A classificação de KOLs é a prática de agrupar os principais formadores de opinião (KOLs) em categorias — geralmente Nível 1, Nível 2 e Nível 3 — com base em sua influência científica, para que as equipes de assuntos médicos e comerciais possam ajustar a intensidade do envolvimento de acordo com o impacto real de cada KOL.
A classificação por níveis de KOLs é a forma como empresas farmacêuticas e de dispositivos médicos agrupam os principais formadores de opinião em categorias hierárquicas com base na influência, em vez de tratar todas as relações com KOLs da mesma maneira. Um KOL com alcance global de publicações e autoria frequente de diretrizes recebe um plano de engajamento diferente de uma voz emergente com influência local, restrita a uma única região — a classificação por níveis é a estrutura que torna essa distinção explícita e repetível em toda a equipe de assuntos médicos.
A classificação em níveis ocorre após a identificação dos KOLs — primeiro, você encontra os especialistas certos; depois, os classifica. Cada nível se baseia no perfil do KOL. Sem essa segunda etapa, o engajamento tende a recair por padrão sobre quem for mais fácil de contatar, e não sobre quem tiver mais influência. Esse é o problema prático que a classificação em níveis resolve.
Duas forças impulsionam essa prática.
Alocação de recursos. As equipes de MSL (Medical Science Liaison) normalmente não conseguem dar igual atenção a todos os KOLs de uma área terapêutica. A classificação por níveis permite que uma equipe concentre seus recursos mais escassos — envolvimento do Diretor Médico ou do Chefe da Área Médica, vagas antecipadas em conselhos consultivos, colaboração em ensaios clínicos ou publicações — nos KOLs cuja influência justifica isso, enquanto mantém relações mais informais com todos os demais.
Consistência e conformidade. Quando a classificação se baseia em critérios documentados, em vez de relações pessoais, as decisões de engajamento tornam-se mais fáceis de justificar internamente. O Código da PhRMA sobre Interações com Profissionais de Saúde aponta na mesma direção: ele afirma que as decisões sobre a seleção de profissionais de saúde como consultores ou palestrantes devem basear-se em critérios definidos, como conhecimento médico, reputação e experiência na área terapêutica — e que a remuneração deve refletir o valor justo de mercado, e não o volume ou o valor dos negócios que o profissional gera.
A maioria das equipes de assuntos médicos utiliza uma estrutura de três níveis, embora as denominações exatas e os limites variem de acordo com a empresa e a área terapêutica.
Os modelos de classificação variam de acordo com a empresa, mas os critérios que aparecem de forma consistente incluem:
Um fator que muitas vezes se supõe que deva constar nesta lista, mas que geralmente não consta: o volume de prescrições. A maioria das estruturas de classificação lideradas por assuntos médicos trata a influência científica e clínica como a base principal para uma classificação, com o volume de prescrições como um indicador secundário, no máximo — um médico que prescreve em grande volume não é automaticamente um líder de opinião, e um pesquisador com menor volume de prescrições, mas que seja autor de diretrizes, pode ter uma classificação superior. Há uma razão de conformidade para isso, além de uma razão estratégica: o Código da PhRMA estabelece que acordos de consultoria e palestras não devem ser nem incentivos nem recompensas pela prescrição. Um modelo de classificação baseado em dados de prescrição leva exatamente à inferência contra a qual o Código adverte. Para o planejamento de engajamento — qual nível recebe uma reunião com o diretor médico (CMO), um assento no conselho consultivo, uma proposta de coautoria — a influência científica é o critério que prevalece.
Nenhum critério isolado determina um nível por si só — é a combinação que produz uma classificação defensável.
Quatro termos, constantemente usados de forma intercambiável, que descrevem quatro funções diferentes. A maneira mais rápida de diferenciá-los é observar a pergunta que cada um responde.
Na prática, essas etapas ocorrem em sequência, e a ordem é importante. A identificação sem mapeamento resulta em uma lista sem noção de como a influência se propaga por ela — um KOL com número moderado de publicações, situado no centro de uma rede de encaminhamento, pode ser mais importante do que um com grande número de publicações, mas que trabalha isoladamente. A maioria das equipes de assuntos médicos, então, segmenta antes de classificar por níveis: primeiro, entende que tipo de valor um KOL agrega; depois, classifica dentro de cada segmento para definir a intensidade do engajamento.
A atribuição de níveis deve gerar diferenças concretas na forma como uma equipe se envolve, não apenas um rótulo interno:
Revisar as atribuições de níveis em uma cadência definida — muitas equipes fazem isso anualmente ou a cada ciclo de lançamento — é importante porque a influência muda. Um KOL do Nível 3 que publique um estudo de alto impacto ou assuma uma função em um comitê de diretrizes pode subir rapidamente, e modelos de classificação por níveis que não são revisados deixam isso passar. Uma estrutura documentada de planejamento do envolvimento com KOLs facilita manter essa periodicidade de revisão dentro do cronograma.
A classificação de KOLs só é confiável na medida em que os dados subjacentes o são. Atividade de publicação, histórico de engajamento, participação em conselhos consultivos, resultados de interações — quando esses dados ficam espalhados por planilhas e anotações individuais dos MSLs, as atribuições de níveis acabam refletindo quem conhece melhor um determinado KOL, em vez da influência documentada. O módulo de gestão de KOLs do TikaMSL centraliza essa camada — acompanhamento do relacionamento com os KOLs, planejamento de engajamento, captura de insights e resultados das interações em um único sistema — para que todos os MSLs trabalhem a partir do mesmo registro quando os níveis forem definidos e revisados.
Veja como o TikaMSL mantém o histórico de engajamento, os insights e os resultados das interações com os KOLs em um único lugar — para que as atribuições de níveis se baseiem no mesmo registro com o qual todos os MSLs trabalham.
Os KOLs de Nível 1 geralmente têm influência nacional ou global — grande volume de publicações, participação na elaboração de diretrizes e palestras frequentes —, enquanto os KOLs de Nível 2 têm influência semelhante, mas mais concentrada regionalmente, geralmente com um número menor de publicações e palestras.
Não. A classificação por níveis ordena os KOLs de acordo com o nível de influência (Nível 1, 2, 3). A segmentação agrupa os KOLs de acordo com o tipo de valor que oferecem, como liderança em ensaios clínicos versus influência digital/nas redes sociais. Muitas equipes utilizam ambas as abordagens em conjunto.
A maioria das equipes de assuntos médicos reavalia a classificação anualmente ou de acordo com o ciclo de lançamento de um produto, já que a influência de um KOL — novas publicações, participação na elaboração de diretrizes, cargos consultivos — pode mudar significativamente ao longo de um ano.
Não diretamente, na maioria das estruturas lideradas por assuntos médicos. A influência científica e clínica — publicações, participação em ensaios clínicos, funções em diretrizes — é a base principal para uma classificação; o volume de prescrições é tratado, no máximo, como um indicador secundário, já que uma alta atividade de prescrição não reflete necessariamente influência científica. Ferramentas focadas em conformidade, criadas para remuneração com base no valor justo de mercado, às vezes atribuem maior peso aos dados de prescrição ou de pedidos de reembolso, mas esse é um caso de uso diferente da classificação por níveis para estratégias de engajamento.
No mínimo: histórico de publicações, registros de palestras e participações em conselhos consultivos, envolvimento em ensaios clínicos ou comitês de diretrizes, e um registro do histórico de interações da própria empresa com cada KOL. Dados fragmentados ou desatualizados são a razão mais comum pela qual a classificação por níveis falha na prática.