Trois éléments clés à prendre en compte pour les équipes commerciales et chargées de l'accès au marché

Les « silos ». Nous avons tous déjà entendu parler de ce terme dans le secteur pharmaceutique, mais sommes-nous vraiment nombreux à comprendre à quel point les silos nuisent à la collaboration interne et externe ? Une collaboration à long terme, constante et inefficace peut avoir de graves répercussions sur les résultats financiers d’une entreprise. La collaboration est une nécessité, en particulier dans le cadre du processus de commercialisation. Qu’un produit soit en phase de lancement ou qu’il soit déjà sur le marché depuis un certain temps, il est essentiel que les équipes chargées de l’accès au marché et les équipes commerciales collaborent de manière constante.

Le dialogue continu entre ces deux fonctions s’inscrit dans une stratégie interfonctionnelle plus large qui doit être maintenue. De plus, il est essentiel que les deux équipes travaillent ensemble pour réajuster leurs stratégies en fonction de la valeur perçue par les parties prenantes ou les clients qu’elles ciblent. En fin de compte, la collaboration au sein des entreprises pharmaceutiques s’avérera très bénéfique à long terme, avec un impact positif sur la performance globale de l’entreprise.

La force du trio

Dans le paysage en constante évolution de l’industrie pharmaceutique, nous identifions trois éléments clés qui aideront considérablement les dirigeants à comprendre l’importance de l’influence de l’accès au marché dans les stratégies de lancement commercial. Ces trois éléments sont les suivants :

1. La stratégie interfonctionnelle : une nécessité

Sans aucun doute, une stratégie interfonctionnelle est une nécessité. L’un des défis auxquels les entreprises pharmaceutiques sont souvent confrontées consiste à développer un produit qui soit à la fois approuvé par la FDA et pris en charge par les payeurs. Malheureusement, si la collaboration intervient trop tard, cela peut avoir des conséquences négatives sur la formulation de la proposition de valeur autour du produit. De plus, un deuxième défi lié au processus de commercialisation réside dans le durcissement des restrictions d’accès au marché.

Ces défis soulignent la nécessité d’intégrer les informations relatives à l’accès au marché dans le processus de commercialisation et de les partager avec l’équipe de terrain. Les données de marché nécessaires à la collaboration entre les équipes commerciales et celles chargées de l’accès au marché nesont souvent nipartagées ni utilisées pour optimiser la stratégie de lancement du produit. Par exemple, les activités préalables au lancement doivent se concentrer sur la préparation des entretiens et le choix des mécanismes d’engagement nécessaires pour cibler les clients clés. Par conséquent, les équipes commerciales doivent entretenir un dialogue permanent avec les équipes chargées de l’accès au marché afin d’obtenir les informations nécessaires.

2. La valeur sous un angle différent

Le deuxième des trois piliers essentiels consiste à appréhender la valeur sous un angle différent. Face à la tendance croissante vers des soins de santé axés sur la valeur, les équipes d’accès au marché qui collaborent étroitement avec les équipes commerciales apporteront une nouvelle perspective et exerceront une influence sur la stratégie commerciale. Grâce à une meilleure visibilité sur les données de marché, obtenue grâce à des capacités de veille économique renforcées, les équipes chargées de l’accès au marché peuvent évaluer ce qui sera perçu comme le plus précieux, ce qui permettra d’élaborer des stratégies d’engagement plus solides sur le terrain.

Leur vision globale aidera les équipes commerciales à adapter en conséquence leurs messages et leurs stratégies de ciblage. Il est impératif de mener ce type de discussions pour devancer la concurrence. En particulier, dialoguer dès le débutavec les parties prenantes et les payeurs aidera les laboratoires pharmaceutiques à contourner les obstacles à l’accès en collaborant sur les différentes propositions de valeur issues des données du monde réel (RWD).

3. La collaboration comme avantage stratégique

Dernier point, mais non des moindres, les laboratoires pharmaceutiques doivent considérer la collaboration comme un avantage stratégique. Il est nécessaire de comprendre les interdépendances et la valeur qui pourraient découler d’une collaboration plus efficace, notamment grâce à l’utilisation des technologies numériques pour soutenir ces efforts. La collaboration doit être considérée comme un avantage stratégique, en particulier dans le contexte de la COVID-19, où le télétravail peut entraver les efforts collaboratifs qui se déroulaient auparavant en présentiel.

TikaMarketAccess aide les équipes à mieux se préparer à la collaboration au sein d’une seule et même application. Associées à nos modules commerciaux au sein de la plateforme globale TikaCRM, les équipes sont ainsi en mesure d’accéder à des fonctionnalités de cartographie géographique ainsi qu’à des capacités avancées d’intelligence économique. Les équipes commerciales et d’accès au marché sont ainsi mieux équipées pour collaborer et échanger en continu sur les perspectives et les tendances du marché, afin de prendre des décisions commerciales plus éclairées.