KOL 계층화는 주요 오피니언 리더(KOL)를 과학적 영향력에 따라 대개 Tier 1, Tier 2, Tier 3 등의 그룹으로 분류하는 관행으로, 이를 통해 의료 담당팀과 영업팀이 각 KOL이 실제로 미치는 영향력의 정도에 맞춰 협력의 강도를 조절할 수 있습니다.
KOL 계층화는 제약 및 의료기기 기업이 모든 KOL과의 관계를 동일하게 취급하는 대신, 영향력을 기준으로 주요 오피니언 리더를 순위별로 분류하는 방식입니다. 전 세계적으로 논문이 게재되고 지침 작성에 자주 참여하는 KOL은 지역적 또는 단일 지역에 국한된 영향력을 가진 신진 전문가와는 다른 협력 계획을 수립받게 됩니다. 티어링은 이러한 구분을 명확히 하고, 의료 업무 팀 전반에서 일관되게 적용할 수 있도록 하는 체계입니다.
티어링은 KOL 식별 단계 이후에 이루어집니다. 먼저 적합한 전문가를 찾은 다음, 그들을 등급별로 분류하는 것입니다. 각 티어는 KOL 프로필에 근거합니다. 이 두 번째 단계가 없다면, 협력 대상은 가장 영향력이 큰 사람이 아니라 연락하기 가장 쉬운 사람으로 무작정 정해지기 쉽습니다. 이것이 바로 티어링이 해결하는 실질적인 문제입니다.
이 관행을 이끄는 두 가지 요인이 있습니다.
자원 배분. MSL 팀은 일반적으로 특정 치료 분야의 모든 KOL에게 동등한 관심을 기울일 수 없습니다. 계층화를 통해 팀은 가장 부족한 자원(최고 의료 책임자(CMO) 또는 의료 부문 책임자의 참여, 초기 자문위원회 위원직, 임상시험 또는 논문 공동 연구 등)을 영향력이 이를 정당화하는 KOL에게 집중시키는 동시에, 나머지 모든 사람과는 보다 가벼운 수준의 관계를 유지할 수 있습니다.
일관성과 규정 준수. 계층화가 개인적인 관계가 아닌 문서화된 기준에 근거할 때, 협력 결정에 대한 내부적 정당성을 확보하기가 더 쉬워집니다. PhRMA의 ‘의료 전문가와의 상호작용에 관한 규정’도 같은 방향을 제시합니다. 이 규정에 따르면, 의료 전문가를 컨설턴트나 연사로 선정하는 결정은 의학적 전문성, 평판, 치료 분야 경험과 같은 명확히 정의된 기준에 근거해야 하며, 보상은 해당 전문가가 창출하는 비즈니스의 규모나 가치가 아닌 공정한 시장 가치를 반영해야 한다고 명시하고 있습니다.
대부분의 의료 업무 팀은 3단계 구조를 사용하지만, 정확한 명칭과 구분 기준은 기업 및 치료 분야에 따라 다릅니다.
계층화 모델은 기업마다 다르지만, 일관되게 나타나는 기준은 다음과 같습니다:
이 목록에 포함될 것으로 흔히 여겨지지만 실제로는 대개 제외되는 한 가지 요소: 처방량. 대부분의 의료 업무(Medical Affairs) 주도의 계층화 프레임워크는 과학적 및 임상적 영향력을 계층화의 주요 기준으로 삼으며, 처방량은 기껏해야 부차적인 지표로 취급합니다. 처방량이 많은 의사가 자동으로 사고 리더가 되는 것은 아니며, 처방량은 적지만 진료 지침 작성에 참여한 연구자가 그보다 더 높은 순위를 차지할 수도 있습니다. 여기에는 전략적 이유뿐만 아니라 규정 준수상의 이유도 있습니다. PhRMA 규약에 따르면 자문 및 강연 계약은 처방을 유도하거나 보상하는 수단이 되어서는 안 된다고 명시되어 있습니다. 처방 데이터를 기반으로 한 계층화 모델은 바로 이 규정이 경고하는 바와 같은 추론을 불러일으킵니다. 협력 계획 수립 시 — 즉, 어느 계층이 CMO 면담, 자문위원회 위원직, 공동 저자 제안을 받을지 결정할 때 — 과학적 영향력이 가장 타당한 기준이 됩니다.
단일 기준만으로는 계층을 결정할 수 없으며, 여러 기준의 조합을 통해 비로소 타당한 순위가 도출됩니다.
네 가지 용어는 서로 다른 네 가지 업무를 설명하지만, 끊임없이 혼용되어 사용됩니다. 이를 명확히 구분하는 가장 빠른 방법은 각 용어가 답하는 질문을 살펴보는 것입니다.
