Par rapport à d'autres secteurs, celui des sciences de la vie a mis du temps à intégrer les avantages du numérique dans ses modèles économiques. Ce secteur repose en effet principalement sur des visites fréquentes dans les cabinets médicaux et les établissements de santé afin d'entretenir les relations nécessaires à la promotion des produits.
Au cours de la dernière décennie, les acteurs du secteur de la santé ont commencé à restreindre l'accès des délégués médicaux aux médecins, mais la pandémie de COVID-19 a mis un terme à la plupart de ces interactions.
Aux États-Unis, les entreprises du secteur des dispositifs médicaux et des produits pharmaceutiques ont actuellement mis à l'écart leurs forces de vente afin d'interdire tout rendez-vous commercial en face à face au sein des cabinets médicaux. Cette interruption brutale des interactions pousse les entreprises à se tourner vers des solutions de vente virtuelles, notamment la visioconférence, l'automatisation des e-mails, la gestion des ressources et le suivi des activités.
Des changements rapides s'annoncent en matière d'opportunités de collaboration
Les équipes commerciales et les médecins s’adaptent déjà à l’évolution des préférences en matière de canaux de communication grâce à la télémédecine et aux interactions virtuelles, tandis que d’autres se retrouvent sans alternative dans des contextes tels que la pandémie de COVID-19. En effet, TikaMobile s’associe à Zoom pour permettre à ses clients de gérer leurs appels et de coordonner leurs interactions virtuelles avec les professionnels de santé, le tout au sein de leur plateforme CRM. De plus en plus d’entreprises devraient intégrer des services virtuels et des fonctionnalités de communication afin de permettre une collaboration fructueuse tant pour les commerciaux que pour les professionnels de santé.
Les médecins attendaient depuis longtemps ces interactions à distance
Du côté positif, les médecins préfèrent déjà les échanges virtuels aux visites en cabinet. Kineticos Life Sciences indique : « Une enquête de CMI Media menée auprès de plusieurs spécialités a montré que, si 50 % des médecins approuvent les visites en personne, 79 % préfèrent en réalité les présentations électroniques et 43 % privilégieraient les conférences en ligne. D’autres rapports indiquent qu’une majorité de professionnels de santé préfère communiquer par e-mail. » Cela augure bien pour les équipes commerciales qui interagiront virtuellement avec les médecins, ouvrant la voie à de nouvelles interactions virtuelles.
Perspectives d’un avenir combiné
Alors que la transformation numérique ne cesse de s’accélérer et d’exercer une pression sur les acteurs du secteur de la santé, des pandémies telles que celle de la COVID-19 pourraient accélérer cette transition et renforcer les capacités des canaux de communication à distance. On s’attend à ce que les interactions sociales se poursuivent à l’avenir, mais le fait de proposer un canal alternatif permettant de collaborer de manière significative et engageante offrira de nombreux avantages aux équipes de terrain. Les équipes qui parviennent à trouver un équilibre entre les interactions physiques et virtuelles réussiront en s’appuyant sur des messages ciblés, des mesures d’activité et des indicateurs de performance.
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Références :
https://kineticos.com/covid-19-impacts-current-state-of-biopharma-field-sales-2/
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novembre 9, 2026
