प्रक्षेपण की तैयारी के दौरान अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
जब हम उन कंपनियों के साथ काम करते हैं जो अपने उत्पाद के लॉन्च की तैयारी कर रही होती हैं, तो हमसे बहुत सारे प्रश्न पूछे जाते हैं। हालांकि विशिष्ट प्रश्न ग्राहक-दर-ग्राहक भिन्न होते हैं, फिर भी कुछ प्रश्न लगभग हर कंपनी की सूची में लगातार शामिल रहते हैं, जिनसे हम बात करते हैं।
एक सामान्य उत्पाद लॉन्च टाइमलाइन लगभग दो साल की होती है; हालाँकि, यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि प्रत्येक उत्पाद की टाइमलाइन बाज़ार, चिकित्सीय क्षेत्र, संकेत, आदि के आधार पर थोड़ी भिन्न होगी। उदाहरण के लिए, किसी दुर्लभ बीमारी के इलाज के लिए संकेतित उत्पाद को FDA द्वारा फास्ट-ट्रैक दर्जा दिया जा सकता है, जिससे समग्र लॉन्च टाइमलाइन में काफी कमी आ सकती है।
कब नियुक्त करें…
सबसे पहली चीज़ जिसके बारे में आपको सोचना शुरू करना है, वह यह है कि आप मेडिकल अफेयर्स, मार्केट एक्सेस और कमर्शियल टीमों को कब शामिल करेंगे। आपको इन कार्यों की भर्ती कब शुरू करनी चाहिए? और इसके अलावा, इन गतिविधियों को किस क्रम में आयोजित किया जाना चाहिए?
- चिकित्सा मामले:
- उच्च प्रबंधन - 24 महीने पहले
- एमएसएल टीम - 21 महीने पहले
- मार्केट एक्सेस: 24 महीने पहले
- मार्केटिंग टीम: 21 - 24 महीने पहले
- वाणिज्यिक संचालन: 21 - 24 महीने पहले
- बिक्री टीम:
- उच्च प्रबंधन (उपाध्यक्ष और निदेशक स्तर) - 24 महीने पहले
- प्रबंधक - 9 महीने पहले
- सेल्स प्रतिनिधि - 1 - 3 महीने पहले
आमतौर पर, निर्माताओं को उत्पाद लॉन्च से लगभग 24 महीने पहले विभिन्न फील्ड टीमों का निर्माण करने, नेतृत्व पदों पर व्यक्तियों को नियुक्त करने आदि की प्रक्रिया शुरू करनी चाहिए। सबसे पहले शुरू करने वाली टीम मेडिकल अफेयर्स है । सबसे पहले मेडिकल अफेयर्स के उपाध्यक्ष को नियुक्त किया जाना चाहिए (लॉन्च से लगभग 24 महीने पहले), और फिर उस व्यक्ति द्वारा मेडिकल साइंस liaison (MSL) टीम को शामिल किया जाएगा (आमतौर पर लगभग 21 महीने पहले)। इस समय मेडिकल अफेयर्स टीम का मुख्य उद्देश्य प्रासंगिक की ऑपिनियन लीडर्स (KOLs) और अन्य प्रभावशाली चिकित्सकों की पहचान करना है, जिनसे वे मिलना और संबंध बनाना शुरू कर सकते हैं ताकि आपकी कंपनी और जल्द ही लॉन्च होने वाले उत्पाद के बारे में जागरूकता पैदा की जा सके।
साथ ही, आपको मार्केट एक्सेस टीम को भी काम पर रखना चाहिए क्योंकि यह कार्य मेडिकल अफेयर्स के तुरंत बाद शुरू किया जाएगा – उत्पाद के लॉन्च से लगभग 24 महीने पहले। इस चरण में, मार्केट एक्सेस टीम का लक्ष्य उत्पाद के वितरण के लिए सब कुछ तैयार करना है। इस प्रकार, वे विशेष फार्मेसियों और विशेष वितरण चैनलों को स्थापित करने पर ध्यान केंद्रित करेंगे ताकि जब मंजूरी मिल जाए, तो लॉजिस्टिक्स का काम पूरा हो चुका हो और आपका उत्पाद सुचारू रूप से वितरित हो सके।
