अपने रणनीतिक खाता योजनाओं का डिजिटलीकरण और स्लाइड डेक को छोड़ना

प्रौद्योगिकी क्रांति के दौर में, कई संगठनों को नए सोचने के तरीकों के साथ तालमेल बिठाने में आम तौर पर कठिनाई होती है। नवाचार को अपनाने के बजाय, कभी-कभी पुराने पारंपरिक प्लेटफ़ॉर्म और सिस्टम पर निर्भर रहना आसान होता है, जो उनकी अधिक कुशल और संगठित होने की क्षमता में बाधा डालते हैं। विशेष रूप से जीवन विज्ञान उद्योग में, कई ऐसे कार्य हैं जिन्हें पुराने सिस्टम और अप्रचलित कार्यप्रवाह प्रबंधन को हटाने से अत्यधिक लाभ हो सकता है।

जब वाणिज्यिक संगठनों की बात आती है, तो नेशनल अकाउंट मैनेजर (NAMs) को अपनी समग्र रणनीति में सुधार करने के लिए खाता योजना और लक्ष्यीकरण को सुव्यवस्थित करने वाले डिजिटल उपकरणों को अपनाना चाहिए। एक सामान्य लक्ष्य की ओर प्रगति करना और उसे एक ही सहज इंटरफ़ेस में ट्रैक कर पाना, फील्ड के साथ पुल-थ्रू रणनीतियों को बढ़ावा देता है। परिणामस्वरूप, लक्ष्यों तक प्रगति को ट्रैक करने में जवाबदेही और सटीकता लाना और फील्ड टीम को शिक्षित करना, रणनीतिक खातों तक बेहतर ढंग से पहुंचने में मदद करता है।

रणनीतिक खाता योजना की चक्रीय प्रकृति

सभी रणनीतियों की तरह, इसमें एक चक्रीय प्रकृति होती है जो उन्हें बनाने, ट्रैक करने, साझा करने और फिर से देखने की प्रक्रिया का अनुसरण करती है। NAMs के लिए, यह चक्रीय प्रकृति दैनिक आधार पर प्रत्येक व्यक्तिगत खाते का मूल्यांकन करते समय बिक्री प्रतिनिधियों के साथ पुल-थ्रू रणनीतियों को लागू करने के लिए होती है। सही डिजिटल उपकरणों के साथ, इस चक्र के चरणों को लंबे समय में प्रबंधित और बनाए रखना बहुत आसान हो जाता है। वे इस प्रकार हैं:

1. उद्देश्यों, प्राथमिकताओं, गतिविधियों और कार्यों को निर्धारित करके किसी विशिष्ट खाते के लिए एक रणनीतिक योजना बनाएँ।

जब सही डिजिटल तकनीक लागू हो जाती है, तो NAMs अपने खातों के भीतर फील्ड टीमों को रणनीतिक खाता योजना सौंपने के लिए बेहतर रूप से सुसज्जित हो जाते हैं, जिससे उन्हें रणनीतिक योजना को आगे बढ़ाने का बेहतर मौका मिलता है। फील्ड को गतिविधियाँ और कार्य सौंपते समय, NAMs और वाणिज्यिक टीमें कुछ सुविधाओं और प्रमुख निर्णयकर्ताओं तक बेहतर ढंग से पहुँच सकती हैं।

2. प्रगति को ट्रैक करें और इसे पूरे संगठन में उपलब्ध कराएं।

एक अच्छी तरह से सोची-समझी खाता योजना फील्ड में प्रतिनिधियों के साथ-साथ वरिष्ठ नेतृत्व के लिए भी दिखाई देनी चाहिए। 360-डिग्री दृश्यता टीम के भीतर जवाबदेही को बढ़ावा देती है और विशिष्ट IDNs और GPOs को लक्षित करने के तरीके पर रणनीतिक सहयोग को बढ़ावा देती है। इससे भी महत्वपूर्ण बात यह है कि क्षेत्र और राष्ट्रीय लक्ष्यों में दृश्यता फील्ड टीमों और स्वास्थ्य प्रणालियों के बीच तालमेल पैदा करती है।

