग्रेस वार्तालाप, या एक डेटा चर्चा। इनमें से एक चुनें। |
| सीमा | यह बातचीत क्या नहीं है। कोई प्रचार संबंधी अनुरोध नहीं। कोई छद्म वक्ता भर्ती नहीं। |
| अंतर्दृष्टि | कंपनी के अंदर इसे कौन प्राप्त करता है, और किस तारीख तक। |
वह पृष्ठ KOL जुड़ाव योजना है। रणनीति उन प्रश्नों और स्तरों का समूह है जिन्होंने इसे उत्पन्न किया। यदि आप सीमा रेखा नहीं भर सकते, तो आप एक ऐसी व्यावसायिक योजना देख रहे हैं जो चिकित्सा मामलों में भटक गई है।
स्तर को एक काम दें
जब हर स्तर को एक ही गतिविधि मिलती है: एक दौरा, तो स्तर-विभाजन (टीयरिंग) विफल हो जाता है। एक वैश्विक विशेषज्ञ एक सलाहकार बोर्ड के लिए सही व्यक्ति हो सकते हैं, लेकिन मासिक क्षेत्रीय समय का उनका उपयोग अनुचित होगा। एक क्षेत्रीय चिकित्सक शायद एकमात्र व्यक्ति हो सकते हैं जो आपको बता सकें कि गुरुवार को वास्तव में उपचार-पद्धति कैसे लागू की जाती है। एक युवा शोधकर्ता विधियों पर चर्चा के लिए उपयुक्त हो सकता है, न कि 2022 में बने एक पुराने सलाहकार बोर्ड के लिए।
KOL टियरिंग पर TikaMobile की शब्दावली टियर परिभाषाओं के लिए सही जगह है। इसका उपयोग करें। यह लेख दूसरा मॉडल नहीं बनाता है। यहाँ जो होना चाहिए वह है असाइनमेंट। एक बार जब टियर मौजूद हो जाता है, तो जुड़ाव रणनीति को यह बताना होगा कि वह टियर किस लिए है। योजना में बिना काम वाले एक विशेषज्ञ का नाम एक ऐसा नाम है जिसे आप हटाने से डरते हैं।
पहचान इस काम से पहले आती है। प्रकाशन, परीक्षण और कांग्रेस में भूमिकाएँ सार्वजनिक संकेत हैं। वे संबंध नहीं हैं। डेटा-संचालित जुड़ाव पर प्रकाशित शोध डेटा पक्ष से इस बात पर प्रकाश डालता है: टीमें उन विशेषज्ञों को अधिक महत्व देती हैं जिन्हें वे पहले से जानते हैं, और सार्वजनिक गतिविधि का एक व्यापक हिस्सा ही वह तरीका है जिससे आप किसी ऐसे व्यक्ति पर ध्यान देते हैं जिससे आप कभी नहीं मिले हैं। जुड़ाव की रणनीति उस छंटनी के बाद शुरू होती है। यदि योजना में शामिल एकमात्र लोग पिछले साल के बोर्ड में ही बैठे थे, तो पहचान का काम कभी क्षेत्र तक नहीं पहुँचा।
भेंट को वैज्ञानिक आदान-प्रदान के रूप में लिखें
मेडिकल अफेयर्स संक्षिप्त जानकारी दे सकता है, सुन सकता है, और बिना मांगे पूछे गए सवालों के जवाब दे सकता है। यह विशेषज्ञ को एक प्रचार का काम नहीं सौंप सकता और उस घंटे को वैज्ञानिक आदान-प्रदान नहीं कह सकता। जब भुगतान किया गया काम होता है, तो वह उचित बाजार मूल्य पर होता है, एक अनुबंध और एक रिकॉर्ड के साथ। यह एक स्पीकर-प्रोग्राम और परामर्श की समस्या है। इसका अपना पृष्ठ है, और इसे वहीं रहना चाहिए।
बाद में कार में किया गया परीक्षण सरल है। क्या इस बातचीत का वर्णन बिना झिझक के एक अनुपालन भागीदार को किया जा सकता है? क्या एमएसएल ने कुछ ऐसा सीखा जिस पर कंपनी पहले से विश्वास नहीं करती थी? क्या विशेषज्ञ को एक सीधा जवाब मिला, जिसमें "हमारे पास वह डेटा नहीं है" भी शामिल है? एक ऐसी योजना जो केवल बैठक को ही गिनती है, लोगों को बैठकें आयोजित करने का प्रशिक्षण देगी।