उसके बाद, लॉन्च से लगभग 21-24 महीने पहले मार्केटिंग और वाणिज्यिक संचालन दोनों टीमों को शामिल किया जाएगा। ये टीमें मिलकर उत्पाद की मार्केटिंग रणनीति के साथ-साथ ग्राहक लक्षित करने और विभाजन योजनाओं को विकसित करना शुरू करेंगी।
उत्पाद की लॉन्च रणनीति पर मार्केटिंग टीम के साथ काम करने के अलावा, वाणिज्यिक संचालन टीम बाज़ार के डेटा का विश्लेषण करने और संभावित रूप से ग्राहक आधार की पहचान करने, रोगी यात्रा को समझने, विभाजन-संबंधी गतिविधियों को पूरा करने, क्षेत्र आकार निर्धारण करने आदि के लिए डेटा बिंदुओं की जांच करने पर भी ध्यान केंद्रित करती है। मूल रूप से, इस समय टीम का मुख्य उद्देश्य सिस्टम को तैयार करना है ताकि जब सेल्स फोर्स को शामिल किया जाए, तो सब कुछ व्यवस्थित और शुरू करने के लिए तैयार हो।
और अंत में, लेकिन निश्चित रूप से कम महत्वपूर्ण नहीं, बिक्री टीम है। उत्पाद के लॉन्च से लगभग 24 महीने पहले, टीम के उच्च प्रबंधन, जिसमें उपाध्यक्ष और निदेशक-स्तरीय पद शामिल हैं, को नियुक्त किया जाता है। टीम को शामिल करने के बाद, इसका मुख्य ध्यान लॉन्च की योजना और रणनीतिक पहलुओं से संबंधित विशेषज्ञता प्रदान करने पर होता है, जिसके लिए वे क्षेत्र में जाकर उत्पाद के लॉन्च की योजना बनाने के तरीके के बारे में मार्गदर्शन करते हैं।
सेल्स टीम के बाकी सदस्य - जिसमें सेल्स मैनेजर और प्रतिनिधि शामिल हैं - आमतौर पर लॉन्च के थोड़ा करीब, टीम के मैनेजरों के लिए आमतौर पर छह से नौ महीने पहले और सेल्स प्रतिनिधियों के लिए उत्पाद के लॉन्च से लगभग एक से तीन महीने पहले नियुक्त और तैनात किए जाते हैं। कभी-कभी, यदि डेटा पूरी तरह से स्पष्ट नहीं होता है, तो कंपनी 6 महीने पहले भर्ती प्रक्रिया शुरू कर देती है और एक आकस्मिक योजना के साथ प्रतिनिधियों को नियुक्त करती है और वास्तव में उन्हें लॉन्च से लगभग तीन महीने पहले टीम में शामिल कर लेती है।
जब उन्हें शुरू में शामिल किया जाता है, तो सेल्स मैनेजर और प्रतिनिधियों का मुख्य लक्ष्य बाहर जाकर जागरूकता बढ़ाना जारी रखना, चिकित्सकों का समर्थन प्राप्त करना जारी रखना, और बेशक, अंततः उन्हें लेखक (राइटर्स) में बदलना होता है।
डेटा अवसंरचना कब बनाएं
जब आप मेडिकल अफेयर्स, मार्केट एक्सेस, कमर्शियल और मार्केटिंग टीमों को शामिल कर लेते हैं, तो आपको वह अवसंरचना बनाने की शुरुआत करनी होगी जिसका उपयोग पूरी वाणिज्यीकरण प्रक्रिया में सहायता के लिए किया जाएगा। यह आमतौर पर लॉन्च से लगभग 18 महीने पहले किया जाता है और इसमें शामिल हैं:
- एक एंटरप्राइज डेटा वेयरहाउस – आपको विभिन्न डेटा स्रोत लाने में सक्षम बनाएगा जिन्हें आपकी फील्ड टीम के लिए अंतर्दृष्टि और बुद्धिमत्ता उत्पन्न करने के लिए संयोजित किया जा सकता है
- मास्टर डेटा प्रबंधन प्रणाली – आपको अपने ग्राहक आधार का प्रबंधन करने की अनुमति देगी
आईटी टीम को आमतौर पर 24 महीने की उलटी गिनती शुरू होने से पहले कंपनी में शामिल किया जाता है, लेकिन इस समय (उत्पाद लॉन्च से लगभग 18 महीने पहले) वे लॉन्च गतिविधियों में शामिल हो जाते हैं ताकि बुनियादी ढांचे और आईटी सिस्टम को स्थापित करने में मदद मिल सके।
