TikaMobile Inc.는 생명과학 분야를 위한 클라우드 기반 분석, 비즈니스 인텔리전스 및 CRM 소프트웨어 제공업체입니다. ‘Tika’는 생명과학 영업팀이 데이터에 기반해 더 전략적으로 운영할 수 있도록 특별히 설계되었으며, 이를 통해 조직이 경쟁사 대비 우위를 점할 수 있도록 지원합니다.

현대 생명과학 기업의 영업 담당자는 단순한 제품 그 이상으로 ‘가치’를 판매해야 할 뿐만 아니라, 최신 의료 개혁 및 규제, 홍보 채널, 복잡한 계약 모델을 파악하고, 고객의 비용 절감 요구도 충족해야 합니다. 이상적으로, 고객 관계 관리(CRM) 애플리케이션은 본사의 실시간 상호작용과 피드백을 바탕으로 한 유익한 정보를 통해 영업 전략을 최적으로 실행하는 데 필요한 통찰력을 영업 담당자에게 제공해야 합니다. 오늘날 기술의 모든 발전을 고려할 때, 고객과의 미팅 전에 여러 영업 앱과 스프레드시트를 일일이 뒤져야 할 이유는 없습니다.

그러나 기존의 CRM 애플리케이션은 오늘날 생명과학 기업들의 복잡하고 끊임없이 변화하는 요구 사항을 충족하도록 설계되지 않았습니다. 뉴욕에 본사를 둔 생명과학 기술 벤더인 TikaMobile는 첨단 분석 기술과 AI를 활용하여 영업 담당자들이 더 스마트하고 전략적으로 업무를 수행하며, 기존 및 잠재 고객에게 부가가치 솔루션을 제공할 수 있도록 지원합니다.

CIO Applications과의 이번 인터뷰에서 TikaMobile의 CEO이자 공동 창업자인 마니쉬 샤르마(Manish Sharma)는 자사가 영업 담당자들이 경쟁에서 앞서 나갈 수 있도록 어떻게 지원하고 있는지, 그리고 최첨단 기술을 어떻게 활용하여 이점을 창출하고 있는지 설명합니다.

생명과학 분야의 주요 트렌드는 무엇이며, TikaMobile는 이를 어떻게 활용하고 발전해 나갈 계획인가요?

기업들은 마침내 범용적인 ‘원사이즈핏올(one-size-fits-all)’ CRM을 수직 통합형 CRM으로 대체할 때의 이점을 깨닫고 있습니다. 저희는 제약 및 의료기기 기업을 위한 수직 통합형 CRM을 개발한 선구자 중 하나입니다. 애플리케이션 위에 뛰어난 사용자 경험 요소를 더함으로써, 기존 CRM 기업들이 해내지 못했던 여러 기능을 하나의 플랫폼으로 통합했습니다. 우리는 영업 담당자의 일상 업무 전반을 재현하기 위해 기존의 웹/목록 기반 CRM 방식에서 벗어나 새로운 접근 방식을 채택했습니다. 포괄적인 고객 분석을 포함한 실행 가능한 정보를 손쉽게 활용할 수 있게 됨으로써, 영업 담당자들은 현장 미팅에서 의미 있는 대화를 나눌 수 있습니다. 저희 애플리케이션이 독보적인 이유는 ‘내부에서 외부로(inside-out)’ 접근 방식을 채택했기 때문입니다. 내부적으로는 영업 담당자가 각자의 관리자를 위한 비즈니스 리뷰를 작성할 수 있도록 지원하고, 외부적으로는 고객별로 맞춤화된 유사한 리뷰를 수행할 수 있게 해줍니다.

TikaMobile가 기존의 목록 기반 접근 방식에서 포괄적인 생태계로 전환하게 된 요인은 무엇이었나요?

우리는 CRM에 큰 격차가 있다는 점을 발견했습니다. 대부분의 기존 도구는 IT 중심적이었기 때문입니다. 이러한 도구들은 기업이 직면한 문제를 해결하기 위한 IT 솔루션으로 간주되었는데, 이는 생명과학 기업에게 이상적인 해결책이 아닙니다. 원래는 다양한 모바일 기기에서 사용자 경험을 개선할 만한 업계 내 전문 지식이 충분하지 않았습니다. 특정 치료 분야에서 현장 영업 담당자들의 모범 사례를 반영함으로써, 우리는 고객의 비즈니스 프로세스를 분석할 수 있었습니다.

우리는 제약 및 의료기기 분야의 모든 치료 영역을 세분화했습니다. 예를 들어, 종양학 분야의 경우 특정 약물이 어떻게 판매되고 투여되는지, 그리고 시장에서 얼마나 쉽게 구할 수 있는지와 같은 측면에 중점을 두었습니다. 의료기기 측면에서는 세분화를 통해 주사제, 이식형 기기 또는 기타 제품이 시장의 특정 세그먼트에 어떤 영향을 미치는지 살펴보았습니다.

