Muitos representantes de vendas da área de ciências da vida conseguem evitar ligações não solicitadas porque têm uma lista direcionada de clientes que já conhecem sua empresa e o que ela vende. Mas alguns representantes de vendas da área de ciências da vida consideram as ligações não solicitadas essenciais para desenvolver novos relacionamentos e expandir sua rede de contatos. Seja porque a empresa é nova, porque lançou um novo produto em um novo mercado ou porque está abrindo caminho em um novo território geográfico, as ligações não solicitadas são uma parte essencial para gerar novas vendas.
As ligações não solicitadas podem ser intimidadoras e, às vezes, conversar ao telefone simplesmente parece estranho. Estabelecer ou aprimorar uma estratégia básica sólida tornará a conversa mais descontraída, deixando você e seu cliente em potencial mais à vontade.
Tenha estas 5 dicas em mente durante cada ligação:
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- Sorria!
Acredite ou não, é possível perceber um sorriso. Sorrir enquanto fala ao telefone faz com que você pareça mais envolvido. A pessoa do outro lado da linha percebe a diferença no seu tom de voz se você estiver desanimado durante a ligação. Para demonstrar seu interesse na conversa, respire fundo e sorria enquanto fala
- Tenha um roteiro.
Suas ligações frias não precisam ser geladas... tenha um plano! Antes de cada ligação, revise suas metas. Para quem você está ligando? Por que está ligando para essa pessoa? Qual é o resultado desejado da ligação? Você deve manter anotações à sua frente durante a ligação.
- Uma saudação sincera.
Comece com um “olá” caloroso e sincero e desenvolva a conversa a partir daí. À medida que for conhecendo melhor seu cliente em potencial, pergunte sobre coisas que você tenha aprendido. Pergunte sobre a prática médica dele, sobre os filhos ou o cônjuge, ou como foram as férias. Isso torna a conversa mais pessoal, fazendo com que ambos se sintam mais à vontade.
- Seja claro em sua oferta.
Ao chegar ao ponto principal, seja extremamente claro sobre o que está oferecendo, bem como sobre os benefícios. Além disso, esteja preparado para responder a quaisquer perguntas que ele possa ter.
- Faça um acompanhamento.
Após a ligação, escreva um e-mail para agradecer ao cliente em potencial pelo tempo dedicado e reitere qualquer discussão que tenham tido sobre preços, ofertas ou uma reunião de acompanhamento que vocês terão no futuro. Não se esqueça de agradecer
Lembre-se: cada ligação é uma oportunidade única. Trate-a como tal e concentre-se em seguir as dicas acima para obter o máximo sucesso.
Boa sorte!
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