의학 담당자(MSL)들은 주요 오피니언 리더(KOL)와의 교류 효과를 높일 방법을 끊임없이 모색하고 있습니다. 이를 위해 많은 의학 담당 팀은 심층적인 KOL 교류 계획을 수립하고, 인사이트를 도출하며, KOL이 발전 단계에 따라 어떻게 변화하는지 측정하고 있습니다.
2021년 12월 제9회 MSL Society 연례 컨퍼런스에서 TikaMobile가 발표한 자리에서, 당사의 CEO는 청중에게 다음과 같은 질문을 던졌습니다.“귀사에는 KOL과의 상호작용에서 얻은 인사이트를 분석하고 성과를 파악하기 위한 명확한 프로세스가 마련되어 있습니까?” 놀랍게도, 약 500명의 참석자 중 단 4명만이 ‘예’라고 답했습니다.
하지만 이 결과가 그리 놀랍지만은 않았습니다. 의료 담당 팀들은 종종 조직 내에서 KOL로부터 수집한 데이터를 활용해 실행 가능한 인사이트를 도출하고 이를 바탕으로 후속 조치를 취하는 데 일관성이 없다고 보고하기 때문입니다. 이러한 공식적인 프로세스의 부재는 종종 기회를 놓치게 하여, 귀중한 데이터와 인사이트가 활용되지 못한 채 방치되는 결과를 초래합니다.
KOL이 MSL에게 귀중한 인사이트를 제공하는 시나리오를 살펴보겠습니다.
한 의료기기 회사의 MSL은 KOL로부터 자사 기기가 현재 적응증이 지정되지 않은 다른 치료 분야에서도 사용될 수 있다는 정보를 얻습니다. 이 적응증에 대한 규제 승인을 받는 것은 조직의 계획에 전혀 없던 일이었으며, 이 KOL의 인사이트는 중대한 비즈니스 기회를 열어줍니다.
이러한 통찰력을 적절히 포착하지 못한다면, 조직에게는 엄청난 기회를 놓치는 결과가 될 수 있습니다.
가장 중요한 질문은 다음과 같습니다. ‘우리 회사가 이러한 기회 상실의 늪에서 어떻게 벗어날 수 있을까?’ 또는 더 나아가 ‘애초에 그런 상황에 빠지지 않으려면 어떻게 해야 할까?’ 방향 전환을 하기에는 결코 늦지 않았지만, 이를 위해서는 의료 담당(Medical Affairs) 팀이 KOL이 전략적 목표에 미치는 영향을 측정하는 것이 필수적입니다. 이를 위해 조직은 성과 기반 프레임워크에 초점을 맞춘 전략적 계획이 필요합니다 .
성과 기반 프레임워크란 전략의 모든 요소가 원하는 성과 달성에 맞춰진 전략적 접근 방식입니다. 성과 기반 접근 방식을 활용한다는 것은 KOL 전략 수립의 모든 단계가 기대되는 성과를 달성할 수 있도록 하는 일련의 목표에 따라 구성됨을 의미합니다. ‘최종 목표를 염두에 두고 시작’하는 것은 MSL(의약사)에게 목표가 무엇인지에 대한 명확성을 제공하며, 팀이 이러한 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지 명확히 이해할 수 있게 해줍니다.
TikaMobile에서는 귀사의 KOL 참여 계획을 한 단계 더 발전시킬 수 있는 성과 기반 프레임워크를 구축하는 데 필요한 단계를 안내해 드립니다.
영업 및 마케팅 팀은 전략 수립 및 목표 계획 과정의 초기 단계부터 메디컬 어페어스(Medical Affairs) 팀을 포함시키는 것이 중요합니다. MSL(의학사절)은 KOL과의 주요 접점 역할을 하므로, 내부 전략 논의 과정에서 KOL과의 상호작용을 통해 얻은 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이를 통해 MSL의 KOL 참여 활동이 기업 전략과 일치하도록 보장하고, 내부 협업을 원활하고 투명하게 만들기 위한 귀중한 피드백을 제공할 수 있습니다.
