Las redes de atención integrada (IDN) están modificando sus estrategias empresariales debido a los cambios que se están produciendo en el sector, como la reforma sanitaria y las presiones financieras. Las IDN, influidas por la estrategia B2B, están transformando sus modelos operativos y cambiando la forma en que las empresas farmacéuticas y de dispositivos médicos interactúan con ellas. También es importante tener en cuenta que, a medida que se crean más IDN y otras siguen creciendo, cada una tiene su propio conjunto de motivaciones y valores importantes para sus directivos y responsables clave de la toma de decisiones.
Esto supone una oportunidad para que los gestores de cuentas nacionales (NAM) se organicen mejor en la planificación de sus cuentas, utilizando datos y análisis como base de sus estrategias. Si los NAM aprovechan esta oportunidad, podrán crear estrategias de enfoque hacia las IDN más sólidas, no solo para los equipos comerciales, sino también para los equipos de marketing, contratación y fijación de precios. Las capacidades digitales avanzadas, con el análisis de datos como elemento central del trabajo de los NAM, permitirán a los equipos comerciales interactuar con los responsables clave de la toma de decisiones en las IDN, lo que se traducirá en interacciones más valiosas y eficientes.
Muchas redes integradas de atención sanitaria (IDN) buscan emular los modelos operativos corporativos, lo que impulsa la demanda de estrategias B2B en lugar de B2C. Por lo tanto, las estrategias de ventas deben adaptarse para reflejar los cambios que se están produciendo en estas grandes organizaciones. Las conversaciones y los mensajes deberán abordar temas de mayor nivel, como la mejora de la eficiencia y la eficacia en toda la red para lograr una prestación de asistencia sanitariamás simplificada.
Con el énfasis puesto en la estandarización, es importante que los proveedores y fabricantes tengan siempre presente la importancia de los resultados para los pacientes y la calidad de la atención. Los equipos comerciales que colaboren con las redes integradas de atención sanitaria (IDN) deben utilizar datos relacionados con los productos para aportar credibilidad en cuanto a la estandarización de sus productos, con el fin de reducir los errores médicos en estas redes. Por lo tanto, adoptar un enfoque B2B requerirá un profundo conocimiento de la cartera de productos de la organización, así como de las propuestas de valor de sus competidores.
Aunque un enfoque B2B es un buen punto de partida, los directores de marketing (NAM) y los equipos comerciales también deben tener en cuenta la singularidad de las IDN. Todas las IDN son únicas, ya que cada organización de la red cuenta con una gran variedad de prácticas, especialidades y áreas de tratamiento en las que se centra. Por lo tanto, cada IDN requiere su propia estrategia de interacción específica desde la perspectiva de las empresas de dispositivos médicos y farmacéuticas.
El análisis de los datos de reclamaciones médicas relativos a los procedimientos y diagnósticos de los pacientes ayudará a los equipos comerciales a determinar qué IDN son un objetivo adecuado para sus terapias. Además, es importante analizar cada IDN con detenimiento para evaluar qué es lo que valoran en función de los datos y la información disponibles sobre la red sanitaria. Estos análisis impulsarán estrategias de segmentación más exitosas que permitan establecer interacciones significativas con las IDN, lo que acercará a tu equipo comercial a la firma de un contrato.
¿A quién deben dirigirse estas estrategias de captación? Dado el enfoque en las estrategias de venta B2B y la estandarización de la prestación de asistencia sanitaria, las estrategias de captación deben dirigirse a los responsables clave de la toma de decisiones dentro de las IDN. El cambio de dirigirse individualmente a los médicos a hacerlo a los administradores con objetivos institucionales puede resultar complicado y requiere que los directores de cuentas nacionales (NAM) y sus equipos comerciales realicen análisis en profundidad sobre cada IDN y su respectivo equipo directivo.
A la hora de interactuar con estos clientes —ya sean ejecutivos de compras, el responsable de un comité de farmacia o una organización de compras grupales (GPO)—, es importante que los representantes comprendan mejor las necesidades no cubiertas de la red integrada de atención sanitaria (IDN) en cuestión. A partir de ahí, los representantes pueden posicionar los productos de su organización para dar respuesta a esas necesidades no cubiertas, al tiempo que ofrecen el máximo valor al mejor precio. Los representantes deben estar preparados para tratar temas como la ganancia de cuota de mercado y el retorno de la inversión con estos responsables de la toma de decisiones.
TikaNAM permite a los equipos comerciales perfilar y dirigirse a IDN específicas en una única plataforma mediante análisis que se actualizan constantemente. Esta solución ayuda a los responsables a optimizar la eficiencia del equipo, proporcionándoles acceso al rendimiento individual de las IDN y las GPO por hospitales, unidades e ingresos. Los gestores de cuentas nacionales pueden segmentar las IDN, crear planes estratégicos, elaborar propuestas, analizar el rendimiento de cada grupo de productos y realizar un seguimiento del rendimiento de la propia IDN en las distintas zonas geográficas.
Crear estrategias de interacción personalizadas para cada red de atención sanitaria (IDN) y centrarse más en una estrategia B2B ayudará a su organización a alinearse más estrechamente con las necesidades de la red sanitaria. Con las soluciones adecuadas para su equipo comercial, TikaMobile facilita la consecución de más contratos con éxito y rentabilidad duraderos.
https://www.zs.com/insights/what-do-idns-care-about-we-have-the-data