No setor farmacêutico e de ciências da vida, um pagador é uma organização ou entidade que financia ou reembolsa o custo de serviços e produtos de saúde, como medicamentos prescritos e dispositivos médicos. Esse termo abrange uma ampla gama de entidades além das tradicionais seguradoras de saúde, incluindo órgãos governamentais (por exemplo, Medicare e Medicaid nos EUA), gestores de benefícios farmacêuticos (PBMs) e sistemas nacionais de saúde (por exemplo, o NHS no Reino Unido).
Os pagadores são os principais guardiões do acesso ao mercado. Enquanto órgãos reguladores como a FDA aprovam um medicamento quanto à segurança e eficácia, os pagadores decidem se cobrirão o custo desse medicamento para seus membros, em que condições e a que preço. Seu objetivo principal é gerenciar os custos com saúde, garantindo ao mesmo tempo o acesso a tratamentos clinicamente necessários e eficazes. Para uma empresa farmacêutica, garantir uma cobertura favorável dos principais pagadores é um dos fatores mais críticos para o sucesso comercial de um produto.
As principais responsabilidades de uma organização pagadora giram em torno da contenção de custos e da avaliação de valor:
Gestão do Formulário: Criação e manutenção de uma lista de medicamentos preferenciais (um formulário) que são cobertos pelos planos de saúde. Os medicamentos são frequentemente classificados em níveis que determinam o custo a cargo do paciente.
Gestão da Utilização: Implementação de políticas para controlar o uso e os custos dos medicamentos, como a exigência de autorizações prévias antes do preenchimento de uma receita ou a terapia escalonada, que exige que o paciente experimente primeiro um medicamento mais barato.
Contratação e negociação de descontos: Negociação de contratos e descontos com fabricantes farmacêuticos em troca de uma posição favorável no formulário.
Avaliação de valor: Avaliar as evidências clínicas e econômicas de um novo medicamento, frequentemente utilizando dados de estudos de HEOR (Economia da Saúde e Pesquisa de Resultados), para determinar seu valor em relação aos tratamentos existentes.
O envolvimento com os pagadores começa muito antes do lançamento de um medicamento. As empresas farmacêuticas apresentam dados clínicos e de HEOR aos pagadores no início do ciclo de vida do desenvolvimento para demonstrar a proposta de valor do produto. As interações mais críticas ocorrem nos 12 a 18 meses que antecedem e se seguem ao lançamento de um produto. Uma decisão negativa de cobertura por parte de um grande pagador pode limitar severamente o acesso dos pacientes e prejudicar o potencial de receita de um medicamento, independentemente de seus benefícios clínicos.
Para uma empresa farmacêutica, o engajamento bem-sucedido com os pagadores é medido por:
Acesso favorável ao formulário: Conseguir a inclusão no nível preferencial do formulário de um pagador com restrições mínimas.
Gestão de Utilização Limitada: Evitar requisitos onerosos de autorização prévia ou terapia escalonada.
Execução bem-sucedida do contrato: Finalização de acordos de descontos e preços que sejam comercialmente viáveis.
Rapidez na obtenção de cobertura: Minimizar o tempo entre a aprovação da FDA e a finalização das políticas de cobertura.
O envolvimento eficaz com contas sofisticadas de pagadores requer uma abordagem especializada gerenciada por Gerentes de Contas-Chave (KAMs) e Representantes de Ciências Médicas (MSLs). As soluções de CRM da TikaMobile são projetadas para gerenciar esses relacionamentos complexos e de alto valor. A plataforma permite que os KAMs identifiquem os principais tomadores de decisão dentro de uma organização pagadora, acompanhem todas as interações e planejem estrategicamente os engajamentos, ao mesmo tempo em que garantem que os MSLs possam apresentar os dados clínicos e de HEOR necessários de maneira compatível com as normas e convincente.