KOL सूचियों और पूर्वानुमान के लिए डेटा विक्रेताओं के साथ कब जुड़ें
एक दुर्लभ बीमारी के मामले में, डेटा महत्वपूर्ण है। इसलिए, जब आप बुनियादी ढांचे को स्थापित कर रहे हों, तो आपको वास्तविक डेटा के बारे में भी सोचना चाहिए। डेटा तैयार होने पर, आपकी टीम आवश्यक अंतर्दृष्टि और जानकारी इकट्ठा कर पाएगी, जो टीम को संभावित रोगियों की दिशा में मार्गदर्शन करने में मदद करेगी।
अन्य डेटा-संबंधी सेवाओं में डेटा एकीकरण या डेटा सत्यापन भी शामिल हैं। इनमें से कुछ का पता डेटा एकत्र और विश्लेषण किए जाने के दौरान लगाया जा सकता है।
डेटा-संबंधी गतिविधियों को आमतौर पर वाणिज्यिक संचालन टीम द्वारा संभाला जाता है। आपके उत्पाद की निर्धारित लॉन्च तिथि से लगभग 15-18 महीने पहले, आपकी वाणिज्यिक संचालन टीम बिक्री के आंकड़ों, प्रिस्क्रिप्शन की मात्रा आदि के बारे में डेटा प्राप्त करने के लिए काम करना शुरू कर देगी, ताकि वे ग्राहक लक्षित करने और विभाजन की प्रक्रिया शुरू कर सकें।
इस समय टीम सिंडिकेटेड डेटा का विश्लेषण भी शुरू कर देगी ताकि वे लॉन्च के लिए पूर्वानुमान और योजना बनाना शुरू कर सकें, ताकि यथार्थवादी अपेक्षाएँ निर्धारित की जा सकें।
विशेष वितरकों के साथ अनुबंध गतिविधि कब शुरू करें
मार्केट एक्सेस टीम का मुख्य लक्ष्य शामिल होने पर उत्पाद के वितरण के लिए सब कुछ व्यवस्थित करना होता है। इसलिए, वे विशेष फार्मेसियों और विशेष वितरण चैनलों को स्थापित करने पर ध्यान केंद्रित करेंगे ताकि जब मंजूरी मिल जाए, तो लॉजिस्टिक्स का काम पहले से ही पूरा हो चुका हो और आपका उत्पाद सुचारू रूप से वितरित हो सके।
अपने रोगी यात्रा की बेहतर समझ के लिए विक्रेताओं से कब जुड़ें
टीम में शामिल होने के बाद, वाणिज्यिक संचालन टीम का लक्ष्य बाज़ार के डेटा का विश्लेषण करना और संभावित रूप से ग्राहक आधार की पहचान करने, रोगी यात्रा को समझने, विभाजन-संबंधी गतिविधियों को पूरा करने, क्षेत्र के आकार का निर्धारण करने आदि के लिए डेटा बिंदुओं की जांच करना है।
मूल रूप से, इस बिंदु पर कमर्शियल ऑप्स टीम का मुख्य उद्देश्य सिस्टम को तैयार करना है ताकि जब सेल्स फोर्स को शामिल किया जाए, तो सब कुछ व्यवस्थित और शुरू करने के लिए तैयार हो।
सीआरएम को कब लागू करें
सभी फील्ड टीमों को ग्राहकों का प्रबंधन करने, फील्ड इंटेलिजेंस इकट्ठा करने, दिन-प्रतिदिन के संचालन को सुगम बनाने, अंतर्दृष्टि और विश्लेषण वितरित करने आदि में मदद के लिए CRM प्लेटफ़ॉर्म की आवश्यकता होती है। प्रत्येक टीम के लिए सिस्टम की आवश्यकताएँ अलग-अलग होती हैं और इसलिए उन्हें एक विशिष्ट सेटअप की आवश्यकता होगी। इन टीमों की फील्ड परिनियोजन (field deployments) अलग-अलग समय-सीमा पर होती हैं, इसलिए कार्यान्वयन की समय-सीमा भी अलग होगी। इन CRM प्लेटफ़ॉर्म के लिए सामान्य कार्यान्वयन समयरेखा इस प्रकार है:
- MSLs के लिए - कार्यान्वयन में छह से बारह सप्ताह लगते हैं
