Numériser vos plans stratégiques de gestion des comptes et abandonner les présentations PowerPoint

Face à la révolution technologique, de nombreuses entreprises ont généralement du mal à s'adapter à de nouvelles façons de penser. Au lieu d’adopter l’innovation, il est parfois plus facile de s’en tenir aux anciennes plateformes et aux systèmes traditionnels, qui ont tendance à entraver leur capacité à gagner en efficacité et en organisation. Dans le secteur des sciences de la vie en particulier, plusieurs fonctions pourraient tirer un immense bénéfice de l’abandon des systèmes hérités et d’une gestion des flux de travail obsolète.

Dans les organisations commerciales, les responsables de comptes nationaux (NAM) devraient adopter des outils numériques qui rationalisent la planification et le ciblage des comptes afin d’améliorer leur stratégie globale. Progresser vers un objectif commun et pouvoir en suivre l’évolution via une interface unique et fluide favorise la mise en œuvre de stratégies de « pull-through » avec les équipes de terrain. Par conséquent, renforcer la responsabilisation et la précision dans le suivi des progrès vers les objectifs, tout en formant l’équipe de terrain, permet de mieux atteindre les comptes stratégiques.

Nature cyclique du plan de gestion des comptes stratégiques

Comme toutes les stratégies, celle-ci présente un caractère cyclique qui suit le processus de création, de suivi, de partage et de réévaluation. Pour les responsables des marchés nationaux (NAM), ce caractère cyclique se manifeste au quotidien lors de l’évaluation de chaque compte individuel afin de mettre en œuvre les stratégies avec les commerciaux. Grâce à des outils numériques adaptés, les étapes qui composent ce cycle sont beaucoup plus faciles à gérer et à maintenir sur le long terme. Elles sont les suivantes :

1. Élaborer un plan stratégique pour un compte spécifique en définissant des objectifs, des priorités, des activités et des tâches.

Une fois la technologie numérique appropriée mise en place, les responsables commerciaux nationaux (NAM) sont mieux à même de déléguer le plan stratégique de compte aux équipes de terrain au sein de leurs comptes, ce qui leur donne de meilleures chances de faire avancer ce plan. En attribuant des activités et des tâches aux équipes de terrain, les NAM et les équipes commerciales peuvent mieux pénétrer certains établissements et atteindre les décideurs clés.

2. Suivre les progrès et les diffuser à l’ensemble de l’organisation.

Un plan de compte bien pensé doit être visible tant pour les commerciaux sur le terrain que pour la direction. Disposer d’une visibilité à 360 degrés renforce la responsabilisation au sein de l’équipe et favorise la collaboration stratégique sur la manière de cibler des réseaux de soins intégrés (IDN) et des groupements d’achats (GPO) spécifiques. Plus important encore, la visibilité sur les objectifs territoriaux et nationaux crée des synergies entre les équipes de terrain et les systèmes de santé.

3. Partager ces informations avec les autres membres de l’équipe, afin que chacun puisse travailler ensemble à la mise en œuvre du plan stratégique.

Les outils numériques qui favorisent la collaboration stimulent également la productivité. Les méthodes traditionnelles et hors ligne de planification stratégique des comptes ont tendance à entraîner des divergences entre les comptes et à nuire à la collaboration. Cependant, grâce à des capacités technologiques améliorées, tous les membres de l’équipe peuvent disposer des données relatives aux comptes en un clin d’œil et rester en permanence informés de l’état d’avancement d’un plan stratégique.

4. Recommencez le processus en réexaminant vos IDN et vos GPO.

Le processus de planification stratégique des comptes est sans fin, car il est nécessaire de réexaminer régulièrement vos IDN et vos GPO pour favoriser l’engagement à long terme des clients et assurer votre réussite. Consulter régulièrement des tableaux de bord numériques offrant des analyses rapides rendra le cycle de planification stratégique des comptes plus efficace et plus performant, et contribuera à créer de la valeur durable pour votre clientèle.

S’éloigner des méthodes de planification traditionnelles

Les outils de planification stratégique des comptes transforment la planification hors ligne traditionnelle en une stratégie plus démocratisée , visible par l’ensemble de l’équipe commerciale. En adoptant des outils qui renforcent l’efficacité de votre équipe, les responsables des comptes nationaux (NAM) peuvent également maximiser l’engagement client et la valeur ajoutée de manière plus cohérente. Doter les NAM des outils numériques adaptés pour réussir contribuera à alléger la charge de travail des cadres supérieurs et facilitera la délégation des tâches, permettant ainsi de pérenniser le cycle de planification stratégique des comptes.

La plateformede TikaMobile destinée aux équipes commerciales du secteur des sciences de la vie, TikaNAM, place les plans de gestion stratégique des comptes au cœur des activités des responsables de comptes nationaux (NAM), des commerciaux terrain et même de la direction de votre organisation. La fonctionnalité de planification stratégique des comptes permet à votre équipe de créer des plans de gestion stratégique des comptes et de partager les avancées réalisées à l’échelle de l’organisation via une plateforme numérique unique.

Cette fonctionnalité favorise la transparence et la collaboration internes et s’est avérée avoir des effets positifs durables pour une entreprise mondiale de dispositifs médicaux:

• Prise de meilleures décisions en matière de contrats et de stratégies de mise en œuvre pour le terrain
• Réduction de 50 à 60 % des demandes quotidiennes des responsables des comptes (NAM) adressées à l’équipe chargée de la tarification
• Gain de temps permettant de donner la priorité aux analyses de niveau 5 sur la tarification stratégique des contrats

Références

https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-digital-is-powering-the-next-wave-of-growth-in-key-account-management