सप्ताह को एक प्रश्न और एक फॉलो-अप सौंपा जाता है। एक ऐसी योजना जो तीस मिनट की कॉल पर चार उद्देश्य ठूंस देती है, वह उसी उद्देश्य को लागू करती है जिसे बोलना सबसे आसान था।
दिन खत्म होने से पहले अंतर्दृष्टि दर्ज करें
MAPS स्पष्ट करता है कि फील्ड मेडिकल से मिली अंतर्दृष्टि निर्णयों के लिए इनपुट है, डायरी के लिए नहीं। विफलता का तरीका यह है कि एक नोट में लिखा हो "अच्छी चर्चा हुई," और एक मेडिकल डायरेक्टर को तीन महीने बाद, एक QBR में, इस हिचकिचाहट के बारे में पता चले, जब वाक्य से नाम हटा दिया गया हो।
उसी दिन रिकॉर्ड करना एक संचालन नियम है। इसलिए नहीं कि कोई फॉर्म इसकी मांग करता है। बल्कि इसलिए क्योंकि विशेषज्ञ द्वारा इस्तेमाल किया गया वह शब्द ("मैं इसका इस्तेमाल उन मरीजों पर करूंगा जो अधिक स्वस्थ हैं, न कि उन पर जिन्हें मैं वास्तव में देखता हूं") शुक्रवार तक याद से मिट जाता है। नोट में सवाल, जवाब, यह कि यह आंतरिक दृष्टिकोण की पुष्टि करता है या उसे चुनौती देता है, और क्या किसी को कार्रवाई करनी है, यह सब होना चाहिए। किसी प्रतिकूल घटना या उत्पाद-गुणवत्ता की शिकायत, जिसका उल्लेख संक्षेप में किया गया हो, उसे सुरक्षा या गुणवत्ता पथ में स्थानांतरित किया जाना चाहिए। उस के लिए एक KOL नोट गलत जगह है।
यहीं पर मेडिकल अफेयर्स रिकॉर्ड कंपनी द्वारा पहले से चलाए जा रहे CRM के बगल में अपनी जगह बनाता है। TikaMobile का KOL मैनेजमेंट सॉफ्टवेयर विशेषज्ञ रिकॉर्ड पर संलग्नता योजना, स्तर, और बातचीत के परिणाम को संग्रहीत करता है। TikaInsights फील्ड नोट्स ले सकता है, जिसमें वे नोट्स भी शामिल हैं जो Veeva CRM से आते हैं, और सहेजने पर यह भावना को वर्गीकृत कर सकता है और अगले कदम का सुझाव दे सकता है। इनमें से कोई भी वैज्ञानिक प्रश्न का चयन नहीं करता है। यह उत्तर को एक ही इनबॉक्स में रहने से रोकता है।
निर्णय को मापें, बैठक की संख्या को नहीं
गतिविधि संख्याओं का एक काम होता है। वे आपको बताते हैं कि क्या टीम के पास काम करने का समय था। वे आपको यह नहीं बताते कि क्या काम मायने रखता था। मेडिकल मामलों में उपयोग किया जाने वाला एक कोचिंग मॉडल इसे क्षमता (क्या हम उपस्थित हुए), गुणवत्ता (सही व्यक्ति, सही प्रश्न, वास्तव में प्राप्त अंतर्दृष्टि), और परिणाम (क्या बदला) में विभाजित करता है। इस विभाजन का उपयोग करें। एक ऐसा संतुष्टि स्कोर अपनाएं नहीं जिसे आप एकत्र नहीं करते हैं और फिर उसे एक मेडिकल केपीआई कहें।
हर तिमाही में चार सवालों पर मेडिकल अफेयर्स KOL एंगेजमेंट रणनीति की समीक्षा करें।
- क्या हमने उन वैज्ञानिक प्रश्नों का पीछा किया जिन्हें हमने लिखा था, या कैलेंडर उन लोगों से भर गया जो उपलब्ध थे?
