출시 준비 과정에서 자주 묻는 질문
제품 출시를 준비 중인 기업들과 협력할 때, 저희는 많은 질문을 받습니다. 구체적인 질문은 고객사마다 다르지만, 저희가 상담하는 거의 모든 기업에서 공통적으로 제기되는 질문들이 있습니다.
일반적인 제품 출시 일정은 약 2년 정도이지만, 시장, 치료 분야, 적응증 등에 따라 제품별 일정이 약간씩 달라질 수 있다는 점을 유의해야 합니다. 예를 들어, 희귀 질환 치료용 제품인 경우 FDA로부터 신속 심사 지정을 받아 전체 출시 일정이 상당히 단축될 수 있습니다.
가장 먼저 고려해야 할 사항은 메디컬 어페어스(Medical Affairs), 시장 접근(Market Access), 상업화(Commercial) 팀을 언제 구성할 것인지입니다. 이러한 부서의 인력을 언제부터 채용하기 시작해야 할까요? 또한, 이러한 활동은 어떤 순서로 진행되어야 할까요?
일반적으로 제조사는 제품 출시 약 24개월 전부터 다양한 현장 팀을 구성하고, 리더십 직책에 인력을 채용하는 등의 절차를 시작해야 합니다. 가장 먼저 구성해야 할 팀은 의약사업부(Medical Affairs) 입니다 . 먼저 메디컬 어페어스 부사장(출시 약 24개월 전)을 채용한 다음, 해당 인력이 메디컬 사이언스 리에숀(MSL) 팀을 구성하게 됩니다(일반적으로 출시 약 21개월 전). 이 시점에서 메디컬 어페어스 팀의 주요 목표는 관련 주요 오피니언 리더(KOL) 및 기타 영향력 있는 의료진을 파악하여, 그들과 만나 관계를 구축함으로써 귀사와 곧 출시될 제품에 대한 인지도를 높이기 시작하는 것입니다.
동시에, 시장 진출(Market Access ) 팀도 채용해야 합니다. 이 부서는 메디컬 어페어스 팀에 이어 제품 출시 약 24개월 전에 배치될 예정이기 때문입니다. 이 단계에서 시장 진출(Market Access) 팀의 목표는 제품 유통을 위한 모든 준비를 완료하는 것입니다. 따라서 이들은 전문 약국 및 전문 유통 채널을 구축하는 데 주력하여, 승인이 획득되었을 때 물류 체계가 이미 마련되어 제품이 원활하게 유통될 수 있도록 할 것입니다.
그 후, 출시 약 21~24개월 전에 마케팅 팀과 상업 운영 팀이 합류하게 됩니다. 이 두 팀은 협력하여 제품의 마케팅 전략은 물론, 고객 타겟팅 및 세분화 계획을 수립하기 시작합니다.
상업 운영 팀은 마케팅 팀과 협력하여 제품 출시 전략을 수립하는 것 외에도, 시장 데이터를 분석하고, 경우에 따라 데이터 포인트를 면밀히 검토하여 고객 기반을 파악하고, 환자 여정을 이해하며, 세분화 관련 활동을 완료하고, 영업 지역 규모를 산정하는 등의 업무에 주력합니다. 본질적으로 이 시점에서 팀의 주요 목표는 영업 인력이 합류할 때 모든 것이 제자리에 갖춰져 즉시 업무를 시작할 수 있도록 시스템을 준비하는 것입니다.
마지막으로, 결코 간과할 수 없는 부분이 바로 영업팀입니다. 부사장 및 이사급 직책을 포함한 이 팀의 고위 경영진은 제품 출시 약 24개월 전에 채용됩니다. 합류 후, 이 팀의 주된 임무는 현장에 직접 나가 제품 출시 계획 수립 방법에 대한 전문 지식을 제공함으로써, 출시 계획 및 전략적 측면과 관련된 전문성을 지원하는 데 있습니다.
영업 관리자 및 영업 사원을 포함한 나머지 영업 팀은 일반적으로 출시 시점에 조금 더 가까워진 시점에 채용 및 배치되며, 팀 관리자의 경우 대개 출시 약 6~9개월 전에 채용되고, 이들은 제품 출시 약 1~3개월 전에 영업 사원을 채용합니다. 때로는 데이터가 명확하지 않은 경우, 회사는 출시 6개월 전부터 채용 절차를 시작하고 비상 계획을 세워 영업 사원을 채용한 뒤, 실제로는 출시 약 3개월 전에 팀에 합류시키기도 합니다.
처음 합류했을 때 영업 관리자와 영업 담당자의 주된 목표는 현장에 나가 인지도를 지속적으로 높이고, 의료진의 지지를 계속 얻어내며, 물론 궁극적으로는 그들을 처방자로 전환하는 것입니다.
