KOL分级与映射：标准与等级 | TikaMobile

KOL分级是指根据关键意见领袖（KOL）的科学影响力，将其划分为通常的一级、二级和三级组别，以便医学事务和商业团队能够根据每位KOL的实际影响力，相应调整互动的强度。

什么是KOL分级？

KOL分级是指制药和医疗器械公司根据影响力将关键意见领袖划分为不同等级，而非对每一位KOL的关系一视同仁。 一位拥有全球发表影响力且频繁参与指南编写的关键意见领袖，其互动计划将与仅在本地或单一地区有影响力的新兴意见领袖有所不同——分级正是使这种区分明确化，并在整个医学事务团队中可重复实施的框架。

分级是在确定KOL之后进行的——首先找到合适的专家，然后对他们进行排名。每个等级都基于KOL的个人资料。如果没有这第二步，合作往往会默认选择最容易联系到的人，而不是最有影响力的人。这就是分级所解决的实际问题。

医学事务团队为何要对KOL进行分层

有两大驱动力推动这一实践。

资源分配。医学事务代表（MSL）团队通常无法对治疗领域内的每位KOL给予同等关注。分级机制使团队能够将最稀缺的资源——首席医学官或医学负责人的参与、早期顾问委员会席位、临床试验或论文合作——集中投入到那些影响力足以支撑此类投入的KOL身上，同时与其他KOL保持较为松散的联系。

一致性与合规性。当分级基于有据可查的标准而非个人关系时，合作决策在内部就更容易得到合理解释。 美国制药研究与制造商协会（PhRMA）《与医疗保健专业人员互动准则》也指明了这一方向：该准则规定，选择医疗保健专业人员担任顾问或演讲者的决策应基于明确的标准，例如医学专业知识、声誉和治疗领域经验——且报酬应反映公平的市场价值，而非该专业人员所产生的业务量或业务价值。

标准KOL分级模型：第1、2和3层

大多数医学事务团队采用三级结构，尽管具体名称和划分标准因公司和治疗领域而异。

• 第一层级——全球或国家级KOL。拥有高影响力发表记录、频繁的演讲活动、参与指南制定委员会，且影响力遍及多个国家或整个国家市场。一级KOL是首席医学官（CMO）或医学事务负责人最有可能直接会晤的对象，通常早在I期临床试验阶段就会被邀请加入顾问委员会。
• 第二层级——区域级KOL。其学术发表影响力和演讲活动处于中等水平，影响力主要集中在区域或多中心层面，而非全国或全球范围。
• 第三级——新兴或本地KOL。其影响力局限于本地，通常是职业生涯早期或特定专科领域的代表人物，需重点关注其影响力增长的速度。第三级KOL的评估采用与第一级和第二级相同的科学影响力标准，只是规模较小——区别在于覆盖范围和活动量，而非评估方法的不同。

KOL分级标准

分级模型因公司而异，但以下标准普遍存在：

• 发表记录——经同行评审的论文数量、发表时间及被引用影响力
• 临床试验参与情况——担任主要研究者或指导委员会成员
• 参与指南制定和共识小组
• 演讲及顾问活动——演讲、顾问委员会及学术会议专题讨论的频率和覆盖范围
• 影响范围——本地、区域、全国或全球
• 数字影响力——由于关键意见领袖（KOL）的科学地位与其社交/数字影响力并不总是同步发展，因此其数字影响力正越来越多地被单独追踪为“数字意见领袖（DOL）”的影响力
• 关系与互动历史——公司与该KOL之间现有关系的深度

有一个指标常被认为应列入此清单，但通常并未被纳入：处方量。 大多数由医学事务部门主导的分级框架将科学和临床影响力视为分级的主要依据，处方量至多仅作为次要指标——处方量大的医生并不自动等同于思想领袖，而处方量较低但参与过指南编写的研究人员可能排名高于前者。 这既有合规原因，也有战略考量：《美国制药研究与制造商协会（PhRMA）行为准则》规定，咨询和演讲安排既不应作为处方的诱因，也不应作为对处方的奖励。 基于处方数据构建的分级模型，恰恰会引发《守则》所警告的那种推论。在合作规划中——即决定哪个层级能获得首席医学官（CMO）会面、顾问委员会席位或共同作者提议——科学影响力才是经得起推敲的标准。

