Los enlaces de ciencia médica (MSL) trabajan para fomentar y mantener relaciones con los profesionales sanitarios (HCP) y los líderes de opinión clave (KOL) especializados en la enfermedad o el área terapéutica que trata su producto. Como tales, los equipos de Asuntos Médicos aportan un valor científico crucial a las empresas farmacéuticas, biotecnológicas y de dispositivos médicos.
Recientemente asistimos a la 9. ª Conferencia Anual de la MSL Society en Las Vegas, donde hablamos con numerosos MSL y profesionales de Asuntos Médicos sobre los retos a los que se enfrentan y propusimos ideas para superar estos obstáculos. A lo largo de estas conversaciones, surgieron de forma recurrente tres temas:
La pandemia de la COVID-19 ha reducido el acceso a los médicos, lo que significa que los equipos de asuntos médicos y de ventas tienen que aprovechar al máximo cada oportunidad que se les presente para reunirse con ellos. Esto resulta aún más crucial para los lanzamientos de productos, especialmente en el caso de medicamentos con mecanismos de acción más novedosos, sobre los que el mercado podría no estar tan informado.
Los equipos de marketing y de asuntos médicos suelen reunirse entre 12 y 24 meses antes del lanzamiento del producto. Los MSL pueden obtener información a través de sus interacciones con los líderes de opinión clave (KOL) que podría resultar valiosa para el equipo comercial a la hora de formular la estrategia de marketing del producto. Por lo tanto, incorporar al equipo de Asuntos Médicos en las discusiones estratégicas en una fase más temprana aumentará la probabilidad de éxito del lanzamiento del producto.
A menudo se pide a los equipos de Asuntos Médicos que se encarguen de tareas que, históricamente, son responsabilidad del equipo de Operaciones Clínicas, con el fin de contribuir a los objetivos estratégicos generales de la organización. Por ejemplo, no es raro que el departamento de Asuntos Médicos ayude a organizar reuniones con centros clínicos que se enfrentan a un estancamiento en el reclutamiento de participantes para los ensayos clínicos. Además, el soporte informático para Asuntos Médicos es insuficiente, y las herramientas utilizadas para recopilar información son inadecuadas. Muchas organizaciones de Asuntos Médicos utilizan Excel para gestionar los planes de interacción con los KOL, mientras que otras recurren a proveedores especializados de SaaS.
Tu equipo de Asuntos Médicos necesita las herramientas y los recursos adecuados para realizar su trabajo. Esto incluye la capacidad de crear listas de líderes de opinión clave (KOL), realizar un seguimiento de las interacciones con ellos y recopilar información. Si tu sistema CRM cuenta con sólidas capacidades de inteligencia artificial (IA), la plataforma extraerá los datos y los integrará en paneles de control e informes que se pueden analizar fácilmente y sobre los que se puede actuar en consecuencia.
Abordar una reunión con un líder de opinión clave (KOL) con objetivos claros y resultados potenciales bien definidos puede suponer un cambio transformador. Muchas organizaciones no están satisfechas con los procesos actuales que se utilizan para preparar las reuniones. La mayoría de los profesionales de Asuntos Médicos estarían de acuerdo en que unas interacciones menos numerosas, pero más atractivas y de mayor calidad, suelen ser más beneficiosas para un MSL que tener muchas interacciones dispersas.
Adoptar este enfoque hará que la información sea más útil. Además, abordar las reuniones con esta mentalidad tiene la ventaja añadida de centrar al equipo de Asuntos Médicos, lo que permite a los MSL recabar la información con una idea clara de cómo están contribuyendo a alcanzar los objetivos de la organización.
Estos son algunos de los retos más comunes a los que se enfrentan los equipos de Asuntos Médicos. Sin embargo, la forma en que las empresas y los equipos de Asuntos Médicos superan estos retos es lo que distingue a unas empresas de otras.
¿Te enfrentas a estos retos? ¿Quieres hablar sobre cómo ayudar a tu equipo de Asuntos Médicos a superar alguno o todos estos obstáculos? Ponte en contacto con nosotros hoy mismo para descubrir cómo TikaMSL puede ayudar a tu equipo de Asuntos Médicos a pensar y actuar de forma estratégica, evaluar el impacto que tus MSL están teniendo en cada profesional sanitario y líder de opinión clave, y demostrar fácilmente el valor de tu equipo.
¿Quieres profundizar en este tema? Participa en la conversación: escríbeme a msharma@tikamobile.com.