Nel settore farmaceutico e delle scienze della vita, un "pagatore" è un'organizzazione o un ente che finanzia o rimborsa il costo dei servizi e dei prodotti sanitari, quali i farmaci soggetti a prescrizione medica e i dispositivi medici. Questo termine comprende un'ampia gamma di entità che vanno oltre le tradizionali compagnie di assicurazione sanitaria, tra cui enti governativi (ad esempio, Medicare e Medicaid negli Stati Uniti), gestori di benefici farmaceutici (PBM) e sistemi sanitari nazionali (ad esempio, il NHS nel Regno Unito).
I "Payer" sono i principali gatekeeper dell’accesso al mercato. Mentre le autorità regolatorie come la FDA approvano un farmaco in base alla sicurezza e all’efficacia, i "Payer" decidono se coprire il costo di quel farmaco per i propri iscritti, a quali condizioni e a quale prezzo. Il loro obiettivo principale è gestire i costi sanitari garantendo al contempo l’accesso a trattamenti clinicamente necessari ed efficaci. Per un’azienda farmaceutica, ottenere una copertura favorevole dai principali pagatori è uno dei fattori più critici per il successo commerciale di un prodotto.
Le responsabilità principali di un’organizzazione di pagatori ruotano attorno al contenimento dei costi e alla valutazione del valore:
Gestione del prontuario: creazione e aggiornamento di un elenco di farmaci preferiti (un prontuario) coperti dai propri piani sanitari. I farmaci vengono spesso suddivisi in fasce che determinano la quota a carico del paziente.
Gestione dell’utilizzo: attuazione di politiche volte a controllare l’uso e i costi dei farmaci, come la richiesta di autorizzazioni preventive prima dell’erogazione di una prescrizione o la terapia graduale, che richiede al paziente di provare prima un farmaco meno costoso.
Contrattazione e negoziazione degli sconti: negoziazione di contratti e sconti con le aziende farmaceutiche in cambio di un posizionamento vantaggioso nel prontuario.
Valutazione del valore: valutazione delle evidenze cliniche ed economiche relative a un nuovo farmaco, spesso utilizzando dati provenienti da studi HEOR (Health Economics and Outcomes Research), per determinarne il valore rispetto ai trattamenti esistenti.
Il coinvolgimento dei pagatori inizia molto prima del lancio di un farmaco. Le aziende farmaceutiche presentano dati clinici e HEOR ai pagatori nelle prime fasi del ciclo di vita dello sviluppo per dimostrare la proposta di valore del prodotto. Le interazioni più critiche si verificano nei 12-18 mesi che precedono e seguono il lancio di un prodotto. Una decisione negativa in materia di copertura da parte di un importante ente pagatore può limitare gravemente l’accesso dei pazienti e compromettere il potenziale di fatturato di un farmaco, indipendentemente dai suoi benefici clinici.
Per un’azienda farmaceutica, il successo del coinvolgimento dei pagatori si misura in base a:
Accesso favorevole al prontuario: ottenere l’inserimento nel livello preferito del prontuario di un ente pagatore con restrizioni minime.
Gestione limitata dell’utilizzo: evitare onerosi requisiti di autorizzazione preventiva o di terapia graduale.
Esecuzione di successo del contratto: finalizzazione di accordi su sconti e prezzi che siano commercialmente sostenibili.
Rapidità di copertura: ridurre al minimo il tempo che intercorre tra l’approvazione della FDA e la definizione delle politiche di copertura.
Interagire efficacemente con i clienti più esigenti tra gli enti pagatori richiede un approccio specializzato gestito dai Key Account Manager (KAM) e dai Medical Science Liaison (MSL). Le soluzioni CRM di TikaMobile sono progettate per gestire queste relazioni complesse e di alto valore. La piattaforma consente ai KAM di individuare i principali responsabili delle decisioni all’interno di un’organizzazione di pagatori, monitorare tutte le interazioni e pianificare strategicamente le attività di coinvolgimento, garantendo al contempo che gli MSL possano presentare i dati clinici e HEOR necessari in modo conforme e convincente.