Les chargés de liaison scientifique (MSL) recherchent en permanence des moyens d’accroître l’efficacité de leurs interactions avec les leaders d’opinion clés (KOL). Pour ce faire, de nombreuses équipes des affaires médicales élaborent des plans d’engagement approfondis avec les KOL, recueillent des informations et mesurent l’évolution d’un KOL tout au long d’un parcours de développement.
Lors de la présentation de TikaMobile à la 9e conférence annuelle de la MSL Society en décembre 2021, notre PDG a posé la question suivante à l’auditoire : «Votre organisation dispose-t-elle d’un processus clair pour analyser les informations et recenser les résultats issus des interactions avec les KOL ?» À notre grande surprise, seules quatre personnes sur près de 500 participants ont répondu par l’affirmative.
Cependant, cette réponse n’aurait pas dû être une grande surprise, car les équipes des affaires médicales signalent souvent un manque de cohérence dans le suivi effectué par leurs organisations : celles-ci n’utilisent pas systématiquement les données recueillies auprès des KOL pour en tirer des enseignements exploitables. L’absence d’un processus formel conduit souvent à des occasions manquées, laissant des données et des enseignements précieux inexploités.
Examinons un scénario dans lequel un leader d’opinion fournit une information précieuse à un MSL :
Un MSL travaillant pour une entreprise de dispositifs médicaux apprend par un KOL que son dispositif peut être utilisé dans un autre domaine thérapeutique pour lequel il n’est actuellement pas indiqué. L’obtention d’une autorisation réglementaire pour cette indication n’était même pas envisagée par l’entreprise, et cette information fournie par le KOL ouvre la voie à une opportunité commerciale majeure.
L’incapacité à exploiter correctement ces informations peut représenter une énorme occasion manquée pour une entreprise.
La question cruciale est la suivante : comment faire en sorte que mon entreprise ne fasse plus partie de cette catégorie d’opportunités manquées ? Ou, mieux encore : comment éviter de tomber dans cette catégorie dès le départ ? Il n’est jamais trop tard pour corriger le tir, mais pour ce faire, il est impératif que votre équipe des affaires médicales mesure l’impact des experts clés (KOL) sur vos objectifs stratégiques. Pour cela, votre organisation a besoin d’un plan stratégique axé sur un cadre basé sur les résultats.
Un cadre axé sur les résultats est une approche stratégique dans laquelle tous les éléments de la stratégie sont orientés vers l’atteinte d’un résultat souhaité. Adopter une approche axée sur les résultats signifie que chaque étape de votre planification stratégique relative aux KOL s’inscrit dans un ensemble d’objectifs qui vous permettront d’atteindre le résultat escompté. Commencer par définir l’objectif final permet aux MSL de clarifier leurs objectifs et donne à l’équipe une vision claire de ce qui doit être fait pour les atteindre.
Chez TikaMobile, nous vous proposons les étapes nécessaires à la création d’un cadre axé sur les résultats qui fera passer le plan d’engagement des leaders d’opinion clés (KOL) de votre organisation au niveau supérieur.
Il est important que les équipes commerciales et marketing associent l’équipe des affaires médicales dès le début du processus d’élaboration de la stratégie et de définition des objectifs. Les MSL étant les principaux interlocuteurs des KOL, ils peuvent apporter des informations précieuses issues de leurs interactions avec ces derniers lors des discussions stratégiques internes. Cela permet de s’assurer que les interactions des MSL avec les KOL s’inscrivent dans la stratégie de l’entreprise et fournissent un retour d’information utile pour rendre la collaboration interne fluide et transparente.
Il est important de définir les stratégies d’engagement des KOL de votre organisation, mais lorsque vous y ajoutez des objectifs mesurables, votre capacité à atteindre vos objectifs stratégiques s’en trouve renforcée. L’intégration d’objectifs pour chacune de vos stratégies garantira que des mesures concrètes sont prises par votre équipe des affaires médicales.
En général, les leaders d’opinion clés (KOL) ont tendance à considérer que les MSL possèdent une meilleure connaissance des pathologies spécifiques et sont mieux à même de combler les lacunes d’information que les délégués médicaux. Un MSL doit s’efforcer de développer une compréhension approfondie des priorités de ses KOL et de leur intérêt pour la pathologie concernée. Prendre le temps d’anticiper les besoins médicaux, tout en conservant les impératifs stratégiques comme cadre de référence pour ces besoins, permettra aux MSL d’adopter une approche plus personnalisée lorsqu’ils interagissent avec les KOL et, en retour, les aidera à instaurer un climat de confiance. L’avantage supplémentaire de cette approche est que les interactions entre MSL et KOL deviennent plus engageantes et plus enrichissantes.
La création d’un continuum de segmentation des KOL est un moyen efficace pour les MSL de suivre à quel stade se trouve leur relation avec un KOL et comment celle-ci évolue. Cela permet à votre équipe de MSL d’aborder les interactions avec les KOL de manière plus stratégique et cohérente. Une fois que votre organisation a défini ses objectifs et ses impératifs stratégiques, vous devez créer un continuum relationnel pour ces KOL. Commencez par définir les différentes étapes de ce continuum pour votre organisation, puis identifiez les différentes étapes clés correspondant à chacune de ces étapes.
En s’appuyant sur ces différentes étapes et ces jalons, l’équipe MSL peut facilement déterminer où se situe chaque leader d’opinion clé (KOL) sur le continuum de segmentation et mettre en place des activités pour l’aider à progresser le long de ce continuum. Cela permet aux MSL non seulement de recenser le nombre d’interactions et les sujets abordés, mais aussi d’aller plus loin et de prendre note des résultats de ces conversations.
L’efficacité d’un plan stratégique d’engagement des KOL dépend des outils utilisés pour le mettre en œuvre. Les équipes des affaires médicales doivent disposer d’un outil de nouvelle génération pour réussir à faire progresser les KOL le long du continuum de segmentation. Disposer du bon outil permet aux MSL de passer moins de temps à générer des rapports et davantage de temps à faire ce qu’ils font le mieux : nouer des relations avec les KOL.
La plateforme de TikaMobile, TikaMSL, permet aux équipes des affaires médicales de créer des tableaux de bord personnalisables pour suivre l’engagement des KOL et recueillir des informations exploitables ainsi que des résultats, le tout au sein d’une seule et même application. À l’instar des autres produits TikaMobile, TikaMSL offre une expérience utilisateur rapide et unique qui encourage une utilisation fréquente, donnant ainsi les moyens d’agir à votre équipe des affaires médicales.
Si vous souhaitez en savoir plus, notre équipe se tient à votre disposition pour vous montrer comment votre équipe peut utiliser la plateforme TikaMSL afin d’élaborer la stratégie d’engagement des KOL la mieux adaptée à votre organisation. Contactez-nous dès aujourd’hui pour planifier une démonstration et découvrir comment TikaMSL peut contribuer à renforcer l’efficacité de votre équipe.