La classification des KOL consiste à répartir les leaders d’opinion clés (KOL) en différents groupes, généralement de niveau 1, 2 et 3, en fonction de leur influence scientifique, afin que les équipes chargées des affaires médicales et des ventes puissent adapter l’intensité de leur engagement à l’impact réel de chaque KOL.
La classification des KOL permet aux laboratoires pharmaceutiques et aux fabricants de dispositifs médicaux de répartir les leaders d’opinion clés en groupes hiérarchisés en fonction de leur influence, plutôt que de traiter toutes les relations avec les KOL de la même manière. Un KOL dont les publications ont une portée mondiale et qui participe fréquemment à la rédaction de recommandations bénéficie d’un plan d’engagement différent de celui d’une voix émergente dont l’influence est locale et limitée à une seule région — la classification par niveaux est le cadre qui rend cette distinction explicite et reproductible au sein d’une équipe des affaires médicales.
La classification intervient après l’identification des KOL: il faut d’abord trouver les bons experts, puis les classer. Chaque niveau repose sur le profil d’un KOL. Sans cette deuxième étape, l’engagement a tendance à se porter par défaut sur la personne la plus facile à contacter, et non sur celle qui a le plus d’influence. C’est le problème pratique que résout la classification.
Deux facteurs motivent cette pratique.
L’allocation des ressources. Les équipes de MSL ne peuvent généralement pas accorder la même attention à tous les KOL d’un domaine thérapeutique. La classification par niveaux permet à une équipe de concentrer ses ressources les plus limitées — implication du directeur médical ou du responsable des affaires médicales, sièges au sein des comités consultatifs dès les premières phases, collaboration à des essais cliniques ou à des publications — sur les KOL dont l’influence le justifie, tout en entretenant des relations plus informelles avec tous les autres.
Cohérence et conformité. Lorsque la hiérarchisation repose sur des critères documentés plutôt que sur des relations personnelles, les décisions d’engagement deviennent plus faciles à justifier en interne. Le Code PhRMA sur les interactions avec les professionnels de santé va dans le même sens : il stipule que les décisions relatives à la sélection de professionnels de santé en tant que consultants ou conférenciers doivent reposer sur des critères définis, tels que l’expertise médicale, la réputation et l’expérience dans le domaine thérapeutique — et que la rémunération doit refléter la juste valeur de marché, et non le volume ou la valeur des affaires générées par ce professionnel.
La plupart des équipes chargées des affaires médicales utilisent une structure à trois niveaux, bien que les appellations exactes et les seuils varient selon les entreprises et les domaines thérapeutiques.
Les modèles de classification varient d’une entreprise à l’autre, mais les critères qui reviennent systématiquement sont les suivants :
Un critère que l’on suppose souvent figurer dans cette liste, mais qui en est généralement exclu : le volume de prescriptions. La plupart des cadres de classification élaborés par les services des affaires médicales considèrent l’influence scientifique et clinique comme le critère principal d’un niveau, le volume de prescriptions n’étant au mieux qu’un indicateur secondaire : un prescripteur à fort volume n’est pas automatiquement un leader d’opinion, et un chercheur à plus faible volume ayant participé à la rédaction de recommandations peut le devancer dans la hiérarchie. Cette approche s’explique tant par des raisons de conformité que par des considérations stratégiques : le Code PhRMA stipule que les contrats de consultation et d’intervention ne doivent constituer ni une incitation ni une récompense à la prescription. Un modèle de classement fondé sur les données de prescription invite précisément à la conclusion contre laquelle le Code met en garde. Pour la planification de l’engagement — quel niveau donne droit à une réunion avec le directeur médical, à un siège au comité consultatif, à une proposition de co-auteur —, l’influence scientifique est le critère qui fait autorité.
Aucun critère ne détermine à lui seul un niveau : c’est leur combinaison qui produit un classement défendable.
Quatre termes, constamment utilisés de manière interchangeable, décrivant quatre tâches différentes. Le moyen le plus rapide de les distinguer est de se demander à quelle question chacun répond.