- क्या किसी अंतर्दृष्टि ने लेबल चर्चा, एक अध्ययन विचार, एक चिकित्सा-सूचना उत्तर, या एक फील्ड ब्रीफिंग को बदला? निर्णय का नाम बताएं। यदि आप एक का नाम नहीं बता सकते, तो ऐसा कहें।
- किस नियोजित विशेषज्ञ से कभी संपर्क नहीं किया गया, और क्या यह क्षमता की समस्या थी या टालमटोल?
- कौन से विशेषज्ञों को योजना छोड़ देनी चाहिए क्योंकि प्रश्न आगे बढ़ गया है?
मापों के बारे में लंबी दलील TikaMobile के KOL जुड़ाव ROI फ्रेमवर्क में है। जब नेतृत्व "प्रभाव" के लिए एक संख्या चाहता है तो उसे पढ़ें। जब योजना में पहले से ही व्यक्ति का नाम दे दिया गया हो और MSL को बैठक को अच्छी तरह से संपन्न करने के लिए स्वयं उस घंटे की आवश्यकता हो तो बैठक चेकलिस्ट का उपयोग करें। यह लेख योजना पर ही समाप्त होता है।
जहाँ रणनीति स्लाइड छोड़ने के बाद टूट जाती है
वैश्विक सूची और क्षेत्रीय सूची अलग हो जाती हैं, और किसी को भी कोई नाम हटाने की अनुमति नहीं है। एमएसएल को लिखित नियम दें कि किसे रोका जा सकता है। अन्यथा आधिकारिक योजना दिखावा है, और असली योजना स्मृति है।
वाणिज्यिक और चिकित्सा दोनों एक ही विशेषज्ञ को "अपने" कब्जे में मानते हैं और अलग-अलग लक्ष्य दर्ज करते हैं। जुड़ाव रणनीति में चिकित्सा उद्देश्य को एक ऐसी पंक्ति में बताया जाना चाहिए जिसे एक वाणिज्यिक लीड पढ़ सके। साझा नाम होना सामान्य है। साझा कॉल उद्देश्य ही वह तरीका है जिससे एक वैज्ञानिक दौरा अनुपालन समस्या में बदल जाता है।
परामर्श बोर्ड दर्जन भर विषय तो बनाता है लेकिन उनका कोई मालिक नहीं होता। बिना व्यक्ति और तारीख वाला विषय सिर्फ एक पोस्टर होता है। कुछ विषयों को तारीखों के साथ सौंपें, वरना समझिए कि आपने कोई भी विषय नहीं सौंपा है।
एक और भी बड़ी विफलता है। योजना एक वक्ता सूची है जिसके कवर पर "एंगेजमेंट" शब्द लिखा है। यदि सफलता का मापदंड बुक की गई वार्ताओं की संख्या है, तो आप चिकित्सा मामलों की रणनीति नहीं लिख रहे हैं। आप एक कार्यक्रम लिख रहे हैं। इसे उन लोगों के पास रखें जो निष्पक्ष-बाजार-मूल्य समीक्षा चलाते हैं।
यदि योजना अभी भी एक स्प्रेडशीट है और अंतर्दृष्टि अभी भी एक मुक्त-पाठ नोट है, तो विशेषज्ञ रिकॉर्ड पर संलग्नता योजना की समीक्षा करें।
20 मिनट का वॉकथ्रू बुक करें →
वे प्रश्न जो मेडिकल अफेयर्स टीमें वास्तव में पूछती हैं
KOL एंगेजमेंट रणनीति क्या है?