메디컬 어페어스, 마켓 액세스, 커머셜, 마케팅 팀을 구성한 후에는 전체 상용화 과정을 지원하기 위해 사용할 인프라 구축을 시작해야 합니다. 이는 일반적으로 출시 약 18개월 전에 이루어지며, 다음을 포함합니다:
IT 팀은 일반적으로 출시 24개월 전 카운트다운이 시작되기 전에 회사에 합류하지만, 이 시점(제품 출시 약 18개월 전)부터 인프라와 IT 시스템을 구축하는 데 도움을 주기 위해 출시 활동에 참여하게 됩니다.
희귀 질환의 경우 데이터가 매우 중요합니다. 따라서 인프라를 구축하는 동시에 실제 데이터에 대해서도 고려해야 합니다. 데이터가 확보되면 팀은 잠재적 환자군을 파악하는 데 필요한 통찰력과 정보를 수집할 수 있게 됩니다.
그 밖의 데이터 관련 서비스로는 데이터 통합이나 데이터 검증 등이 있습니다. 이러한 서비스 중 일부는 데이터를 수집하고 분석하는 과정에서 검토해 볼 수 있습니다.
데이터 관련 활동은 일반적으로 상업 운영(Commercial Operations) 팀에서 담당합니다. 제품 출시 예정일 약 15~18개월 전부터 상업 운영 팀은 고객 타겟팅 및 세분화 과정을 시작할 수 있도록 판매 실적, 처방량 등에 관한 데이터를 확보하기 위한 작업을 시작합니다.
이 시점에서 팀은 또한 신디케이트 데이터를 분석하기 시작하여 출시를 위한 예측 및 계획을 수립하고, 현실적인 기대치를 설정할 수 있도록 합니다.
마켓 액세스 팀이 합류할 때의 주요 목표는 제품 유통을 위한 모든 준비를 완료하는 것입니다. 따라서 팀은 전문 약국 및 전문 유통 채널을 구축하는 데 주력하여, 승인이 이루어졌을 때 물류 체계가 이미 마련되어 제품이 원활하게 유통될 수 있도록 할 것입니다.
상용화 운영 팀은 합류한 후 시장 데이터를 분석하고, 필요에 따라 데이터 포인트를 면밀히 검토하여 고객 기반을 파악하고, 환자 여정을 이해하며, 세분화 관련 활동을 완료하고, 영업 지역 규모를 산정하는 등의 업무를 수행합니다.
본질적으로, 이 시점에서 상업 운영 팀의 주요 목표는 영업 인력이 합류할 때 모든 것이 제자리에 갖춰져 즉시 업무를 시작할 수 있도록 시스템을 준비하는 것입니다.
CRM 플랫폼은 고객 관리, 현장 정보 수집, 일상 업무 지원, 인사이트 및 분석 결과 공유 등을 돕기 위해 모든 현장 팀에 필요합니다. 각 팀의 시스템 요구 사항은 서로 다르기 때문에 구체적인 설정이 필요합니다. 또한, 각 팀의 현장 배치 일정이 서로 다르기 때문에 도입 일정도 달라질 것입니다. 이러한 CRM 플랫폼의 일반적인 도입 일정은 다음과 같습니다:
또한, 시스템 공급업체와의 계약 체결에는 추가로 4~8주가 소요될 수 있습니다. 따라서 회사가 각 현장 팀에 CRM 플랫폼을 도입하려는 경우, 각 CRM 플랫폼의 계약 및 구축에 필요한 시간을 계획에 반영해야 합니다.
CRM 시스템 도입은 장기적인 투자이며, 이를 진지하게 접근하고 올바른 방식으로 진행할 경우 현장 팀의 성과를 향상시킬 수 있습니다. CRM 플랫폼을 선정할 때 제약 및 바이오테크 기업은 여러 가지 사항을 고려해야 합니다. 그 중 일부는 다음과 같습니다:
첫 번째 제품 출시이든 100번째 출시이든 상관없이, 영업 프로세스에는 항상 개선의 여지가 있습니다. 시간을 내어 영업팀이 프로세스에 접근하는 방식을 재검토하는 것은 언제나 좋은 생각이며, 가치 있는 작업입니다.
대부분의 CRM 플랫폼에서 핵심 기능과 특징은 대체로 일관되지만, 각 시스템마다 고유하고 가치 있는 추가 기능과 특징을 갖추고 있습니다. 사전에 회사의 요구 사항을 명확히 정의해 두면, 다양한 옵션을 검토할 때 평가 및 ‘선택’ 과정이 훨씬 수월해집니다.
시장에는 수많은 CRM 공급업체가 있지만, 제약, 바이오테크, 의료기기 기업의 요구에 맞춤화된 CRM 플랫폼의 목록은 그리 방대하지 않습니다. 이러한 전문 공급업체들과 먼저 대화를 시작하면 평가 과정이 수월해지고, 귀사에 가장 적합한 솔루션을 더 쉽게 찾을 수 있을 것입니다.
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