A TikaMobile Inc. é uma provedora de software de análise, inteligência de negócios e CRM baseado em nuvem para o setor de ciências da vida. O Tika foi desenvolvido especificamente para permitir que as equipes de vendas da área de ciências da vida sejam mais orientadas por dados, operem de forma mais estratégica e, ao mesmo tempo, proporcionem às organizações uma vantagem competitiva sobre seus concorrentes.

Espera-se que o representante de vendas de uma organização moderna do setor de ciências da vida “venda valor” além de um mero produto, sem falar na necessidade de se manter a par das mais recentes reformas e regulamentações na área da saúde, dos canais promocionais e dos complexos modelos de contratação; além de atender à demanda do cliente por redução de custos. Idealmente, um aplicativo de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM) deve prepará-los com os insights necessários sobre a melhor forma de executar estratégias de vendas que sejam informativas e orientadas por interações em tempo real e feedback da matriz. Com todos os avanços da tecnologia atual, não há motivo para ficar vasculhando vários aplicativos de vendas e planilhas antes de uma reunião com um cliente.

Um aplicativo de CRM tradicional, no entanto, não foi projetado para as necessidades complexas e em constante evolução das organizações de ciências da vida atuais. A TikaMobile, fornecedora de tecnologia para ciências da vida com sede em Nova York, utiliza análises avançadas e IA para tornar os representantes de vendas mais inteligentes, mais estratégicos e melhor equipados para oferecer soluções de valor agregado a clientes atuais e potenciais.

Nesta entrevista à CIO Applications, Manish Sharma, CEO e cofundador da TikaMobile, explica como sua organização está ajudando os representantes de vendas a se manterem à frente da concorrência e a utilizarem tecnologia de ponta a seu favor.

Quais são algumas das tendências no segmento de Ciências da Vida, e como a TikaMobile planeja aproveitá-las e evoluir?

As organizações estão finalmente percebendo os benefícios de substituir um CRM genérico, do tipo “tamanho único”, por um CRM verticalmente integrado. Temos sido um dos pioneiros na criação deste último para empresas farmacêuticas e de dispositivos médicos. Ao incorporar uma excelente experiência do usuário ao aplicativo, combinamos vários ramos em uma única plataforma — algo que não havia sido feito pelas empresas de CRM tradicionais. Abandonamos a abordagem tradicional de CRM baseada na web e em listas para simular toda a experiência do dia a dia de um representante de vendas. Ao terem informações úteis ao alcance dos dedos — o que inclui análises abrangentes dos clientes —, eles podem ter conversas significativas durante as reuniões em campo. Nosso aplicativo é tão único porque adota uma abordagem de dentro para fora; internamente, ele ajuda os representantes de vendas a criar uma análise de negócios para seus respectivos gerentes e, externamente, permite que eles façam análises semelhantes, mas específicas para cada cliente.

Quais foram os fatores que levaram a TikaMobile a abandonar a abordagem tradicional baseada em listas e adotar um ecossistema abrangente?

Percebemos que havia uma enorme lacuna no CRM, em que a maioria das ferramentas existentes era fortemente orientada para a TI. Elas eram vistas como soluções de TI para resolver problemas que as empresas enfrentavam, o que não é a solução ideal para empresas do setor de ciências da vida. Originalmente, não havia conhecimento especializado suficiente no setor para melhorar a experiência do usuário em diversos dispositivos móveis. Ao incorporar as melhores práticas dos representantes de campo em uma área terapêutica, conseguimos analisar os processos de negócios de nossos clientes.

Segmentamos todas as áreas terapêuticas nos setores farmacêutico e de dispositivos médicos. Por exemplo, na oncologia, nos concentramos em aspectos como a forma de venda e administração de um determinado medicamento, bem como sua disponibilidade no mercado. No que diz respeito aos dispositivos, analisamos a segmentação e como um produto injetável, implantável ou qualquer outro tipo de produto impacta um determinado segmento do mercado.

Como as interações com os representantes de vendas ajudaram vocês a melhorar suas ofertas de produtos?

Com base nessas conversas, conseguimos criar melhores práticas — em termos de como os representantes de vendas de melhor desempenho lidam com as diversas responsabilidades em seu dia a dia. Conseguimos, essencialmente, identificar comportamentos-chave de desempenho, ao mesmo tempo em que incorporamos as estratégias corporativas para impulsionar a receita geral. Uma vez incorporadas à plataforma, isso resultou em representantes mais preparados, produtivos e estratégicos em seu sucesso de vendas.

Você poderia aprofundar um pouco mais nas funcionalidades do seu conjunto de produtos?

Na TikaMobile, oferecemos apenas as melhores soluções de análise móvel, IA e CRM para empresas farmacêuticas e de dispositivos médicos. Desde que integramos análises avançadas de big data, nossos usuários (representantes de vendas) podem identificar seus melhores clientes-alvo, segmentar seus clientes com base em vários parâmetros, alocar os recursos nos locais certos, fazer previsões de vendas, análises de clientes e muito mais. Nosso produto foi projetado para reduzir a carga de mineração de dados, atuando essencialmente como um analista que fornece insights acionáveis em tempo real. O TikaPharma oferece sofisticados mecanismos de recomendação diretamente integrados ao CRM. Os usuários podem registrar todas as questões relacionadas à conformidade, o que facilita seu trabalho durante as visitas de vendas. Com o TikaDevice, as empresas de dispositivos médicos podem fazer previsões de baixo para cima, obter informações críticas, como vendas diárias, status dos clientes, metas internas de vendas, preços de contratos e até mesmo as melhores técnicas para alcançar um cliente específico e executar imperativos estratégicos.

Há alguma história de sucesso de clientes ou implementações em andamento sobre as quais você possa falar?

Uma empresa farmacêutica líder no setor de saúde feminina estava lançando um novo produto, mas não estava confiante quanto a uma resposta positiva do mercado. Era desafiador obter boas avaliações, considerando os lançamentos anteriores de produtos de dois concorrentes, e eles estavam compreensivelmente nervosos. Graças aos recursos de pré-lançamento da nossa plataforma, seus representantes de vendas puderam realizar pesquisas sobre os médicos-alvo antes de lançar o novo produto. Por causa disso, eles começaram com o pé direito, visando os médicos certos desde o início, e lançaram o produto com sucesso, superando substancialmente lançamentos anteriores de produtos similares dos concorrentes. Desde então, eles lançaram outros produtos, e o número de representantes de vendas vem crescendo; os índices de utilização são altos, e eles podem criar planos semanais nos aplicativos TikaMobile, bem como registrar as interações relevantes com os médicos diretamente no próprio aplicativo.

O que o futuro reserva para sua organização?

Estamos entusiasmados por ter expandido significativamente nossa linha de produtos na área farmacêutica, trazendo ferramentas para os representantes de ciências médicas e equipes de acesso ao mercado. Também criamos um produto integrado que funciona de maneira eficiente para representantes de vendas tanto de equipes voltadas para hospitais quanto para médicos. Ambos podem operar mantendo todas as regras de conformidade de forma muito eficaz com suas respectivas equipes de assuntos médicos. No lado dos dispositivos, introduzimos um novo recurso, que funciona como uma solução completa para toda a equipe comercial. Mais recentemente, nosso “módulo de conformidade contratual” ajudará empresas do setor de ciências da vida a gerar contratos no aplicativo, bem como a analisar a conformidade e o desempenho dos contratos dentro da plataforma. De modo geral, temos selecionado e escolhido recursos, e queremos constantemente ampliar e aprimorar nossas ofertas de produtos.