Cinq questions que les PME du secteur des technologies médicales devraient poser à leurs commerciaux avant d'acheter un logiciel CRM

Gestion de la relation client (CRM). Ces trois mots prometteurs. Nous savons que nous en avons besoin, mais que signifient-ils réellement ? Je vais répondre comme un avocat : cela dépend de votre secteur d’activité. Dans le monde du B2B des soins de santé, cela désigne un environnement extrêmement complexe et dynamique, fortement réglementé et de plus en plus capricieux quant à la valeur des produits.

Pour les petites entreprises de technologies médicales, la décision d’investir dans un CRM peut sembler une évidence – voire une nécessité. Surtout si votre vie professionnelle (et de plus en plus votre vie privée) consiste à gérer des informations dans un tableau Excel dense, comportant de nombreux onglets, qui circule sans cesse entre les commerciaux, les responsables et les analystes métier. Combien d’épisodes de *Homeland* ou d’histoires à raconter à vos enfants avant de dormir avez-vous manqués parce que vous étiez encore debout un dimanche soir à vous débattre avec un tableur de 40 colonnes et 20 onglets, afin d’être prêt à temps pour la réunion du lundi consacrée aux visites commerciales de la semaine à venir ?

À ce stade, votre équipe est peut-être encore petite, mais ses membres sont des professionnels chevronnés du secteur des technologies médicales qui doivent vendre de la valeur ajoutée à divers acteurs. Ils ont des objectifs ambitieux à atteindre et vous souhaitez leur donner tous les moyens possibles pour réussir. Avant de prendre des mesures bien intentionnées pour renforcer votre organisation commerciale à l’aide d’un système CRM, posez-vous – ou mieux encore, posez à vos commerciaux – les questions suivantes :

1. Votre expérience avec un CRM a-t-elle été positive ?
2. Soyez honnêtes : l’avez-vous utilisé uniquement pour enregistrer des opportunités à l’intention du service financier ?
3. Avez-vous obtenu une vision véritablement complète de votre situation auprès d’un client ?
4. Cela vous a-t-il aidé, vous et votre responsable, à rationaliser vos échanges concernant les tendances relatives aux clients et aux comptes ?
5. Reflétait-il véritablement votre réalité professionnelle dans la vente de dispositifs médicaux, ou les consultants l’ont-ils trop complexifié pour que les responsables puissent vous surveiller ?

Chez TikaMobile, nous avons entendu maintes et maintes fois les commerciaux du secteur des technologies médicales répéter : « Nous ne sommes pas, et ne voulons pas être, des commerciaux pharmaceutiques ! » Et en tant que dirigeant avant-gardiste, vous savez qu’il n’est pas judicieux d’essayer d’imposer quoi que ce soit à des commerciaux talentueux. Vous courez le risque de perdre de précieux talents.

Cette remarque « nous ne sommes pas des commerciaux pharmaceutiques » nous a véritablement inspirés pour créer et continuer à améliorer TikaDevice. Nous avons conçu cette puissante application mobile par des commerciaux, pour des commerciaux, en partant du principe qu’un taux d’adoption élevé parmi les commerciaux conduirait à des lancements de produits plus réussis et à une augmentation de la part de marché des produits existants.

Si vous dirigez le service commercial d’une jeune entreprise sur le point de lancer un produit, c’est le moment idéal pour doter vos délégués des meilleures informations sur leurs clients, via une application qu’ils adoreront utiliser. Ils n’auront pas à chercher ces informations : TikaDevice les leur fournit au moment et de la manière dont ils en ont besoin. Naturellement, cela aura un impact positif sur les ventes, mais aussi sur la valorisation de votre entreprise. Grâce à une puissante plateforme d’analyse en libre-service, vous serez en mesure de relier les revenus aux interventions réalisées par les médecins, ainsi que de mettre en évidence les marchés spécifiques que vous avez pénétrés. Par exemple, TikaDevice segmente les clients de manière à orienter votre stratégie. Qu’il s’agisse d’utilisateurs précurseurs ou de médecins plus enclins à prescrire des médicaments plutôt qu’une intervention chirurgicale, votre équipe se concentrera sur les clients les plus rentables en s’appuyant sur les informations les plus récentes.

En conclusion, un CRM standard est un outil de collecte de données – et vos commerciaux le savent bien. Il nécessite de nombreux ajouts coûteux et chronophages pour devenir un véritable partenaire analytique lors du lancement de votre produit. TikaDevice collecte automatiquement les données depuis n’importe quelle source, n’importe où et à tout moment. Il s’adapte à votre croissance et s’adapte aux besoins spécifiques de votre entreprise. La charge de travail imposée aux commerciaux est minime, mais les informations qu’il fournit sont immenses – ce qui favorise son adoption, qui à son tour stimule la performance.

Pour en savoir plus sur ce qui différencie un CRM dédié aux technologies médicales comme TikaDevice d’un CRM générique, ou sur la manière dont il peut renforcer la valeur de votre CRM existant, contactez notre équipe Customer Success.