KOLティアリングとは、キーオピニオンリーダー（KOL）を、その科学的影響力に基づいて通常「ティア1」「ティア2」「ティア3」といったグループに分類する手法であり、これにより、メディカルアフェアーズ部門や営業部門は、各KOLが実際に及ぼす影響力の大きさに応じて、関与の度合いを調整することができる。
KOLティアリングとは、製薬会社や医療機器メーカーが、すべてのKOLとの関係を画一的に扱うのではなく、影響力に基づいてキーオピニオンリーダーをランク付けされたグループに分類する手法です。 世界的な出版実績があり、ガイドラインの執筆を頻繁に行うKOLには、地域限定または単一地域での影響力を持つ新進気鋭のKOLとは異なるエンゲージメント計画が策定されます。ティアリングとは、その区別を明確にし、メディカルアフェアーズチーム全体で再現可能な枠組みです。
ティアリングはKOLの特定に続くプロセスです。まず適切な専門家を見つけ、次にランク付けを行います。各ティアはKOLのプロファイルに基づいています。この2番目のステップがなければ、エンゲージメントは「最も影響力のある人物」ではなく、「連絡が取りやすい人物」に偏りがちになります。これが、ティアリングが解決する実務上の課題です。
この慣行を推進する要因は2つあります。
リソース配分。MSLチームは通常、治療領域内のすべてのKOLに均等に注力することはできません。ティアリングにより、チームは最も限られたリソース（最高医療責任者（CMO）や医療部門責任者の関与、アドバイザリーボードへの早期参画、臨床試験や論文発表への協力など）を、その影響力に見合うKOLに集中させつつ、その他のKOLとはより軽微な関わり方を維持することができます。
一貫性とコンプライアンス。階層化が個人的な関係ではなく、文書化された基準に基づいている場合、関与に関する決定を社内で正当化することが容易になります。 PhRMAの「医療従事者との関わりに関する規範」も同様の指針を示しています。同規範では、コンサルタントや講演者として医療従事者を選定する決定は、医学的専門知識、評判、治療領域における経験といった明確に定義された基準に基づくべきであり、報酬は当該専門家がもたらすビジネスの量や価値ではなく、公正な市場価値を反映すべきであると規定しています。
ほとんどのメディカルアフェアーズチームは3段階の階層構造を採用していますが、具体的な名称や区分基準は企業や治療領域によって異なります。
階層化モデルは企業によって異なりますが、一貫して見られる基準には以下が含まれます：
このリストに含まれるとよく想定されるが、実際には通常含まれない要素の一つ：処方量。 メディカルアフェアーズ主導の階層化フレームワークの多くは、科学的および臨床的影響力を階層化の主要な根拠として扱い、処方量はせいぜい二次的な指標として扱われます。つまり、処方量が多い医師が自動的にオピニオンリーダーになるわけではなく、処方量は少ないもののガイドラインの執筆経験がある研究者が、処方量の多い医師よりも上位にランクされることもあるのです。 これにはコンプライアンス上の理由と戦略的な理由の両方があります。PhRMAコードでは、コンサルティングや講演契約は、処方に対する誘因や報酬であってはならないと規定されているからです。 処方データに基づいて構築された階層化モデルは、まさに同コードが警告しているような推論を招くことになる。エンゲージメント計画において――どの階層がCMOとの面談、諮問委員会の席、共著の提案を受けるか――科学的影響力こそが、妥当な基準となる。
単一の基準だけで階層を決定するものではなく、複数の基準を組み合わせることで初めて、正当化可能なランク付けが生まれるのです。
これら4つの用語は、常に混同して使われていますが、それぞれが異なる役割を表しています。これらを明確に区別する最も手っ取り早い方法は、それぞれが答えるべき質問を考えることです。
実際には、これらは順序立てて行われ、その順序が重要となります。 マッピングを伴わない特定では、影響力がどのように伝播しているのかが分からないリストしか得られません。例えば、紹介ネットワークの中心にいる、論文発表数が中程度のKOLは、孤立して活動している論文発表数の多いKOLよりも重要である可能性があります。そのため、多くのメディカルアフェアーズチームは、階層化を行う前にセグメンテーションを行います。まずKOLがどのような価値をもたらすかを理解し、その後、各セグメント内でランク付けを行い、エンゲージメントの強度を決定するのです。
階層の割り当ては、単なる内部的なラベルにとどまらず、チームが関与する方法に具体的な違いをもたらすべきです：
影響力は変化するため、一定の頻度でティアの割り当てを見直すこと（多くのチームは年次または製品発売サイクルごとに行っています）が重要です。インパクトの高い研究を発表したり、ガイドライン策定委員会の役割を担ったりしたティア3のKOLは、急速にランクアップする可能性がありますが、見直されないティア分けモデルではその変化を見逃してしまいます。KOLエンゲージメント計画のフレームワークを文書化しておけば、その見直しサイクルをスケジュール通りに維持しやすくなります。
KOLのティア分けの信頼性は、その基盤となるデータに左右されます。出版活動、エンゲージメント履歴、諮問委員会への参加、インタラクションの結果――これらが散在するスプレッドシートや個々のMSLのメモに記録されている場合、ティアの割り当ては、文書化された影響力ではなく、そのKOLを最もよく知っている人物の主観を反映したものになってしまいます。 TikaMSLのKOL管理モジュールは、KOLとの関係追跡、エンゲージメント計画、インサイトの収集、およびインタラクションの結果といった要素を1つのシステムに一元化します。これにより、ティアの設定や見直しを行う際、すべてのMSLが同じ記録に基づいて作業できるようになります。
TikaMSLがKOLとのエンゲージメント履歴、インサイト、交流の成果を1か所に集約し、すべてのMSLが参照する同一の記録に基づいてティアの割り当てが行われる仕組みをご覧ください。
Tier 1のKOLは通常、国内または世界的な影響力（多数の論文発表、ガイドラインへの関与、頻繁な講演活動など）を持つのに対し、Tier 2のKOLは同様の影響力を持つものの、その影響範囲はより地域に集中しており、通常、論文発表や講演の規模は比較的小さい傾向があります。
いいえ。ティア分けは、影響力のレベル（Tier 1、2、3）に基づいてKOLをランク付けするものです。セグメンテーションは、臨床試験の主導役か、デジタル／ソーシャルメディアでの影響力かなど、KOLが提供する価値の種類に基づいてグループ分けするものです。多くのチームでは、この両方を併用しています。
KOLの影響力（新たな論文発表、ガイドライン策定への関与、諮問委員としての役割など）は1年の間に大きく変化する可能性があるため、多くのメディカルアフェアーズチームは、毎年、あるいは製品の発売サイクルに合わせてティア分けを見直しています。
ほとんどのメディカルアフェアーズ主導の枠組みでは、直接的には考慮されません。階層分けの主な根拠となるのは、科学的・臨床的影響力（論文、臨床試験への関与、ガイドライン策定への関与など）であり、処方量はせいぜい二次的な指標として扱われます。なぜなら、処方活動が活発であるからといって、必ずしも科学的影響力を反映するとは限らないからです。 公正市場価値に基づく報酬算定のために構築されたコンプライアンス重視のツールでは、処方データや請求データをより重視する場合もありますが、それはエンゲージメント戦略における階層化とは異なるユースケースです。
最低限必要なのは、論文発表履歴、講演および諮問活動の実績、臨床試験やガイドライン委員会への関与、そして各KOLとの自社とのやり取りの履歴です。データが断片化していたり、古くなっていたりすることが、実務において階層分けが機能しなくなる最も一般的な原因です。