실무에서는 이러한 과정이 순차적으로 진행되며, 순서가 중요합니다. 매핑 없이 단순히 식별만 한다면, 영향력이 어떻게 전달되는지 파악할 수 없는 명단만 얻게 됩니다. 예를 들어, 추천 네트워크의 중심에 위치한 논문 발표 실적이 중간 정도인 KOL이, 고립된 상태에서 활동하며 논문을 많이 발표한 KOL보다 더 중요할 수 있습니다. 따라서 대부분의 메디컬 어페어스 팀은 계층화를 진행하기 전에 세분화를 먼저 수행합니다. 즉, 먼저 KOL이 어떤 가치를 제공하는지 파악한 다음, 각 세분군 내에서 순위를 매겨 참여 강도를 설정합니다.
계층 지정은 단순한 내부 분류가 아니라, 팀의 참여 방식에 구체적인 차이를 가져와야 합니다:
영향력은 변화하기 때문에 정해진 주기(많은 팀이 매년 또는 신제품 출시 주기별로 수행함)에 따라 티어 배정을 재검토하는 것이 중요합니다. 영향력 높은 연구를 발표하거나 지침 위원회 역할을 맡게 된 티어 3 KOL은 빠르게 상위 티어로 승격될 수 있으며, 이를 재검토하지 않는 티어링 모델은 이러한 변화를 놓치게 됩니다. 문서화된 KOL 협력 계획 프레임워크를 마련하면 이러한 검토 주기를 일정대로 유지하기가 더 쉬워집니다.
KOL 티어 분류의 신뢰성은 그 기반이 되는 데이터에 달려 있습니다. 출판 활동, 참여 이력, 자문위원회 참여, 상호작용 결과 등 — 이러한 정보가 흩어진 스프레드시트와 개별 MSL의 메모에 담겨 있다면, 티어 배정은 문서화된 영향력보다는 특정 KOL을 가장 잘 아는 사람의 판단을 반영하게 됩니다. TikaMSL의 KOL 관리 모듈은 KOL 관계 추적, 참여 계획, 인사이트 수집 및 상호작용 결과를 하나의 시스템에 중앙 집중화하여, 티어 설정 및 검토 시 모든 MSL이 동일한 기록을 기반으로 작업할 수 있도록 합니다.
TikaMSL가 KOL 참여 이력, 인사이트 및 상호작용 결과를 한곳에 통합 관리하여, 모든 MSL이 동일한 기록을 기반으로 티어 배정을 수행할 수 있도록 지원하는 방식을 확인해 보세요.
1등급 KOL은 일반적으로 전국적 또는 전 세계적인 영향력을 가지고 있으며(많은 논문 발표, 지침 수립 참여, 빈번한 강연 활동 등), 2등급 KOL은 비슷하지만 지역적으로 더 집중된 영향력을 가지고 있으며, 일반적으로 논문 발표 및 강연 활동의 범위가 더 좁습니다.
아니요. 티어링은 영향력 수준(티어 1, 2, 3)에 따라 KOL을 순위를 매기는 것입니다. 세분화는 임상시험 주도력 대 디지털/소셜 영향력 등, KOL이 제공하는 가치의 유형에 따라 그룹을 나누는 것입니다. 많은 팀이 이 두 가지를 함께 활용합니다.
대부분의 메디컬 어페어스 팀은 KOL의 영향력(새로운 논문 발표, 지침 수립 역할, 자문직 등)이 1년 이내에 크게 변동할 수 있으므로, 매년 또는 제품 출시 주기에 맞춰 티어링을 재평가합니다.
대부분의 메디컬 어페어스 주도 프레임워크에서는 직접적인 요인으로 간주되지 않습니다. 과학적 및 임상적 영향력(논문, 임상시험 참여, 지침 수립 역할 등)이 등급 분류의 주된 기준이며, 처방량은 기껏해야 부차적인 지표로 취급됩니다. 처방량이 많다고 해서 반드시 과학적 영향력을 반영하는 것은 아니기 때문입니다. 공정 시장 가치(FMV) 보상을 위해 개발된 규정 준수 중심 도구들은 때때로 처방량이나 청구 데이터를 더 중시하기도 하지만, 이는 참여 전략 기반 계층화와는 다른 사용 사례입니다.
최소한 다음이 필요합니다: 논문 발표 이력, 강연 및 자문 활동 기록, 임상시험 또는 지침 위원회 참여 내역, 그리고 각 KOL과 해당 기업 간의 상호작용 이력 기록입니다. 데이터가 파편화되거나 오래된 것이 실무에서 등급 분류가 실패하는 가장 흔한 원인입니다.