Le rôle principal d’un chargé de liaison scientifique (MSL) consiste à développer, entretenir et maintenir des relations avec les leaders d’opinion clés (KOL). Pour ce faire, un MSL doit se préparer correctement aux réunions avec les KOL afin d’en garantir le succès. Un manque de préparation peut entraîner des réunions inefficaces et une frustration tant pour le MSL que pour le KOL.
Il existe plusieurs mesures que les MSL peuvent prendre avant la réunion pour éviter cette frustration. Les réunions avec les KOL nécessitent une planification adéquate ; c'est pourquoi nous avons élaboré une liste de contrôle afin de simplifier et d'optimiser la préparation de ces réunions.
1. Comprendre l’objectif de la relation avec le KOL
La première chose à faire est d’identifier l’objectif de la relation avec le KOL. Il est important que vous compreniez clairement en quoi cette relation particulière profitera à votre entreprise et à votre stratégie de marque globale.
Prenez le temps de discuter des objectifs médicaux et des stratégies avec votre responsable afin de vous assurer que vos projets s’inscrivent dans les objectifs généraux que votre organisation cherche à atteindre.
Par exemple…
La stratégie globale de l’organisation pour la commercialisation du médicament ZY consiste à constituer une solide équipe de KOL. Pour ce faire, les MSL doivent identifier les KOL influents dans le domaine thérapeutique concerné et établir d’excellentes relations de travail avec eux. L’objectif final est que ces leaders d’opinion deviennent des ambassadeurs et s’expriment au nom de l’entreprise. Ils contribueront ainsi à influencer leurs pairs.
2. Organisez la réunion en fonction des objectifs fixés
Maintenant que vous connaissez l’objectif de la relation avec les KOL, vous pouvez planifier les réunions de manière à contribuer à la réalisation de cet objectif. Il est important de définir des objectifs pour chaque entretien que vous aurez individuellement avec chaque KOL. Une relation solide entre un MSL et un KOL ne se construit pas en un jour ; définir des objectifs pour chaque entretien vous permettra donc de tirer le meilleur parti de chaque interaction tout en entretenant la relation.
Par exemple…
- Objectif de la première rencontre : vousprésenter ainsi que votre entreprise, comprendre les défis auxquels est confronté le KOL et convenir d’une nouvelle rencontre avec lui.
- Objectif de la deuxième rencontre : comprendre l’expérience du KOL avec le médicament ZY.
- Objectif de la troisième rencontre : discuter des premiers essais cliniques du médicament ZY et comprendre l’avis du KOL sur les données ainsi que la manière dont celles-ci correspondent à son expérience.
- Objectif de la quatrième rencontre : comprendre ce qui passionne le KOL afin de renforcer la relation.
- Objectif de la cinquième rencontre : mettre en avant les passions du KOL pour montrer en quoi le fait de défendre les intérêts de l’organisation correspond à ses passions, et l’inciter à s’exprimer au nom de l’entreprise.
3. Rassembler des questions et mener des recherches
Une fois tous vos objectifs définis, vous pouvez commencer à préparer le cadre de vos conversations avec le KOL. Pour atteindre les objectifs liés au KOL qui ont été préalablement identifiés, vous devez déterminer les questions à poser et les données à aborder lors de vos échanges avec le KOL. Le fait de mener la conversation à l’aide de questions et de données pertinentes apportera de la valeur au KOL, ce qui contribuera à renforcer votre crédibilité et à laisser une impression durable.
4. Identifiez la valeur que vous apportez au KOL
Dans la continuité du point précédent, il est important de déterminer en quoi cette relation peut être utile au KOL. Plutôt que d’aborder une réunion avec l’intention d’interroger le KOL pendant 30 minutes, vous devriez y aller avec l’intention d’établir une relation bidirectionnelle. Abordez des recherches susceptibles de l’intéresser et, s’il pose des questions auxquelles vous ne pouvez pas répondre pendant la réunion, veillez à y revenir dès que vous disposerez des informations nécessaires. Montrer au leader d’opinion que cette relation sera bénéfique pour vous deux vous aidera à vous rapprocher de vos objectifs.
4. Disposez d’un système performant pour consigner les résultats des réunions
Au-delà de la simple collecte de données sur les interactions, un système performant fournit à l’équipe toutes les informations nécessaires pour planifier correctement les interactions avec les leaders d’opinion clés, ainsi que la capacité à consigner les enseignements et les résultats de ces interactions. Ces enseignements et résultats constituent des informations inestimables, indispensables pour établir et entretenir une relation stratégique et fructueuse avec le leader d’opinion clé.
Grâce à une plateforme telle que TikaMSL de TikaMobile, les équipes des affaires médicales peuvent accéder à des tableaux de bord et à des rapports sur leurs performances, gérer et suivre l’engagement et l’évolution des KOL, recueillir des informations exploitables et des résultats, ainsi que bénéficier d’autres fonctionnalités, le tout au sein d’une seule et même application.
Si vous souhaitez en savoir plus, notre équipe se tient à votre disposition pour vous montrer comment la plateforme TikaMSL peut aider vos MSL à tirer le meilleur parti de leurs interactions avec les KOL. Contactez-nous dès aujourd’hui pour planifier une démonstration et découvrir comment TikaMSL peut contribuer à renforcer l’efficacité de votre équipe.
