Présentation de notre récent article publié dans *The MSL* – Journal de la Medical Science Liaison Society. Pour plus d’informations, consultez l’article dans son intégralité.
Les chargés de liaison scientifique (MSL) ont pour mission de développer et d’entretenir des relations avec les professionnels de santé (HCP) et les leaders d’opinion clés (KOL) spécialisés dans la pathologie ou le domaine thérapeutique couvert par leur produit. À ce titre, les équipes des affaires médicales apportent une valeur scientifique essentielle aux entreprises pharmaceutiques, biotechnologiques et de dispositifs médicaux.
Nous avons récemment assisté à la 9e conférence annuelle de la MSL Society à Las Vegas, où nous avons discuté avec de nombreux MSL et professionnels des affaires médicales des défis auxquels ils sont confrontés et réfléchi ensemble à des moyens de surmonter ces obstacles. Au cours de ces conversations, trois thèmes sont revenus régulièrement :
- Les MSL souhaiteraient être impliqués plus tôt dans le processus d’élaboration de la stratégie marketing du produit
- Le souhait de consacrer davantage de temps à créer de la valeur ajoutée plutôt qu’à démontrer la valeur ajoutée apportée à l’entreprise
- L’identification d’idées exploitables
À quel moment les affaires médicales doivent-elles être intégrées aux discussions stratégiques ?
La pandémie de COVID-19 a réduit l’accès aux médecins, ce qui signifie que les équipes des affaires médicales et commerciales doivent tirer le meilleur parti de chaque occasion qui leur est offerte de les rencontrer. Cela est d’autant plus crucial pour les lancements de produits, en particulier pour les médicaments dotés de nouveaux mécanismes d’action pour lesquels le marché n’est peut-être pas encore bien informé.
Les équipes marketing et des affaires médicales se réunissent généralement 12 à 24 mois avant le lancement du produit. Les MSL (Medical Science Liaisons) sont en mesure d’obtenir, grâce à leurs interactions avec les leaders d’opinion clés (KOL), des informations qui pourraient s’avérer précieuses pour l’équipe commerciale lors de l’élaboration de la stratégie marketing du produit. Ainsi, impliquer plus tôt l’équipe des affaires médicales dans les discussions stratégiques augmentera les chances de succès du lancement du produit.
Plus de temps consacré à prouver la valeur qu’à créer de la valeur
Les équipes des affaires médicales sont souvent sollicitées pour prendre en charge des tâches qui relèvent traditionnellement de la responsabilité de l’équipe des opérations cliniques, afin de contribuer aux objectifs stratégiques globaux de l’organisation. Par exemple, il n’est pas rare que les affaires médicales contribuent à organiser des réunions avec des sites cliniques confrontés à un ralentissement du recrutement pour les essais cliniques. De plus, le soutien informatique dont bénéficient les affaires médicales est insuffisant, les outils utilisés pour recueillir des informations étant mal adaptés. De nombreuses structures d’affaires médicales utilisent Excel pour gérer les plans d’engagement des KOL, tandis que d’autres font appel à des fournisseurs SaaS spécialisés.
Votre équipe des affaires médicales a besoin des outils et des ressources adaptés pour mener à bien sa mission. Cela inclut la capacité à créer des listes de leaders d’opinion clés (KOL), à suivre les interactions avec ces derniers et à recueillir des informations pertinentes. Si votre système CRM dispose de solides capacités d’intelligence artificielle, la plateforme intégrera les données dans des tableaux de bord et des rapports pouvant être facilement analysés et exploités.
Recueillir des informations exploitables
Aborder une réunion avec un leader d’opinion clé (KOL) en ayant des objectifs clairs et des résultats potentiels bien définis peut changer la donne. De nombreuses organisations ne sont pas satisfaites des processus actuels utilisés pour préparer ces réunions. La plupart des professionnels des affaires médicales s’accordent à dire que des interactions moins nombreuses, mais plus engageantes et de meilleure qualité, sont généralement plus bénéfiques pour un MSL que de nombreuses interactions décousues.
Adopter cette approche rendra les informations plus exploitables. De plus, aborder les réunions avec cet état d’esprit présente l’avantage supplémentaire de focaliser l’équipe des affaires médicales, permettant ainsi aux MSL de recueillir des informations tout en ayant une idée claire de la manière dont celles-ci contribuent à la réalisation des objectifs stratégiques de l’organisation.
TikaMobile : Doter les équipes des affaires médicales des informations, des analyses et des rapports nécessaires pour surmonter ces défis
Ce sont là quelques-uns des défis les plus courants auxquels sont confrontées les équipes des affaires médicales. Cependant, c’est la manière dont les entreprises et ces équipes surmontent ces défis qui permet aux entreprises de se démarquer.
Êtes-vous confronté à ces défis ? Souhaitez-vous discuter des moyens d’aider votre équipe des affaires médicales à surmonter tout ou partie de ces obstacles ? Contactez-nous dès aujourd’hui pour découvrir comment TikaMSL peut aider votre équipe des affaires médicales à réfléchir et à agir de manière stratégique, à évaluer l’impact de vos MSL sur chaque professionnel de santé et leader d’opinion, et à démontrer facilement la valeur de votre équipe.
Vous souhaitez en discuter plus en détail ? Participez à la conversation : envoyez-moi un message à l’adresse msharma@tikamobile.com.
