Unter „KOL-Tiering“ versteht man die Einteilung von Key Opinion Leadern (KOLs) in Gruppen – in der Regel Tier 1, Tier 2 und Tier 3 –, basierend auf ihrem wissenschaftlichen Einfluss, damit die Teams aus den Bereichen Medical Affairs und Vertrieb die Intensität der Zusammenarbeit an den tatsächlichen Einfluss jedes einzelnen KOL anpassen können.
Beim KOL-Tiering sortieren Pharma- und Medizintechnikunternehmen wichtige Meinungsführer anhand ihres Einflusses in Ranggruppen ein, anstatt jede Beziehung zu einem KOL gleich zu behandeln. Ein KOL mit globaler Publikationsreichweite und häufiger Mitwirkung an Leitlinien erhält einen anderen Interaktionsplan als eine aufstrebende Stimme mit lokalem, auf eine einzelne Region beschränktem Einfluss – das Tiering ist das Rahmenwerk, das diese Unterscheidung explizit macht und innerhalb eines Medical-Affairs-Teams reproduzierbar gestaltet.
Die Einstufung erfolgt nach der Identifizierung der KOLs – zuerst findet man die richtigen Experten, dann stuft man sie ein. Jede Stufe basiert auf einem KOL-Profil. Ohne diesen zweiten Schritt richtet sich die Zusammenarbeit in der Regel standardmäßig an diejenigen, die am einfachsten zu erreichen sind, und nicht an diejenigen, die den größten Einfluss haben. Das ist das praktische Problem, das die Einstufung löst.
Zwei Faktoren treiben diese Vorgehensweise voran.
Ressourcenzuweisung. MSL-Teams können in der Regel nicht jedem KOL in einem Therapiebereich die gleiche Aufmerksamkeit widmen. Durch die Einstufung kann ein Team seine knappsten Ressourcen – die Einbindung des Chief Medical Officer oder des Leiters des medizinischen Bereichs, frühe Sitze in Beiräten, die Zusammenarbeit bei klinischen Studien oder Veröffentlichungen – auf die KOLs konzentrieren, deren Einfluss dies rechtfertigt, während zu allen anderen weniger intensive Beziehungen gepflegt werden.
Konsistenz und Compliance. Wenn die Einstufung auf dokumentierten Kriterien statt auf persönlichen Beziehungen beruht, lassen sich Entscheidungen zur Einbindung intern leichter rechtfertigen. Der PhRMA-Kodex für den Umgang mit Fachkräften im Gesundheitswesen weist in dieselbe Richtung: Er besagt, dass Entscheidungen über die Auswahl von Fachkräften im Gesundheitswesen als Berater oder Referenten auf definierten Kriterien wie medizinischer Fachkompetenz, Reputation und Erfahrung im jeweiligen Therapiebereich beruhen sollten – und dass die Vergütung den fairen Marktwert widerspiegeln sollte, nicht das Volumen oder den Wert des Geschäfts, das die Fachkraft generiert.
Die meisten Medical-Affairs-Teams verwenden eine dreistufige Struktur, wobei die genauen Bezeichnungen und Grenzwerte je nach Unternehmen und Therapiebereich variieren.
Die Einstufungsmodelle unterscheiden sich je nach Unternehmen, doch zu den Kriterien, die durchgängig auftauchen, gehören:
Ein Faktor, von dem oft angenommen wird, dass er auf diese Liste gehört, der dort aber in der Regel nicht aufgeführt ist: das Verschreibungsvolumen. Die meisten von der Abteilung für Medical Affairs geleiteten Einstufungsrahmen betrachten wissenschaftlichen und klinischen Einfluss als primäre Grundlage für eine Einstufung, wobei das Verschreibungsvolumen höchstens als sekundäres Kriterium dient – ein Arzt mit hohem Verschreibungsvolumen ist nicht automatisch ein Vordenker, und ein Forscher mit geringerem Verschreibungsvolumen, der jedoch Leitlinien mitverfasst hat, kann in der Rangfolge vor ihm stehen. Dafür gibt es sowohl einen Compliance- als auch einen strategischen Grund: Der PhRMA-Kodex besagt, dass Beratungs- und Vortragstätigkeiten weder Anreize noch Belohnungen für die Verschreibung darstellen dürfen. Ein auf Verschreibungsdaten basierendes Einstufungsmodell lädt genau zu der Schlussfolgerung ein, vor der der Kodex warnt. Für die Planung der Zusammenarbeit – welche Stufe ein Treffen mit dem CMO, einen Sitz im Beirat oder ein Angebot zur Mitautorenschaft erhält – ist der wissenschaftliche Einfluss das entscheidende Kriterium.
Kein einzelnes Kriterium bestimmt eine Stufe für sich allein – erst die Kombination aller Kriterien ergibt eine vertretbare Rangfolge.
Vier Begriffe, die ständig synonym verwendet werden, beschreiben jedoch vier unterschiedliche Aufgaben. Der schnellste Weg, sie auseinanderzuhalten, ist die Frage, die jeder einzelne beantwortet.
