No cabe duda de que la pandemia de la COVID-19 ha complicado mucho más la interacción presencial. Como consecuencia, las organizaciones tienen dificultades para mantener las relaciones con las partes interesadas clave. En el caso de las empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos, los equipos de asuntos médicos y de ventas se ven limitados en sus actividades, lo que hace que sea aún más imprescindible contar con estrategias sólidas de segmentación y captación para obtener una ventaja competitiva.
Y lo que es más importante, mantener las relaciones con los líderes de opinión clave (KOL) es fundamental para el éxito de una empresa del sector de las ciencias de la vida. Al mismo tiempo, se necesitan capacidades de análisis de datos para identificar y dirigirse a los KOL adecuados, aquellos que estén estrechamente alineados con los objetivos de la organización. Encontrar formas de sortear las barreras físicas, como la COVID-19, mediante capacidades remotas que permitan una interacción valiosa será lo que facilite la búsqueda y el mantenimiento de los mejores KOL con los que asociarse.
Un KOL es un líder de opiniónclínico o científico , normalmente un médico o un profesional sanitario, dispuesto a hablar en nombre de los productos de una empresa en comparación con las ofertas de la competencia. Además, los KOL también pueden ser ponentes, funcionarios públicos e incluso filántropos que puedan colaborar y aportar su experiencia en el sector a su organización. Suelen colaborar con los MSL y los equipos de asuntos médicos de las empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos.
Los KOL resultan útiles para guiar el producto a lo largo del ciclo de lanzamiento, ya que ayudan a elaborar y revisar los mensajes comerciales relacionados con los beneficios y resultados del producto. En definitiva, un KOL es un socio clave para el sector de las ciencias de la vida que busca orientación sobre cómo lograr que los productos superen con éxito el proceso de la FDA, cómo ampliar su alcance y cómo impulsar los ingresos en el mercado. Dirigirse a los KOL que se alineen con las iniciativas de marca y los objetivos comerciales de una empresa es clave para el éxito del producto y de la organización en general.
Aunque normalmente son los MSL quienes interactúan con los KOL, el papel de los MSL está cambiando, lo que provoca un cambio en las partes interesadas con las que interactúa el departamento de asuntos médicos. Por ejemplo, entrelas nuevas partes interesadas podrían figurar organismos de evaluación de tecnologías sanitarias (HTA), autoridades reguladoras y grupos de pacientes. Aunque estas relaciones son sumamente importantes, es fundamental que el departamento de asuntos médicos mantenga a los KOL como prioridad durante la COVID-19. Son los expertos en la materia (SME) sobre cómo se pueden y se deben utilizar determinados productos y medicamentos si los pacientes padecen el coronavirus.
Dar prioridad a los KOL y centrarse en la comunicación es imprescindible ante la pandemia, pero es importante mantener las relaciones con otras partes interesadas para preservar un cierto nivel de confianza y respeto mutuo en cualquier caso. Colaborar con tantas partes interesadas y dirigirse a ellas puede resultar confuso y complicado. Por lo tanto, los MSL necesitan capacidades mejoradas para gestionar y organizar los datos de las partes interesadas, segmentados con el fin de mantener relaciones valiosas, especialmente cuando la comunicación presencial es limitada.
En un estudioreciente de la MSL Society, alrededor del 50 % de los MSL afirman que el acceso a los líderes de opinión clave (KOL) se redujo entre un 76 % y un 99 % como consecuencia de la COVID-19. En respuesta a ello, los MSL deberían aprovechar las capacidades digitales para mantener las relaciones con las partes interesadas. Pasar a las relaciones virtuales ante la pandemia puede resultar difícil, pero al crear mensajes más valiosos e interesantes, el progreso se hace más fácil. Además, compartir información valiosa y recursos clínicos propiciará interacciones más significativas con los líderes de opinión clave (KOL).
El uso de datos para comprender mejor los intereses específicos de los KOL propiciará relaciones más informativas y colaborativas. Las soluciones de CRM con capacidades de elaboración de perfiles de KOL, combinadas con funciones de videoconferencia, contribuirán a potenciar relaciones valiosas y la misión de su organización de mejorar los resultados de los pacientes. Mantenga sus datos cerca y a sus KOL aún más cerca con las soluciones de TikaMobile.
TikaMSL permite a los MSL elaborar perfiles de los KOL y dirigirse a ellos, capturar y registrar interacciones, y realizar un seguimiento de los formularios de solicitud de información médica. El módulo integrado de elaboración de perfiles de KOL permite a los MSL identificar a los KOL, realizar perfiles e investigaciones, y mejorar la orientación y la priorización. La integración completa con CRM Plus permite consultar rápidamente los datos de los KOL mientras se lleva a cabo la investigación, así como actualizar en tiempo real la información de los KOL y compartirla fácilmente con usuarios autorizados dentro de la organización. La integración con TikaConnect fomenta las interacciones virtuales con las partes interesadas clave a través de videoconferencias y funciones de «e-detailing».
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https://social.eyeforpharma.com/medical/building-medical-affairs-organisation-tomorrow
https://learn.h1insights.com/blog/2019/5/16/a-rare-species-the-medical-device-kol