- मार्केट एक्सेस के लिए - कार्यान्वयन में छह से बारह सप्ताह लगते हैं
- सेल्स के लिए - कार्यान्वयन में बारह से सोलह सप्ताह लगते हैं
इसके अतिरिक्त, एक सिस्टम विक्रेता के साथ अनुबंध पूरा करने में अतिरिक्त चार से आठ सप्ताह लग सकते हैं। इसलिए, यदि कंपनी प्रत्येक टीम के फील्ड डिप्लॉयमेंट पर एक CRM प्लेटफ़ॉर्म तैनात करने की योजना बना रही है, तो उनकी योजना में प्रत्येक CRM प्लेटफ़ॉर्म के लिए अनुबंध और कार्यान्वयन में लगने वाले समय को शामिल करना होगा।
आपकी ज़रूरतों के अनुरूप CRM प्लेटफ़ॉर्म का मूल्यांकन और चयन कैसे करें
सीआरएम सिस्टम खरीदना एक दीर्घकालिक प्रतिबद्धता है, जिसे यदि गंभीरता से लिया जाए और सही तरीके से किया जाए, तो यह आपकी फील्ड टीमों के प्रदर्शन को बढ़ाने के लिए डिज़ाइन किया गया है। सीआरएम प्लेटफ़ॉर्म की खरीदारी करते समय, फार्मास्युटिकल और बायोटेक कंपनियों को कई बातों पर विचार करना होता है। इनमें से कुछ इस प्रकार हैं:
- अपनी बिक्री प्रक्रिया को समझें और उसका मूल्यांकन करें
चाहे यह आपका पहला उत्पाद लॉन्च हो या आपका 100वां, आपकी बिक्री प्रक्रिया में हमेशा सुधार की गुंजाइश होती है। अपनी बिक्री टीम द्वारा प्रक्रिया को अपनाने के तरीके पर पुनर्विचार करने के लिए समय निकालना हमेशा एक अच्छा विचार और एक सार्थक अभ्यास होता है।
- बिक्री प्रदर्शन को बढ़ाने के लिए सीआरएम कार्यक्षमता आवश्यकताओं को निर्धारित करें
हालाँकि अधिकांश CRM प्लेटफ़ॉर्म में कई मुख्य सुविधाएँ और कार्य समान रहते हैं, प्रत्येक सिस्टम में अतिरिक्त अद्वितीय और मूल्यवान क्षमताएँ और सुविधाएँ होती हैं। अपनी कंपनी की आवश्यकताओं को पहले से परिभाषित करने से विभिन्न विकल्पों का मूल्यांकन करने और "खरीदारी" की प्रक्रिया बहुत आसान हो जाएगी।
- विक्रेता चयन
बाजार में कई सीआरएम विक्रेता हैं, लेकिन फार्मास्युटिकल, बायोटेक और मेडिकल डिवाइस कंपनियों की जरूरतों के अनुरूप सीआरएम प्लेटफॉर्म की सूची उतनी मजबूत नहीं है। इन विशेषज्ञ विक्रेताओं के साथ अपनी बातचीत शुरू करने से मूल्यांकन प्रक्रिया कम कठिन हो जाएगी और आपके संगठन के लिए सर्वोत्तम समाधान खोजना आपके लिए आसान हो जाएगा।
क्या आप अपने संगठन के लिए सही CRM प्लेटफ़ॉर्म का मूल्यांकन और चयन कैसे करें, इस बारे में और जानने में रुचि रखते हैं? सभी विवरण प्राप्त करने के लिए हमारी CRM बायर्स गाइड डाउनलोड करें।
क्या आप कोई दुर्लभ रोग या ऑन्कोलॉजी उत्पाद विकसित कर रहे हैं जिसे अगले दो से तीन वर्षों में लॉन्च किया जाएगा? हम आपकी टीम को सफलता के लिए तैयार करने में मदद कर सकते हैं, यह सुनिश्चित करते हुए कि सभी महत्वपूर्ण बातों पर ध्यान दिया गया है और आपके सफल उत्पाद लॉन्च की संभावनाओं को बढ़ा सकते हैं। यह जानने के लिए आज हीहमसे संपर्क करें कि हम आपको लॉन्च तक की 24-महीने की योजना तैयार करने और आपके संगठन के लिए उपयुक्त डेटा रणनीति निर्धारित करने में कैसे मदद कर सकते हैं।