In der Praxis laufen diese Schritte nacheinander ab, und die Reihenfolge ist entscheidend. Eine Identifizierung ohne Zuordnung liefert lediglich eine Liste, aus der nicht hervorgeht, wie sich der Einfluss darin ausbreitet – ein KOL mit mäßiger Publikationszahl, der im Zentrum eines Empfehlungsnetzwerks steht, kann wichtiger sein als ein KOL mit umfangreicher Publikationsliste, der isoliert arbeitet. Die meisten Medical-Affairs-Teams nehmen daher zunächst eine Segmentierung vor, bevor sie eine Einstufung vornehmen: Zunächst wird ermittelt, welchen Mehrwert ein KOL bietet, anschließend erfolgt innerhalb jedes Segments eine Rangfolge, um die Intensität der Einbindung festzulegen.
Die Einstufung sollte konkrete Unterschiede in der Art und Weise bewirken, wie ein Team die Zusammenarbeit gestaltet, und nicht nur eine interne Kennzeichnung darstellen:
Die Überprüfung der Stufenzuordnungen in festgelegten Abständen – viele Teams tun dies jährlich oder pro Markteinführungszyklus – ist wichtig, da sich der Einfluss verschiebt. Ein KOL der Stufe 3, der eine Studie mit großer Wirkung veröffentlicht oder eine Rolle in einem Leitlinienausschuss übernimmt, kann schnell aufsteigen, und Stufeneinteilungsmodelle, die nicht regelmäßig überprüft werden, verpassen dies. Ein dokumentiertes Rahmenwerk für die KOL-Einbindungsplanung erleichtert es, diesen Überprüfungsrhythmus termingerecht einzuhalten.
Die KOL-Einstufung ist nur so zuverlässig wie die ihr zugrunde liegenden Daten. Veröffentlichungsaktivitäten, Interaktionsverlauf, Mitarbeit in Beiräten, Ergebnisse von Interaktionen – wenn diese Informationen in verstreuten Tabellen und den Notizen einzelner MSLs gespeichert sind, spiegeln die Einstufungen letztendlich eher wider, wer einen bestimmten KOL am besten kennt, als den dokumentierten Einfluss. Das KOL-Management-Modul von TikaMSL zentralisiert diese Ebene – die Nachverfolgung von KOL-Beziehungen, die Planung von Interaktionen, die Erfassung von Erkenntnissen und die Ergebnisse von Interaktionen in einem System –, sodass jeder MSL bei der Festlegung und Überprüfung von Einstufungen auf denselben Datensatz zurückgreift.
Erfahren Sie, wie TikaMSL die Interaktionshistorie, Erkenntnisse und Ergebnisse der KOL-Interaktionen an einem Ort zusammenführt – sodass die Zuordnung zu den verschiedenen Stufen auf denselben Daten basiert, mit denen jeder MSL arbeitet.
Tier-1-KOLs verfügen in der Regel über nationalen oder globalen Einfluss – hohe Publikationszahl, Mitwirkung an Leitlinien und häufige Vorträge –, während Tier-2-KOLs einen ähnlichen, jedoch stärker regional konzentrierten Einfluss haben, meist mit einer geringeren Anzahl an Veröffentlichungen und Vorträgen.
Nein. Bei der Einstufung werden KOLs nach ihrem Einflussgrad (Tier 1, 2, 3) geordnet. Bei der Segmentierung werden KOLs nach der Art des Mehrwerts gruppiert, den sie bieten, beispielsweise Leitung klinischer Studien im Vergleich zu digitalem/sozialem Einfluss. Viele Teams nutzen beide Ansätze gemeinsam.
Die meisten Medical-Affairs-Teams überprüfen die Einstufung jährlich oder im Einklang mit einem Produkteinführungszyklus, da sich der Einfluss eines KOL – neue Veröffentlichungen, Rollen bei Leitlinien, Beratungspositionen – innerhalb eines Jahres erheblich verändern kann.
In den meisten von Medical Affairs geleiteten Rahmenwerken nicht direkt. Wissenschaftlicher und klinischer Einfluss – Veröffentlichungen, Beteiligung an Studien, Rolle bei Leitlinien – ist die primäre Grundlage für eine Einstufung; das Verschreibungsvolumen wird höchstens als sekundäres Signal betrachtet, da eine hohe Verschreibungsaktivität nicht unbedingt wissenschaftlichen Einfluss widerspiegelt. Compliance-orientierte Instrumente, die für eine Vergütung zum fairen Marktwert entwickelt wurden, gewichten Verschreibungs- oder Abrechnungsdaten manchmal stärker, doch dies ist ein anderer Anwendungsfall als die Einstufung im Rahmen einer Engagement-Strategie.
Zumindest: Publikationshistorie, Aufzeichnungen über Vorträge und Beratungsmandate, Beteiligung an klinischen Studien oder Leitliniengremien sowie eine Aufzeichnung der unternehmensinternen Interaktionshistorie mit jedem KOL. Fragmentierte oder veraltete Daten sind der häufigste Grund dafür, dass die Einstufung in der Praxis scheitert.