Los «silos». Todos hemos oído hablar de este término en el sector farmacéutico; sin embargo, ¿entendemos realmente la mayoría de nosotros hasta qué punto los «silos» afectan negativamente a la colaboración interna y externa? Una colaboración a largo plazo, constante e ineficaz puede afectar gravemente a los resultados de una organización. Especialmente en lo que respecta al proceso de comercialización, la colaboración es una necesidad. Tanto si un producto se encuentra en fase de lanzamiento como si lleva ya bastante tiempo en el mercado, es importante que los equipos de acceso al mercado y los equipos comerciales colaboren de forma constante.
El diálogo continuo entre ambas funciones forma parte de una estrategia interfuncional más amplia que debe mantenerse. Además, es importante que ambos equipos trabajen juntos para reajustar las estrategias en función del valor percibido según las partes interesadas o los clientes a los que se dirigen. En última instancia, la colaboración dentro de las organizaciones farmacéuticas resultará muy beneficiosa a largo plazo, ya que influirá positivamente en el rendimiento general de la organización.
En el panorama en constante cambio de la industria farmacéutica, observamos tres consideraciones clave que resultarán fundamentales para ayudar a los altos directivos a comprender la importancia de la influencia del acceso al mercado en las estrategias de lanzamiento comercial. Las tres consideraciones son las siguientes:
Sin peros, la estrategia interfuncional es una necesidad. Un reto al que suelen enfrentarse las empresas farmacéuticas es desarrollar un producto que cuente tanto con la aprobación de la FDA como con la cobertura de las entidades pagadoras. Lamentablemente, si la colaboración se produce demasiado tarde, podría tener consecuencias negativas a la hora de formular la propuesta de valor en torno al producto. Además, un segundo reto al que se enfrenta el proceso de comercialización es el aumento de las restricciones de acceso al mercado.
Estos retos hacen necesario que la información sobre el acceso al mercado se incorpore al proceso de comercialización y se comparta con el equipo de campo. Los datos de mercado necesarios para la colaboración entre los equipos comerciales y de acceso al mercado a menudo nose comparten ni se utilizan para optimizar la estrategia de lanzamiento del producto. Por ejemplo, las actividades previas al lanzamiento deben centrarse en preparar las conversaciones y decidir qué mecanismos de interacción son necesarios para dirigirse a los clientes clave. Por lo tanto, los equipos comerciales deben mantener un diálogo continuo con los equipos de acceso al mercado para obtener la información necesaria.
El segundo de estos tres potentes factores es comprender el valor desde una perspectiva diferente. Ante la creciente tendencia hacia una asistencia sanitaria basada en el valor, los equipos de acceso al mercado que colaboran estrechamente con los equipos comerciales aportarán una nueva perspectiva e influirán en la estrategia comercial. Gracias a una mayor visibilidad de los datos de mercado, gracias a unas capacidades mejoradas de inteligencia empresarial, los equipos de acceso al mercado pueden evaluar qué se percibirá como más valioso, lo que permitirá desarrollar estrategias de captación más sólidas para el terreno.
Su perspectiva de mayor nivel ayudará a los equipos comerciales a adaptar sus mensajes y estrategias de segmentación en consecuencia. Impulsar este tipo de conversaciones es imprescindible para adelantarse a la competencia. En particular, la interacción tempranacon las partes interesadas y los pagadores ayudará a las empresas farmacéuticas a sortear las barreras de acceso mediante la colaboración en las diferentes propuestas de valor que surgen de los datos del mundo real (RWD).
Por último, pero no por ello menos importante, las empresas farmacéuticas deben considerar la colaboración como una ventaja estratégica. Es necesario comprender las interdependencias y el valor que podría derivarse de una colaboración más eficaz, especialmente mediante el uso de tecnologías digitales que respalden estos esfuerzos. La colaboración debe considerarse una ventaja estratégica, sobre todo ante la COVID-19, donde el teletrabajo podría dificultar los esfuerzos de colaboración que antes se realizaban de forma presencial.
TikaMarketAccess ayuda a preparar mejor a los equipos para la colaboración dentro de una única aplicación. En combinación con nuestros módulos comerciales dentro de la plataforma global TikaCRM, los equipos están preparados para acceder a funciones de cartografía geográfica, así como a capacidades avanzadas de inteligencia empresarial. Los equipos comerciales y de acceso al mercado están mejor equipados para colaborar y mantener conversaciones continuas sobre los conocimientos y las tendencias del mercado, con el fin de tomar decisiones empresariales más fundamentadas.
https://www.pharmavoice.com/article/2017-4-commercialization/
https://pharmaphorum.com/webinars/powering-pharmas-commercial-teams/
https://www.pharmexec.com/view/launch-strategies-what-you-need-know-2020