没有任何单一标准能单独决定分级——只有综合考量才能产生经得起推敲的排名。

KOL分层与识别、映射及细分

这四个术语常被混用，却描述着四种不同的工作。区分它们最快捷的方式，是看它们各自回答的问题。

• KOL识别—— 谁是专家？发现某个治疗领域中具有影响力的临床医生和研究人员。
• KOL映射 ——他们之间有何联系？绘制他们之间的关系图谱：共同署名关系、所属机构重叠、学会及指南委员会成员重叠，以及谁会向谁寻求建议或参考。
• KOL 细分——每个人能带来什么价值？按类型而非等级进行分组——以临床试验为重点的 KOL 与指南委员会 KOL 相比，再与以数字化或社交媒体为先的 KOL 相比。
• KOL分层——谁应获得何种级别的互动？根据影响力对专家进行排名，使投入与影响相匹配。

实际上，这些步骤是按顺序进行的，且顺序至关重要。 若仅进行识别而未进行映射，所得名单将无法反映影响力在其中的传播路径——一位处于转介网络中心、发表量适中的KOL，其重要性可能超过一位孤立工作、发表量巨大的KOL。因此，大多数医学事务团队会先进行细分再进行分级：首先了解KOL能带来何种价值，然后在每个细分群体内部进行排名，以确定互动强度。

分层如何改变互动策略

分层应推动团队互动方式产生实质性差异，而不仅仅是一个内部标签：

• 第一层级：高层领导参与、早期纳入顾问委员会、更高频次的接触点、发表论文或共同署名合作
• 第二层级：与医学事务专员（MSL）保持定期互动，参与学术会议及区域顾问委员会
• 第三层级：轻量级互动，通常以数字化为先，并随其影响力增长而监测其晋升潜力

按固定周期（许多团队每年或按产品上市周期进行）审查分级分配至关重要，因为影响力会发生变化。一位发表了高影响力研究或担任指南委员会职务的第3级KOL可能迅速晋升，而未及时调整的分级模型将无法捕捉这一变化。 一套有据可查的KOL合作规划框架，有助于确保按计划维持审查频率。

KOL分级中的常见误区

• 仅进行一次分级后便不再复盘——影响力会发生变化，静态分级很快就会过时
• 将可接触性作为分级的替代指标——最容易联系到的KOL未必最具影响力
• 将分级与细分混为一谈——将“第一级”视为“重要”的统称，却未定义何种影响力才符合标准
• 未记录分级标准——缺乏记录的标准使得分级结果难以在内部得到合理解释

TikaMobile 如何支持 KOL 分级

KOL分级的可靠性完全取决于其基础数据的可靠性。发表活动、互动历史、顾问委员会参与情况、互动结果——当这些信息分散在零散的电子表格和各MSL的个人笔记中时，分级结果最终往往反映的是谁最了解某位KOL，而非有据可查的影响力。 TikaMSL 的KOL 管理模块将这一层面的工作集中管理——KOL 关系追踪、互动规划、洞察记录和互动结果均整合于一个系统中——因此，在设定和审查分级时，每位 MSL 都能基于相同的记录开展工作。

常见问题

一级和二级KOL有何区别？

一级KOL通常具有全国或全球影响力——发表论文数量多、参与指南制定、频繁受邀演讲——而二级KOL的影响力虽与之相似，但更集中于特定地区，其发表论文和演讲的覆盖范围通常较小。

KOL分级与KOL细分是一回事吗？

不。分级是根据影响力水平（一级、二级、三级）对KOL进行排序；而细分则是根据KOL提供的价值类型（例如临床试验领导力与数字/社交影响力）对KOL进行分组。许多团队会将这两者结合使用。

应多久重新评估一次KOL分级？

大多数医学事务团队每年或配合产品上市周期重新评估分级，因为KOL的影响力——包括新发表的论文、指南制定中的角色以及顾问职位等——在一年内可能会发生显著变化。

处方量是否会影响KOL分级？

在大多数由医学事务主导的框架中，处方量并不直接影响分级。科学和临床影响力——包括发表论文、参与临床试验、在指南中的角色等——是分级的主要依据；处方量至多被视为次要指标，因为高处方量并不一定反映科学影响力。 那些为公平市场价值报酬而设计的、侧重合规性的工具，有时会更重视处方量或索赔数据，但这与基于互动策略的层级划分属于不同的应用场景。

团队需要哪些数据才能准确对KOL进行分级？

至少应包括：发表记录、演讲及顾问合作记录、临床试验或指南委员会参与情况，以及企业与每位KOL的互动历史记录。数据零散或过时是分级体系在实践中失效的最常见原因。