Dans le secteur pharmaceutique, un réseau de soins intégré (IDN) désigne un système de santé qui détient ou gère conjointement, au sein d’une même organisation, des hôpitaux, des groupes de médecins et, souvent, des services ambulatoires, de soins post-aigus et parfois d’assurance, et qui prend de nombreuses décisions en matière de traitement et d’achats de manière centralisée pour l’ensemble de ces entités. Pour les entreprises pharmaceutiques, biotechnologiques et de dispositifs médicaux, c’est précisément cette prise de décision centralisée qui est déterminante. Une décision relative au formulaire de remboursement, un parcours de soins ou un protocole clinique défini au niveau de l’IDN peut influencer la manière dont des milliers de patients sont traités sur de nombreux sites ; c’est pourquoi les IDN sont considérés et abordés comme des comptes à part entière, plutôt que comme un médecin à la fois.
Réponse rapide : un IDN, également appelé « système de santé », regroupe des hôpitaux et des groupes de médecins sous une propriété commune ou une gestion conjointe. Il dispose généralement de son propre comité de pharmacie et de thérapeutique, de parcours cliniques, ainsi que de responsables de la qualité et de la santé des populations. Le service des affaires médicales collabore avec ces parties prenantes en leur fournissant des informations scientifiques non promotionnelles et planifie le travail compte par compte, tandis que les équipes commerciales et d’accès au marché gèrent leurs propres plans, distincts de ceux du service des affaires médicales.
Il n’existe pas de définition officielle unique, et les termes « IDN » et « système de santé » sont utilisés de manière interchangeable dans le secteur. L’Agence pour la recherche et la qualité des soins de santé (Agency for Healthcare Research and Quality) publie plusieurs définitions issues de la recherche sur sa page « Defining Health Systems ». Celle utilisée pour son « Compendium of U.S. Health Systems » (Recueil des systèmes de santé américains) décrit une organisation comprenant au moins un hôpital et au moins un groupe de médecins fournissant des soins complets, reliés entre eux et à l’hôpital par une propriété commune ou une gestion conjointe.
Dans la pratique, les IDN qui importent le plus à une équipe commerciale pharmaceutique sont celles qui sont suffisamment grandes pour standardiser les soins sur de nombreux sites. Beaucoup gèrent également leur propre régime de santé, leur propre pharmacie spécialisée ou des accords de soins responsables, ce qui leur confère un intérêt financier direct dans le coût et les résultats des traitements choisis par leurs cliniciens. Cela les place à mi-chemin entre un prestataire et un payeur.
Un compte IDN correspond à un groupe de personnes, et non à un client unique. Les rôles que les équipes des affaires médicales identifient généralement sont les suivants :
Un même médecin peut être à la fois un clinicien traitant et un membre du comité P&T, et les informations auxquelles il a accès dépendent du rôle qu’il exerce.
Le service des affaires médicales interagit avec les parties prenantes des IDN en leur fournissant des informations scientifiques équilibrées : données cliniques, données issues de la pratique clinique et réponses aux questions soulevées par un comité lors de l’examen d’un produit. Ce travail relève d’un échange scientifique au niveau du compte et reste non promotionnel. Certaines entreprises disposent de postes sur le terrain dédiés à ce travail au niveau du compte, parallèlement aux MSL (Medical Science Liaisons) qui s’occupent des experts individuels.
Les informations économiques obéissent à leurs propres règles. Les recommandations de la FDA relatives aux communications des fabricants avec les payeurs, les comités de formulation et les entités similaires, finalisées en 2018 et republiées sous forme de projet révisé en juin 2026, couvrent les informations économiques relatives aux soins de santé partagées avec des publics disposant d’une expertise en analyse économique des soins de santé, tels qu’un comité de formulation. Elles ne s’appliquent pas aux cliniciens prenant des décisions de prescription individuelles. Pour un réseau intégré de soins (IDN), cela signifie qu’un modèle d’impact budgétaire peut être transmis au comité P&T (politique et thérapeutique) conformément à ces lignes directrices, mais pas à un prescripteur au sein du même système. Les équipes HEOR (Health Economics and Outcomes Research) élaborent généralement ces données probantes, et le service des affaires médicales se charge souvent de les présenter.
La discipline qui sous-tend ce travail est souvent décrite comme « valeur, données probantes et résultats » ( VEO), un concept abordé dans l’entrée du glossaire consacrée au VEO dans le secteur pharmaceutique.
Les décisions étant réparties entre différents comités et personnes, le travail auprès des IDN nécessite un plan de compte écrit : les objectifs scientifiques pour le système, les parties prenantes et leurs rôles, les données dont chacune a besoin, ce qui a été partagé et ce qui a changé en conséquence. Sans ce compte rendu, une équipe ne peut souvent pas déterminer si une année de réunions a fait évoluer un protocole de prise en charge ou une décision relative au formulaire. Les équipes commerciales et d’accès au marché travaillent sur les mêmes IDN avec leurs propres plans et objectifs, et le plan médical est maintenu séparément afin que l’engagement scientifique reste non promotionnel.
TikaValue and Outcomes est un espace de travail dédié à la planification scientifique des comptes pour les affaires médicales concernant les IDN et les payeurs. Le compte, les hôpitaux et les plans qui y sont associés, les parties prenantes, le plan et les résultats obtenus sont regroupés dans un dossier médical unique, avec le contexte de la liste des médicaments remboursables à côté du plan.
Un IDN, ou réseau de soins intégré, est un système de santé qui détient ou gère conjointement des hôpitaux et des groupes de médecins, et qui prend de manière centralisée les décisions relatives au formulaire, aux parcours de soins et aux achats. Les laboratoires pharmaceutiques planifient et interagissent avec les IDN en tant que comptes, car ces décisions centralisées déterminent les traitements sur de nombreux sites.
Dans le jargon du secteur, en grande partie oui. La définition d’un système de santé donnée par l’AHRQ dans ses travaux de recherche – une organisation comprenant au moins un hôpital et au moins un groupe de médecins liés par une propriété commune ou une gestion conjointe – correspond à ce que la plupart des équipes pharmaceutiques entendent par « IDN ».
Il s’agit généralement du comité de pharmacie et de thérapeutique, des responsables des protocoles cliniques et des lignes de services, des responsables de la qualité et de la santé des populations, des responsables de la pharmacie et de la pharmacie spécialisée, ainsi que des spécialistes qui influencent ces décisions et traitent les patients.
En fournissant des informations scientifiques non promotionnelles aux comités et aux responsables cliniques du système, dans le cadre d’un plan de communication écrit distinct des plans commerciaux. Les informations économiques relatives aux soins de santé sont transmises aux comités de liste de médicaments et à des publics similaires, conformément aux directives de la FDA en matière de communication avec les payeurs.
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