Comment améliorer sa stratégie commerciale

Au fur et à mesure qu'une entreprise se développe, des ajustements peuvent s'avérer nécessaires pour permettre à votre équipe commerciale, en pleine croissance, de prospérer. Qu'il s'agisse de réajuster les indicateurs clés de performance, de se concentrer sur les tendances de la clientèle ou d'accompagner votre équipe vers une nouvelle orientation, il y a toujours matière à amélioration. Voici quelques conseils rapides pour réorienter votre force de vente.

1. Évaluez votre marché

Pour modifier les prévisions de ventes d’un produit, il est nécessaire d’évaluer le marché que vous souhaitez pénétrer. L’identification des tendances au sein des territoires, entre les comptes et à travers votre portefeuille de produits vous donnera un aperçu de votre potentiel de croissance. Parmi les outils d’étude à envisager, citons les entretiens, les enquêtes, les questionnaires et les groupes de discussion. Ces outils peuvent vous aider à identifier des informations essentielles concernant l’importance du prix ou des caractéristiques des produits, ainsi que les forces et les faiblesses par rapport à la concurrence sur le marché.

2. Fixez des objectifs stratégiques

Au-delà de savoir où et quand agir, définir les objectifs et mettre en place les processus nécessaires à la réussite constitue la prochaine étape cruciale pour améliorer l’efficacité. Traditionnellement, tout objectif axé sur les résultats doit être spécifique, mesurable, réalisable, réaliste et limité dans le temps (SMART). Il est avéré que le fait de consigner par écrit et de réexaminer régulièrement ces objectifs augmente les chances de les atteindre. En effet, une étude de la Harvard Business School a révélé que les 3 % de diplômés de leur MBA qui avaient consigné leurs objectifs par écrit gagnaient, dix ans après l’obtention de leur diplôme, dix fois plus que les 97 % restants réunis.^¹ Ainsi, lorsque vous définissez vos objectifs stratégiques pour pénétrer le marché, soyez précis, définissez des paramètres mesurables, veillez à ce que les tâches soient réalisables et traçables, restez toujours réaliste et fixez un délai permettant de déterminer quand l’objectif est atteint.

3. Alignez votre équipe

Lorsque tout le monde réussit, l’organisation réussit. Il est impératif que les stratégies élaborées soient communiquées de manière exhaustive à toutes les équipes afin qu’elles disposent d’un plan clair pour aller de l’avant. Selon un rapport publié par McKinsey, les employés consacrent en moyenne 14 % de leur semaine de travail à la communication et à la collaboration en interne. L’étude a montré que l’amélioration de la collaboration interne grâce aux outils sociaux pouvait contribuer à augmenter la productivité des interactions de 20 à 25 %.²

4. Investissez dans des technologies favorisant la collaboration

Les technologies que votre entreprise utilise pour rester concentrée sur ses objectifs, communiquer et suivre les progrès peuvent nuire à votre force de vente. Les feuilles de calcul Excel, les e-mails désespérés et les portails cloisonnés vont à l’encontre d’un environnement collaboratif. Comme l’a indiqué McKinsey, les outils et technologies collaboratifs peuvent influencer la productivité de 20 à 25 %. Ce dont votre entreprise a besoin, c’est d’une solution technologique qui regroupe toutes les fonctionnalités nécessaires en un seul outil. Par exemple, TikaMobile a permis aux équipes de gestion des grands comptes de gagner 3 heures par jour en facilitant la communication et la gestion des propositions avec l’équipe interne chargée des contrats, grâce à la génération automatisée de devis et de propositions^.³

5. Prévoyez du temps pour le retour d’expérience

Si vous ne prenez pas le temps de faire le point de temps à autre, il est impossible d’évaluer véritablement si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs. Il est important, tant pour l’individu que pour l’entreprise, de reconnaître les réussites et d’être honnête quant aux points à améliorer. Selon Queens EDU, environ 75 % des employeurs considèrent le travail d’équipe et la collaboration comme « très importants », mais seuls 18 % des employés font l’objet d’évaluations de leurs compétences en communication lors de leurs entretiens d’évaluation^.⁴ Pour responsabiliser l’équipe, TikaCoach de TikaMobile permet aux équipes de suivre leurs objectifs et de communiquer avec la direction sur leurs progrès et leurs réussites. Des bilans périodiques sont programmés et suivis, et les équipes bénéficient d’une vision à 360 degrés de leurs performances.

Heureusement, TikaMobile Inc. peut vous aider, vous et votre équipe, à franchir bon nombre de ces étapes. Notre application intégrée et nos workflows éprouvés regroupent tous les outils nécessaires en un seul endroit, vous permettant d’organiser, de suivre et d’analyser afin d’améliorer la productivité dans l’ensemble de l’organisation. Pour en savoir plus sur la manière dont notre produit a renforcé les équipes commerciales dans le secteur des sciences de la vie, rendez-vous sur notre site web www.tikamobile.com.

Pour plus d’informations sur TikaMobile, n’hésitez pas à nous contacter ou à nous envoyer un e-mail à l’adresse info@tikamobile.com

Références :

1. 1. https://sidsavara.com/why-3-of-harvard-mbas-make-ten-times-as-much-as-the-other-97-combined/
   2. https://www.mckinsey.com/industries/high-tech/our-insights/the-social-economy
   3. https://tikamobile.com/nationalaccounts_cs/
   4. http://online.queens.edu/resource/business-leadership/infographic/communicating-in-the-workplace