As Redes Integradas de Prestação de Serviços (IDNs) estão modificando suas estratégias de negócios devido a mudanças no setor, como a reforma da saúde e as pressões financeiras. As IDNs influenciadas pela estratégia B2B estão mudando seus modelos operacionais e transformando a forma como as empresas farmacêuticas e de dispositivos médicos interagem com elas. Também é importante reconhecer que, à medida que mais IDNs são criadas e outras continuam a crescer, cada uma delas possui seu próprio conjunto de motivadores e valores importantes para sua liderança e principais tomadores de decisão.
Isso representa uma oportunidade para que os gerentes de contas nacionais (NAMs) sejam mais organizados em seu planejamento de contas, utilizando dados e análises como base para suas estratégias. Se os NAMs aproveitarem essa oportunidade, poderão criar estratégias mais sólidas de abordagem às IDNs, não apenas para as equipes comerciais, mas também para as equipes de marketing, contratação e precificação. Recursos digitais avançados, com análises na vanguarda do trabalho dos NAMs, permitirão que as equipes comerciais interajam com os principais tomadores de decisão nas IDNs, gerando interações mais valiosas e eficientes.
Muitas redes integradas de saúde (IDNs) buscam imitar modelos operacionais corporativos, impulsionando a demanda por estratégias B2B em vez de B2C. Portanto, as estratégias de vendas precisam se adaptar para refletir as mudanças que ocorrem nessas grandes organizações. As conversas e as mensagens precisarão abordar temas de nível mais elevado, como a melhoria da eficiência e da eficácia em toda a rede, visando uma prestação de serviços de saúdemais simplificada.
Com foco na padronização, é importante que fornecedores e fabricantes tenham sempre em mente a importância dos resultados para os pacientes e da qualidade do atendimento. As equipes comerciais que atuam com as IDNs devem utilizar dados relacionados aos produtos para oferecer credibilidade quanto à padronização de seus produtos, em um esforço para reduzir erros médicos nessas redes. A adoção de uma abordagem B2B exigirá, portanto, um sólido entendimento do portfólio de produtos da organização, bem como das propostas de valor de seus concorrentes.
Embora uma abordagem B2B seja um ponto de partida sólido, os gerentes de contas nacionais (NAMs) e as equipes comerciais também precisam levar em conta a singularidade das IDNs. Todas as IDNs são únicas, uma vez que cada organização dentro da rede possui uma variedade de práticas, especialidades e áreas de tratamento nas quais se concentra. Portanto, cada IDN requer sua própria estratégia de engajamento direcionada, da perspectiva das empresas de dispositivos médicos e farmacêuticas.
A análise de dados de pedidos de reembolso médico relativos a procedimentos e diagnósticos de pacientes ajudará as equipes comerciais a identificar quais IDNs são alvos adequados para suas terapias. Além disso, é importante analisar cada IDN cuidadosamente para avaliar o que elas valorizam, com base nos dados e insights disponíveis sobre a rede de saúde. Essas análises levarão a estratégias de segmentação mais bem-sucedidas, possibilitando engajamentos significativos com as IDNs que aproximarão sua equipe comercial de um contrato.
A quem essas estratégias de engajamento devem se direcionar? Com o foco em estratégias de vendas B2B e na padronização da prestação de serviços de saúde, as estratégias de engajamento devem ter como alvo os principais tomadores de decisão dentro das IDNs. A mudança do foco individual em médicos para administradores com objetivos institucionais pode ser difícil e exigir que os gerentes de contas nacionais (NAMs) e suas equipes comerciais realizem análises aprofundadas sobre cada IDN e sua respectiva equipe de liderança.
Ao interagir com esses clientes — sejam eles executivos de compras, um chefe de comitê farmacêutico ou um GPO —, é importante que os representantes compreendam melhor as necessidades não atendidas da IDN visada. A partir daí, os representantes podem posicionar os produtos de sua organização para atender a essas necessidades não atendidas, ao mesmo tempo em que oferecem o máximo valor ao melhor custo. Os representantes precisam estar preparados para discutir temas como ganho de participação de mercado e ROI com esses tomadores de decisão.
O TikaNAM permite que equipes comerciais criem perfis e segmentem IDNs específicas em uma única plataforma, utilizando análises constantemente atualizadas. Essa solução ajuda os gerentes a otimizar a eficiência da equipe, fornecendo-lhes acesso ao desempenho individual de IDNs e GPOs por hospitais, unidades e receita. Os gerentes de contas nacionais podem segmentar as IDNs, criar planos estratégicos, gerar propostas, analisar o desempenho de cada grupo de produtos e acompanhar o desempenho da própria IDN em diferentes regiões geográficas.
Criar estratégias de engajamento personalizadas para cada IDN e focar mais em uma estratégia B2B ajudará sua organização a se alinhar mais estreitamente às necessidades da rede de saúde. Com as soluções certas para sua equipe comercial, a TikaMobile possibilita mais contratos com sucesso e lucratividade duradouros.
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