3. टीम के अन्य सदस्यों के साथ साझा करें, जिससे हर कोई रणनीतिक योजना को आगे बढ़ाने के लिए मिलकर काम कर सके।

सहयोग को बढ़ावा देने वाले डिजिटल उपकरण उत्पादकता को भी बढ़ाते हैं। रणनीतिक खाता योजना के पारंपरिक, ऑफ़लाइन तरीके खातों में विसंगतियों का कारण बनते हैं और सहयोग को कम करते हैं। हालाँकि, उन्नत तकनीकी क्षमताओं के साथ, टीम के सभी सदस्य खाता डेटा को स्पष्ट रूप से देख सकते हैं और एक रणनीतिक योजना की वर्तमान स्थिति से हमेशा अपडेट रह सकते हैं।

4. अपनी IDNs और GPOs की फिर से समीक्षा करके प्रक्रिया को फिर से शुरू करें।

रणनीतिक खाता योजना प्रक्रिया कभी न खत्म होने वाली है, क्योंकि दीर्घकालिक ग्राहक जुड़ाव और सफलता को बढ़ावा देने के लिए अपने IDNs और GPOs की समीक्षा करना आवश्यक है। त्वरित अंतर्दृष्टि के साथ डिजिटल डैशबोर्ड की लगातार समीक्षा करने से रणनीतिक खाता योजना का चक्र अधिक कुशल और प्रभावी बनेगा और आपके ग्राहक आधार के लिए स्थायी मूल्य प्रदान करने में मदद मिलेगी।

पारंपरिक नियोजन विधियों से हटना

रणनीतिक खाता योजना उपकरण पारंपरिक ऑफ़लाइन योजना को एक अधिक लोकतांत्रिक रणनीति में बदलते हैं जो पूरी व्यावसायिक टीम के लिए दृश्यमान होती है। ऐसे उपकरणों को अपनाकर जो आपकी टीम को अधिक प्रभावी बनाते हैं, NAMs अधिक सुसंगत आधार पर ग्राहक जुड़ाव और मूल्य को भी अधिकतम कर सकते हैं। सही डिजिटल उपकरणों के साथ NAMs को सफलता के लिए सुसज्जित करना वरिष्ठ नेतृत्व के लिए समय कम करने में मदद करेगा और रणनीतिक खाता योजना चक्र को बनाए रखने के लिए काम सौंपना आसान बना देगा।

जीवन विज्ञान वाणिज्यिक टीमों के लिएTikaMobile का प्लेटफ़ॉर्म, TikaNAM, आपके संगठन के NAMs, फील्ड प्रतिनिधियों और यहां तक कि वरिष्ठ नेतृत्व के लिए भी रणनीतिक खाता योजनाओं को सबसे आगे रखता है। रणनीतिक खाता योजना क्षमता आपकी टीम को रणनीतिक खाता योजनाएँ बनाने की अनुमति देती है और एक डिजिटल प्लेटफ़ॉर्म का उपयोग करके पूरे संगठन में प्रगति को उपलब्ध कराती है।

यह क्षमता आंतरिक पारदर्शिता और सहयोग को बढ़ावा देती है और एक वैश्विक चिकित्सा उपकरण कंपनी के लिए स्थायी सकारात्मक प्रभाव डालने के लिए सिद्ध हुई है:

• क्षेत्र के लिए बेहतर अनुबंध निर्णय और पुल-थ्रू रणनीतियाँ बनाईं
• प्राइसिंग टीम को दैनिक NAM अनुरोधों में 50-60% की कमी
• समय की बचत हुई, जिसके परिणामस्वरूप रणनीतिक अनुबंध मूल्य निर्धारण विश्लेषण पर लेवल 5 एनालिटिक्स को प्राथमिकता दी गई

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https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-digital-is-powering-the-next-wave-of-growth-in-key-account-management