조직의 KOL 참여 전략을 수립하는 것도 중요하지만, 측정 가능한 목표를 추가하면 전략적 목표를 달성할 가능성이 높아집니다. 각 전략에 대한 목표를 포함함으로써 메디컬 어페어스 팀이 실질적인 조치를 취하도록 보장할 수 있습니다.
일반적으로 KOL은 정보 공백을 메우는 데 있어 영업 담당자보다 MSL이 특정 질환에 대해 더 많은 지식을 가지고 있다고 보는 경향이 있습니다. MSL은 KOL이 해당 질환에 대해 갖는 우선순위와 관심사를 깊이 있게 이해하기 위해 노력해야 합니다. 전략적 과제를 이러한 요구 사항에 대한 지침 프레임워크로 삼으면서 시간을 들여 의학적 요구 사항을 예측한다면, MSL은 KOL과 소통할 때 보다 개인화된 접근 방식을 취할 수 있게 되며, 결과적으로 신뢰를 쌓는 데 도움이 될 것입니다. 이 접근 방식의 추가적인 이점은 MSL과 KOL 간의 상호작용이 더욱 흥미롭고 통찰력 있게 된다는 점입니다.
KOL 세분화 연속체를 구축하는 것은 MSL이 KOL과의 관계가 현재 어떤 단계에 있으며 어떻게 진행되고 있는지 파악할 수 있는 효과적인 방법입니다. 이를 통해 MSL 팀은 KOL과의 상호작용에 더 전략적이고 일관된 방식으로 접근할 수 있습니다. 조직에서 목표와 전략적 과제를 수립한 후에는, 해당 KOL들을 위한 관계 연속체를 구축해야 합니다. 먼저 조직에 맞는 이 연속체의 여러 단계를 정의한 다음, 각 단계에 부합하는 다양한 이정표를 파악하십시오.
이러한 다양한 단계와 이정표를 활용하면, MSL 팀은 각 KOL이 세분화 연속체에서 어느 위치에 있는지 쉽게 파악하고, KOL이 연속체를 따라 나아가도록 돕는 활동을 수립할 수 있습니다. 이를 통해 MSL은 단순히 상호작용 횟수와 논의된 주제를 기록하는 데 그치지 않고, 더 깊이 들어가 대화의 결과가 무엇이었는지 파악할 수 있게 됩니다.
KOL 참여 전략 계획의 효과는 이를 실행하는 데 사용되는 도구의 효과에 달려 있습니다. 메디컬 어페어스 팀은 KOL을 세분화 연속체 상으로 성공적으로 이동시키기 위해 차세대 도구를 갖추어야 합니다. 적절한 도구를 활용하면 MSL은 보고서 작성에 소요되는 시간을 줄이고, 자신이 가장 잘하는 일, 즉 KOL과의 관계 구축에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
TikaMobile의 플랫폼인 TikaMSL를 통해 의료 담당 팀은 맞춤형 대시보드를 생성하여 KOL 참여 현황을 추적하고, 실행 가능한 인사이트와 성과를 단일 애플리케이션 내에서 모두 파악할 수 있습니다. 다른 TikaMobile 제품들과 마찬가지로, TikaMSL는 빠르고 독창적인 사용자 경험을 제공하여 빈번한 활용을 유도함으로써 의료 담당 팀의 역량을 강화합니다.
더 자세한 내용을 알고 싶으시다면, 저희 팀이 귀사의 조직에 적합한 KOL 참여 전략을 수립하기 위해 TikaMSL 플랫폼을어떻게 활용할 수 있는지 안내해 드리겠습니다 . 오늘 바로 연락하셔서데모 일정을 예약하고, TikaMSL가 귀사 팀의 효율성을 높이는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 확인해 보십시오.