Dans la pratique, ces étapes se déroulent dans l’ordre, et cet ordre a son importance. Une identification sans cartographie ne fournit qu’une liste sans aucune indication sur la manière dont l’influence s’y propage : un KOL modérément publié, situé au centre d’un réseau de référence, peut avoir plus d’importance qu’un KOL très publié travaillant de manière isolée. La plupart des équipes des affaires médicales procèdent donc à une segmentation avant la hiérarchisation : elles déterminent d’abord la valeur apportée par chaque KOL, puis établissent un classement au sein de chaque segment afin de définir l’intensité de l’engagement.
L’attribution d’un niveau doit entraîner des différences concrètes dans la manière dont une équipe interagit, et ne pas se limiter à une simple étiquette interne :
Il est important de réexaminer l’attribution des niveaux à une cadence définie — de nombreuses équipes le font chaque année ou à chaque cycle de lancement — car l’influence évolue. Un KOL de niveau 3 qui publie une étude à fort impact ou qui intègre un comité de rédaction de recommandations peut rapidement passer au niveau supérieur, et les modèles de classification qui ne sont pas réévalués ne tiennent pas compte de cette évolution. Un cadre de planification documenté de l’engagement des KOL facilite le respect de cette fréquence de révision.
La fiabilité de la classification des KOL dépend entièrement de la qualité des données sur lesquelles elle repose. Activité de publication, historique d’engagement, participation à des comités consultatifs, résultats des interactions : lorsque ces informations sont dispersées dans des feuilles de calcul et les notes individuelles des MSL, les classifications finissent par refléter l’opinion de la personne qui connaît le mieux un KOL donné, plutôt que son influence documentée. Le module de gestion des KOL de TikaMSL centralise cette couche — suivi des relations avec les KOL, planification des interactions, collecte d’informations et résultats des interactions — au sein d’un seul système. Ainsi, chaque MSL s’appuie sur le même dossier lors de la définition et de la révision des niveaux.
Découvrez comment TikaMSL regroupe en un seul endroit l’historique des interactions avec les KOL, les informations clés et les résultats des interactions — afin que l’attribution des niveaux repose sur le même dossier que celui utilisé par tous les MSL.
Les KOL de niveau 1 ont généralement une influence nationale ou mondiale — nombre élevé de publications, participation à l’élaboration de recommandations et interventions fréquentes lors de conférences — tandis que les KOL de niveau 2 ont une influence similaire mais davantage concentrée au niveau régional, avec généralement un nombre plus restreint de publications et d’interventions.
Non. La classification par niveau classe les KOL en fonction de leur niveau d’influence (niveaux 1, 2, 3). La segmentation regroupe les KOL selon le type de valeur qu’ils apportent, par exemple la direction d’essais cliniques par opposition à l’influence numérique ou sur les réseaux sociaux. De nombreuses équipes utilisent ces deux approches conjointement.
La plupart des équipes chargées des affaires médicales réévaluent la classification chaque année ou en fonction du cycle de lancement d’un produit, car l’influence d’un KOL — nouvelles publications, participation à l’élaboration de recommandations, fonctions consultatives — peut évoluer de manière significative en l’espace d’une année.
Pas directement, dans la plupart des cadres gérés par les affaires médicales. L’influence scientifique et clinique — publications, participation à des essais cliniques, rôles dans l’élaboration de recommandations — constitue la base principale d’un niveau ; le volume de prescriptions est considéré au mieux comme un indicateur secondaire, car une activité de prescription élevée ne reflète pas nécessairement une influence scientifique. Les outils axés sur la conformité et conçus pour une rémunération à la juste valeur de marché accordent parfois plus d’importance aux données de prescription ou de remboursement, mais il s’agit là d’un cas d’utilisation différent de la classification dans le cadre d’une stratégie d’engagement.
Au minimum : l’historique des publications, les relevés des interventions publiques et des missions de conseil, la participation à des essais cliniques ou à des comités de rédaction de recommandations, ainsi qu’un historique des interactions de l’entreprise avec chaque KOL. Des données fragmentées ou obsolètes constituent la raison la plus courante pour laquelle la classification par niveau échoue dans la pratique.