A TikaMobile participou da MedForce 2018 em Boston, MA. Fui presidente do primeiro dia da conferência, dando início aos trabalhos com uma palestra de abertura e, em seguida, moderando várias discussões. Ao longo da conferência, a equipe da TikaMobile se reuniu com executivos de marketing e vendas das principais empresas de dispositivos médicos dos Estados Unidos, bem como de empresas farmacêuticas, para estabelecer contatos, colaborar e aprender com as experiências uns dos outros.
Aqui estão alguns dos pontos que discutimos e as principais lições que extraímos de alguns dos palestrantes da cúpula, como Jay Graves, Neil Gomes, Nick Ruth, Jim Yearick, Mary Beth Moynihan, Jeff Sullivan, Terry Coutsolioutsos e Kasia Hein-Peters:
Se você não antecipar as mudanças futuras no setor de ciências da vida, ficará para trás. Todos estamos cientes dos problemas que existem no setor, mas quais são as soluções eficazes e inovadoras para resolvê-los? As empresas devem refletir sobre como deve ser um novo modelo de comercialização e como possibilitar a colaboração entre diferentes setores isolados dentro da organização, a fim de promover mudanças positivas.
Ser visionário é vital, mas isso por si só não é suficiente. Ao criar uma visão para sua empresa, você deve elaborar um plano de gestão de mudanças para apoiar e impulsionar essa visão. Construa pontes, crie cenários em que todos saem ganhando, incentive as pessoas e envolva-as para alcançar a missão. Ao fazer isso, avanços duradouros prevalecerão.
O setor de dispositivos médicos precisa pensar como as empresas de tecnologia e entender em que ponto do ciclo de vida o produto se encontra. Levar uma terapia inovadora ao padrão de tratamento é um processo. A expansão só deve ocorrer quando for o momento certo.
“Procuramos nunca esquecer que a medicina é para as pessoas. Não é para os lucros. Os lucros vêm por consequência, e, se nos lembramos disso, eles nunca deixaram de aparecer.” — George Merck. A inovação deve proporcionar um valor agregado tanto para a empresa quanto para seus clientes. O lucro virá automaticamente.
A gestão da mudança é difícil, pois os incentivos atuais estão voltados para manter o status quo. Pelo menos 65% dos gestores precisam estar alinhados para que um novo plano tenha sucesso. É fundamental que sua empresa inicie e implemente mudanças assim que os problemas surgirem. Instituir mudanças é desafiador, pois requer tempo, recursos e a disposição para mudar em toda a empresa. No entanto, é imperativo ser inovador e aproveitar os recursos disponíveis agora, para que a empresa não se veja obrigada a correr atrás do prejuízo mais tarde.
As equipes de vendas de melhor desempenho se empenham em agregar valor ao sistema. A maioria das equipes tradicionais, com profissionais de desempenho médio, concentra-se apenas nos relacionamentos. Pesquisas independentes recentes mostraram que os profissionais de alto desempenho têm um objetivo claro, utilizam dados, antecipam quaisquer barreiras que possam enfrentar e estão constantemente aprendendo. Concentrar-se no valor é o que diferencia os profissionais de alto desempenho daqueles de desempenho médio, e as equipes com profissionais de alto desempenho operam de forma mais eficiente e eficaz.
A intensa concorrência está levando à comoditização, mas novos modelos precisam ser encontrados para articular o valor do produto. Mudanças nos padrões de reembolso e um maior foco em modelos de pagamento pelo paciente, embora sejam um desafio, também representam oportunidades. À medida que as empresas exploram novos modelos de pagamento pelo paciente, algumas empresas de dispositivos médicos têm explorado com sucesso estratégias para cobrar mais por uma experiência premium ao paciente, com resultados espetaculares.
Essas principais lições devem ser incorporadas aos planos estratégicos das empresas para pavimentar o caminho para o sucesso futuro.