TikaMobile는 매사추세츠주 보스턴에서 열린 ‘MedForce 2018’에 참가했습니다. 저는 컨퍼런스 첫날의 의장을 맡아 기조 연설로 행사의 막을 올린 뒤, 다양한 토론을 진행했습니다. 컨퍼런스 기간 동안 TikaMobile 팀은 미국을 대표하는 의료기기 기업 및 제약사의 마케팅 및 영업 임원들과 만나 네트워킹을 하고, 협력하며, 서로의 경험을 공유했습니다.
다음은 우리가 논의한 몇 가지 요점과 제이 그레이브스(Jay Graves), 닐 고메스(Neil Gomes), 닉 루스(Nick Ruth), 짐 예릭(Jim Yearick), 메리 베스 모이니한(Mary Beth Moynihan), 제프 설리반(Jeff Sullivan), 테리 쿠솔리우토스(Terry Coutsolioutsos), 카시아 하인-피터스(Kasia Hein-Peters) 등 이번 서밋 연사들로부터 얻은 주요 시사점입니다:
생명과학 산업의 미래 변화를 예측하지 못하면 흐름에 뒤처지게 될 것입니다. 우리 모두는 업계에 존재하는 문제들을 잘 알고 있지만, 이를 해결하기 위한 효과적이고 혁신적인 해결책은 무엇일까요? 기업들은 긍정적인 변화를 이끌어내기 위해 새로운 상업화 모델이 어떤 모습이어야 하는지, 그리고 조직 내 서로 분리된 부서 간의 협력을 어떻게 촉진할지 고민해야 합니다.
선구자가 되는 것은 중요하지만, 그것만으로는 충분하지 않습니다. 회사의 비전을 수립할 때는 그 비전을 뒷받침하고 추진할 변화 관리 계획을 마련해야 합니다. 가교를 놓아주고, 상생 시나리오를 창출하며, 사람들에게 동기를 부여하고, 사명 달성을 위해 그들을 동참시켜야 합니다. 그렇게 할 때 비로소 지속적인 발전이 이루어질 것입니다.
의료기기 업계는 기술 기업처럼 사고하며, 제품이 라이프사이클의 어느 단계에 있는지 파악해야 합니다. 혁신적인 치료법을 표준 치료법으로 정착시키는 것은 하나의 과정입니다. 확장은 시기가 적절할 때에만 이루어져야 합니다.
“우리는 의학이 사람을 위한 것임을 결코 잊지 않으려 노력합니다. 이익을 위한 것이 아닙니다. 이익은 자연스럽게 뒤따르며, 우리가 이 점을 명심해 온 한, 이익은 결코 뒤처진 적이 없습니다.” — 조지 머크. 혁신은 기업과 고객 모두에게 부가가치를 제공해야 합니다. 그러면 이익은 저절로 따라올 것입니다.
현재의 인센티브 체계가 현상 유지를 지향하기 때문에 변화 관리는 어렵습니다. 새로운 계획이 성공하려면 관리자의 최소 65%가 동참해야 합니다. 문제가 발생하자마자 회사가 변화를 주도하고 실행에 옮기는 것이 매우 중요합니다. 변화를 도입하는 것은 시간, 자원, 그리고 회사 전체의 변화에 대한 의지가 필요하기 때문에 도전적인 과제입니다. 그러나 회사가 나중에 뒤처지지 않도록 지금 혁신을 추구하고 이용 가능한 자원을 활용하는 것이 필수적입니다.
성과가 뛰어난 영업 팀은 시스템에 가치를 더하기 위해 노력합니다. 핵심 인재를 보유한 대부분의 전통적인 팀은 관계 구축에만 집중합니다. 최근 독립적인 연구에 따르면, 최고 성과자들은 명확한 목적을 가지고 있으며, 데이터를 활용하고, 직면할 수 있는 장애물을 예측하며, 끊임없이 학습합니다. 가치에 집중하는 것이 최고 성과자와 핵심 인재를 구분 짓는 요소이며, 최고 성과자를 보유한 팀은 더 효율적이고 효과적으로 운영됩니다.
치열한 경쟁으로 인해 상품화 현상이 가속화되고 있지만, 제품의 가치를 명확히 전달하기 위해서는 새로운 모델을 찾아야 합니다. 보상 방식의 변화와 환자 본인 부담 모델에 대한 관심 증가는 도전 과제이면서도 동시에 기회이기도 합니다. 기업들이 새로운 환자 본인 부담 모델을 모색하는 가운데, 일부 의료기기 기업들은 프리미엄 환자 경험을 제공함으로써 더 높은 요금을 부과하는 전략을 성공적으로 시도하여 놀라운 성과를 거두었습니다.
미래의 성공을 위한 토대를 마련하기 위해서는 이러한 핵심 시사점을 기업의 전략 계획에 반드시 반영해야 합니다.