メディカル・サイエンス・リエゾン（MSL）は、キー・オピニオン・リーダー（KOL）との関与の効果を高める方法を常に模索しています。そのために、多くのメディカル・アフェアーズ部門では、綿密なKOLエンゲージメント計画を策定し、インサイトを収集するとともに、KOLが開発の連続体においてどの段階にあるかを測定しています。
2021年12月に開催された第9回MSL Society年次会議におけるTikaMobileのプレゼンテーションで、当社のCEOは聴衆に次のように問いかけました。「御社には、KOLとのやり取りから得られた知見を分析し、成果を把握するための明確なプロセスが整備されていますか？」驚いたことに、500人近くの参加者のうち「はい」と答えたのはわずか4人でした。
しかし、この結果はそれほど驚くべきことではありませんでした。メディカルアフェアーズチームからは、KOLから収集したデータを活用して実用的な知見を導き出すためのフォローアップに、組織内で一貫性がないという報告が頻繁に寄せられているからです。こうした正式なプロセスの欠如は、しばしば機会の喪失につながり、貴重なデータや知見が活用されないまま放置されてしまうのです。
KOLがMSLに貴重なインサイトを提供するシナリオを見てみましょう：
ある医療機器メーカーに勤務するMSLは、KOLから、自社の医療機器が、現在適応外となっている別の治療領域でも使用可能であるという情報を得ました。この適応症に対する規制当局の承認取得は、組織の視野にすら入っていなかったため、このKOLからのインサイトは大きなビジネスチャンスを切り開くものとなりました。
こうしたインサイトを適切に捉えられないことは、組織にとって大きな機会損失となり得ます。
ここで重要な問いは、「どうすれば自社をこうした機会損失のカテゴリーから脱却させられるか？」、あるいはさらに言えば、「そもそもそのカテゴリーに陥らないようにするにはどうすればよいか？」ということです。 軌道修正に遅すぎるということはありませんが、そのためには、メディカルアフェアーズチームがKOLが戦略的目標に与える影響を測定することが不可欠です。これを実現するには、組織として「アウトカムベースのフレームワーク 」に焦点を当てた戦略的計画が必要です。
アウトカムベースのフレームワークとは、戦略のあらゆる要素が望ましい成果の達成に向けられる戦略的アプローチのことです。アウトカムベースのアプローチを活用するということは、KOL戦略計画のあらゆる段階が、期待される成果を達成可能にする一連の目標によって構成されることを意味します。 「最終目標を念頭に置く」ことで、MSLは自身の目標を明確に把握でき、チームはそれらの目標を達成するために何を行うべきかを明確に理解できるようになります。
TikaMobileでは、貴社のKOLエンゲージメント計画を次のレベルへと引き上げる、成果ベースのフレームワークを構築するために必要な手順をご提供しています。
営業およびマーケティングチームは、戦略策定と目標計画のプロセスに、早い段階からメディカルアフェアーズチームを巻き込むことが重要です。 MSL（メディカル・サイエンス・リエゾン）はKOLとの主な窓口であるため、社内の戦略的議論において、KOLとのやり取りから得た貴重な知見を提供することができます。これにより、MSLによるKOLとの関わりが企業戦略と整合し、社内の連携を円滑かつ透明なものにするための貴重なフィードバックが得られます。
組織のKOLエンゲージメント戦略を策定することは重要ですが、そこに測定可能な目標を加えることで、戦略的目標を達成できる可能性が高まります。各戦略に目標を盛り込むことで、メディカルアフェアーズチームが確実にアクションを起こすようになります。
一般的に、KOLは、特定の疾患状態に関する情報のギャップを埋める上で、MSLの方が営業担当者よりも知識が豊富であると見なす傾向があります。MSLは、担当するKOLの優先事項や、その疾患状態に対する関心を深く理解するよう努めるべきです。 戦略的課題をこれらのニーズに対する指針として維持しつつ、時間をかけて医療ニーズを先読みすることで、MSLはKOLと関わる際により個別化されたアプローチをとることが可能になり、ひいてはMSLが信頼を築く助けとなります。このアプローチのさらなる利点は、MSLとKOLのやり取りがより魅力的で洞察に富んだものになることです。
KOLのセグメンテーション・コンティニュアムを作成することは、MSLがKOLとの関係がどの段階にあり、どのように進展しているかを把握するための効果的な方法です。これにより、MSLチームはKOLとの関わりをより戦略的かつ一貫性を持って進めることができます。 組織として目標と戦略的課題を定めたら、これらのKOLを対象とした関係性の連続体を作成すべきです。まず、組織にとってこの連続体の各段階を定義し、次に各段階に沿ったマイルストーンを特定します。
これらのさまざまな段階とマイルストーンを活用することで、MSLチームは各KOLがセグメンテーションの連続体上のどの位置にあるかを容易に判断し、KOLをその連続体上で前進させるための活動を設定することができます。これにより、MSLは単に交流の回数や議論されたトピックを把握するだけでなく、さらに深く掘り下げ、会話の結果がどのようなものであったかを記録することが可能になります。
KOLエンゲージメントの戦略計画は、それを実行するために使用されるツールの有効性によってその効果が決まります。メディカルアフェアーズチームがKOLをセグメンテーション・コンティニュアムに沿って効果的に前進させるためには、次世代のツールを装備する必要があります。適切なツールを活用することで、MSLはレポート作成に費やす時間を削減し、KOLとの関係構築という本来の業務により多くの時間を割くことが可能になります。
TikaMobileのプラットフォーム「TikaMSL」を利用すれば、メディカルアフェアーズチームはカスタマイズ可能なダッシュボードを作成し、KOLエンゲージメントの追跡や、実用的なインサイトおよび成果の把握を、すべて1つのアプリケーション内で行うことができます。他のTikaMobile製品と同様、TikaMSLは迅速かつ独自のユーザー体験を提供し、頻繁な利用を促すことで、メディカルアフェアーズチームの能力を強化します。
詳細についてご興味をお持ちでしたら、当社のチームが 、TikaMSLプラットフォームを活用 して、貴社に最適なKOLエンゲージメント戦略を策定する方法をご 説明いたします 。 今すぐ お問い合わせいただき 、 デモをご予約 の上、TikaMSLが貴社のチームの有効性をどのように高めることができるかをご確認ください。