I Medical Science Liaison (MSL) sono costantemente alla ricerca di modi per aumentare l’efficacia del loro coinvolgimento con i Key Opinion Leader (KOL). A tal fine, molti team di Medical Affairs stanno elaborando piani di coinvolgimento approfonditi con i KOL, raccogliendo approfondimenti e misurando il percorso di un KOL lungo un continuum di sviluppo.
Durante la presentazione di TikaMobile alla nona conferenza annuale della MSL Society, tenutasi nel dicembre 2021, il nostro amministratore delegato ha chiesto al pubblico:«La vostra organizzazione dispone di un processo chiaro per analizzare le informazioni raccolte e ricavare risultati dalle interazioni con i KOL?». Con nostra sorpresa, solo quattro persone su quasi 500 partecipanti hanno risposto di sì.
Tuttavia, questa risposta non avrebbe dovuto sorprendere più di tanto, poiché i team degli Affari Medici segnalano spesso che non vi è coerenza nel follow-up intrapreso dalle loro organizzazioni nell’utilizzo dei dati raccolti dai KOL per ricavarne approfondimenti utilizzabili. Questa mancanza di un processo formale porta spesso a opportunità mancate, lasciando inutilizzati dati e approfondimenti di valore.
Diamo un’occhiata a uno scenario in cui un KOL fornisce a un MSL un’intuizione preziosa:
Un MSL che lavora per un’azienda produttrice di dispositivi medici viene a sapere da un KOL che il proprio dispositivo può essere utilizzato in un’altra area terapeutica in cui attualmente non è indicato. Ottenere l’approvazione normativa per questa indicazione non era nemmeno nei piani dell’organizzazione e questa intuizione del KOL apre la strada a un’importante opportunità di business.
L’incapacità di cogliere adeguatamente queste intuizioni può rappresentare un’enorme opportunità persa per un’organizzazione.
La domanda da un milione di dollari è: come faccio a far uscire la mia azienda da questa categoria di opportunità mancate? O, meglio ancora: come faccio a evitare del tutto di rientrare in quella categoria? Non è mai troppo tardi per correggere la rotta, ma per farlo è fondamentale che il vostro team di Affari Medici misuri l’impatto che il KOL ha sui vostri obiettivi strategici. A tal fine, la vostra organizzazione ha bisogno di un piano strategico incentrato su un quadro di riferimento basato sui risultati.
Un quadro basato sui risultati è un approccio strategico in cui tutti gli elementi della strategia sono orientati al raggiungimento di un risultato desiderato. Utilizzare un approccio basato sui risultati significa che ogni fase della pianificazione strategica relativa ai KOL è inquadrata da una serie di obiettivi che vi consentiranno di raggiungere il risultato atteso. Partire con l’obiettivo finale in mente offre agli MSL chiarezza sui propri obiettivi e permette al team di comprendere chiaramente cosa occorre fare per raggiungerli.
Noi di TikaMobile vi forniamo i passaggi necessari per creare un quadro di riferimento basato sui risultati che porterà il piano di coinvolgimento dei KOL della vostra organizzazione a un livello superiore.
È importante che i team commerciali e di marketing coinvolgano il team degli Affari Medici sin dalle prime fasi del processo di creazione della strategia e di pianificazione degli obiettivi. Poiché gli MSL (Medical Science Liaison) rappresentano il principale punto di contatto con i KOL, possono fornire preziose informazioni derivanti dalle interazioni con i KOL durante le discussioni strategiche interne. In questo modo si garantisce che le attività di coinvolgimento dei KOL da parte degli MSL siano allineate alla strategia aziendale e forniscano un feedback prezioso per rendere la collaborazione interna fluida e trasparente.
Definire le strategie di coinvolgimento dei KOL della propria organizzazione è importante, ma quando si aggiungono anche obiettivi misurabili, aumenta la capacità di raggiungere i propri obiettivi strategici. L’inclusione di obiettivi per ciascuna delle strategie garantirà che il team Affari Medici adotti le azioni necessarie.
In generale, i KOL tendono a considerare gli MSL più competenti dei rappresentanti commerciali nel colmare le lacune informative relative a specifiche patologie. Un MSL dovrebbe sforzarsi di sviluppare una comprensione approfondita delle priorità dei propri KOL e del loro interesse riguardo alla patologia in questione. Dedicare del tempo ad anticipare le esigenze mediche, mantenendo al contempo gli imperativi strategici come quadro di riferimento per tali esigenze, consentirà agli MSL di adottare un approccio più personalizzato nel rapportarsi con i KOL e, di conseguenza, aiuterà l’MSL a instaurare un rapporto di fiducia. Il vantaggio aggiuntivo di questo approccio è che le interazioni tra MSL e KOL diventano più coinvolgenti e ricche di spunti.
La creazione di un continuum di segmentazione dei KOL è un modo efficace per gli MSL di tenere traccia della fase in cui si trova il loro rapporto con un KOL e di come sta progredendo. Ciò consente al vostro team di MSL di affrontare le interazioni con i KOL in modo più strategico e coerente. Una volta che la vostra organizzazione avrà definito gli obiettivi e gli imperativi strategici, dovrete creare un continuum relazionale per questi KOL. Innanzitutto, definite le diverse fasi di questo continuum per la vostra organizzazione, quindi identificate le diverse tappe fondamentali allineate a ciascuna di queste fasi.
Utilizzando queste diverse fasi e tappe fondamentali, il team MSL può facilmente determinare la posizione di ciascun KOL nel continuum di segmentazione e impostare attività volte ad aiutarlo a progredire lungo tale continuum. Ciò consente agli MSL non solo di registrare il numero di interazioni e gli argomenti discussi, ma anche di andare più in profondità e prendere nota dei risultati delle conversazioni.
L’efficacia di un piano strategico di coinvolgimento dei KOL dipende dagli strumenti utilizzati per attuarlo. I team di Affari Medici devono disporre di uno strumento di nuova generazione per riuscire a far progredire i KOL lungo il continuum di segmentazione. Disporre dello strumento giusto consente agli MSL di dedicare meno tempo alla creazione di report e più tempo a fare ciò che sanno fare meglio: costruire relazioni con i KOL.
La piattaforma di TikaMobile, TikaMSL, consente ai team di Affari Medici di creare dashboard personalizzabili per monitorare il coinvolgimento dei KOL e acquisire approfondimenti e risultati utilizzabili, il tutto all’interno di un’unica applicazione. Come gli altri prodotti TikaMobile, TikaMSL offre un’esperienza utente veloce e unica che incoraggia un utilizzo frequente, potenziando il vostro team di Affari Medici.
Se desiderate saperne di più, il nostro team è pronto a mostrarvi come la vostra squadra possa utilizzare la piattaforma TikaMSL per sviluppare la giusta strategia di coinvolgimento dei KOL per la vostra organizzazione. Contattateci oggi stesso per fissare una demo e scoprire come TikaMSL possa contribuire ad aumentare l’efficacia del vostro team.