एक KOL एंगेजमेंट रणनीति यह बताती है कि मेडिकल अफेयर्स कौन से वैज्ञानिक प्रश्न बाहरी विशेषज्ञों के पास ले जाएगा, कौन से विशेषज्ञ दायरे में हैं, वे बातचीत वैज्ञानिक आदान-प्रदान के भीतर कैसे बनी रहती है, और अंतर्दृष्टि एक निर्णय तक कैसे पहुँचती है। यह एक लक्षित सूची नहीं है और न ही यह कॉल की कोई न्यूनतम संख्या है।
एक KOL एंगेजमेंट रणनीति और एक KOL एंगेजमेंट योजना में क्या अंतर है?
रणनीति किसी एसेट या चिकित्सीय क्षेत्र के लिए प्रश्नों, स्तरों और नियमों का एक सेट है। योजना किसी विशिष्ट विशेषज्ञ या स्तर के लिए एक-पृष्ठ का संस्करण है: प्रश्न, बातचीत, सीमा, और अंतर्दृष्टि किसे और कब तक प्राप्त होती है। बिना योजनाओं वाली रणनीति कभी भी एक MSL के सप्ताह तक नहीं पहुँचती। रणनीति के बिना योजनाएँ बैठकों का ढेर बन जाती हैं।
एक टीम को KOL जुड़ाव को कैसे मापना चाहिए?
क्षमता को गुणवत्ता और परिणाम से अलग करें। जाँचें कि टीम ने वे बातचीत कीं जो उसने योजना बनाई थी। फिर जाँचें कि सही सवाल पूछा गया था और क्या कोई अंतर्दृष्टि उसी दिन दर्ज की गई थी। फिर उस अंतर्दृष्टि से प्रभावित किसी भी निर्णय का नाम बताएं। केवल बैठकों की गिनती कैलेंडर को सफल दिखाएगी, जबकि वैज्ञानिक सवाल अनुत्तरित रह जाएगा।
योजना कितनी बार बदलनी चाहिए?
जब सबूत बदलें, एक तिमाही खत्म हो, और जब किसी नियोजित विशेषज्ञ को दो बार छोड़ा गया हो, तो इसकी समीक्षा करें। हर शुक्रवार योजना में बदलाव करना और उसे अद्यतन रखना एक ही बात नहीं है। एक अद्यतन योजना वह है जिसे आप छोटा करने के लिए तैयार हैं।
क्या इसे उस CRM के साथ इस्तेमाल किया जा सकता है जिसे हम पहले से ही उपयोग करते हैं?
हाँ। कई टीमें अपना व्यावसायिक सीआरएम (CRM) रखती हैं और फिर भी उन्हें प्रश्न, स्तर, बातचीत और अंतर्दृष्टि का मेडिकल रिकॉर्ड चाहिए। TikaMobile उस बातचीत को विशेषज्ञ रिकॉर्ड पर संग्रहीत कर सकता है, और TikaInsights उन बातचीत के नोट्स को शामिल कर सकता है जो कंपनी के बाकी हिस्सों द्वारा पहले से चलाए जा रहे सिस्टम से उत्पन्न होते हैं। रणनीति के लिए आपको उस सिस्टम को हटाने की आवश्यकता नहीं है जिसे कंपनी का बाकी हिस्सा चलाता है।
योजना को वहीं रखें जहाँ सोमवार होता है
एक रणनीति जो सिर्फ़ एक स्लाइड में रहती है, वह कैलेंडर के सामने हार जाएगी। विशेषज्ञ रिकॉर्ड में सवाल, स्तर, पिछली बातचीत, और यह दिखाना ज़रूरी है कि क्या कोई अंतर्दृष्टि अभी भी असाइन नहीं हुई है। यह KOL प्रबंधन सॉफ़्टवेयर का काम है, और इसकी जगह किसी दूसरे निबंध में होने के बजाय उत्पाद पेज पर होनी चाहिए।
यदि आपकी टीम यह तय कर रही है कि वह रिकॉर्ड TikaMobile में होना चाहिए या नहीं, तो एंगेजमेंट प्लानिंग और टियरिंग देखने के लिए 20 मिनट का वॉकथ्रू पर्याप्त है।
विज़िट नोट के लिए कैप्चर नियम फ़ील्ड मेडिकल इनसाइट्स में है।