영업 담당자들과의 교류가 제품 포트폴리오 개선에 어떻게 도움이 되었나요?

이러한 대화를 바탕으로, 우리는 성과가 뛰어난 영업 담당자들이 일상 업무에서 다양한 책임을 어떻게 수행해 나가는지에 대한 모범 사례를 도출할 수 있었습니다. 우리는 전반적인 매출 증대를 위한 기업 전략을 반영하는 동시에, 핵심 성과 행동 양식을 발굴해 낼 수 있었습니다. 이를 플랫폼에 통합한 결과, 모든 영업 담당자가 더 철저한 준비를 갖추고 생산성을 높이며, 전략적인 접근을 통해 영업 성과를 달성할 수 있게 되었습니다.

귀사의 제품군 기능에 대해 좀 더 자세히 설명해 주시겠습니까?

TikaMobile에서는 제약 및 의료기기 기업을 위해 업계 최고 수준의 모바일 분석, AI 및 CRM 제품만을 제공합니다. 빅데이터 기반 첨단 분석 기능을 통합한 덕분에, 사용자(영업 담당자)는 최적의 고객 타겟을 파악하고, 다양한 매개변수를 바탕으로 고객을 세분화하며, 적절한 곳에 자원을 배분하고, 매출 예측 및 고객 리뷰 분석 등을 수행할 수 있습니다. 당사 제품은 데이터 마이닝의 부담을 줄이고, 실질적으로 실행 가능한 실시간 인사이트를 제공하는 분석가 역할을 하도록 설계되었습니다. TikaPharma는 CRM에 직접 통합된 정교한 추천 엔진을 제공합니다. 사용자는 모든 규정 준수 관련 사항을 기록할 수 있어 영업 방문 시 업무 처리가 훨씬 수월해집니다. TikaDevice를 통해 의료기기 기업들은 상향식(bottom-up) 예측을 수행하고, 일일 매출, 고객 현황, 내부 영업 목표, 계약 가격, 심지어 특정 고객에게 접근하기 위한 최적의 기법 등 핵심 정보를 확보하여 전략적 과제를 실행에 옮길 수 있습니다.

소개해 주실 수 있는 고객 성공 사례나 실제 도입 사례가 있나요?

여성 건강 분야의 선도적인 제약 회사가 신제품을 출시하려 했으나, 시장의 긍정적인 반응에 대해 확신이 없었습니다. 경쟁사 두 곳이 이전에 출시한 제품에서 좋은 평가를 얻지 못했던 만큼, 당연히 불안해할 수밖에 없었습니다. 당사 플랫폼의 출시 전 분석 기능 덕분에, 해당 기업의 영업 담당자들은 신제품 출시 전에 타깃 의사에 대한 조사를 수행할 수 있었습니다. 그 결과, 초기부터 적절한 의사를 대상으로 신속하게 대응할 수 있었으며, 성공적으로 제품을 출시하여 경쟁사들의 유사한 이전 제품 출시 성과를 크게 앞질렀습니다. 그 이후로 이 회사는 다른 제품들도 출시했으며, 영업 사원 수도 늘어나고 있습니다. 플랫폼 활용도도 높으며, 영업 사원들은 TikaMobile 애플리케이션을 통해 주간 계획을 수립할 뿐만 아니라 앱 내에서 의료진과의 상호작용 내역을 정확히 기록하고 있습니다.

귀사의 미래는 어떻게 펼쳐질까요?

의약 과학 연락 담당자(MSL) 및 시장 접근(MA) 팀을 위한 도구를 도입함으로써 제약 부문의 제품 라인을 크게 확장하게 되어 매우 기쁩니다. 또한 병원 및 의사 중심 영업팀의 영업 담당자 모두에게 효율적으로 작동하는 통합 제품을 개발했습니다. 두 팀 모두 각자의 의학 업무 팀과 협력하여 모든 규정 준수 규칙을 매우 효과적으로 유지하면서 업무를 수행할 수 있습니다. 기기 부문에서는 전체 영업 팀을 위한 종단간(end-to-end) 솔루션으로 작동하는 새로운 기능을 도입했습니다. 가장 최근에는 ‘계약 규정 준수 모듈’을 통해 생명과학 기업들이 앱에서 계약서를 작성할 수 있도록 지원하고, 플랫폼 내에서 계약의 규정 준수 여부와 이행 현황을 분석할 수 있게 되었습니다. 전반적으로 저희는 필요한 기능을 선별해 왔으며, 앞으로도 제품 포트폴리오를 지속적으로 확장하고 개선해 나가고자 합니다.