‘사일로’. 제약 업계에서는 누구나 이 용어를 들어본 적이 있겠지만, 과연 우리 대부분이 사일로가 내부 및 외부 협업에 얼마나 부정적인 영향을 미치는지 진정으로 이해하고 있을까요? 장기적이고 일관되며 비효율적인 협업은 조직의 수익성에 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 특히 상업화 과정에 있어 협업은 필수적입니다. 제품이 출시 단계를 거치고 있든, 이미 시장에 출시된 지 꽤 되었든, 시장 진출 팀과 상업 팀이 지속적으로 협업하는 것이 중요합니다.
두 부서 간의 지속적인 소통은 유지되어야 할 더 큰 범위의 부서 간 전략의 일부입니다. 또한, 두 팀이 협력하여 타겟으로 하는 이해관계자나 고객에 기반한 인식된 가치에 따라 전략을 재조정하는 것이 중요합니다. 궁극적으로 제약 기업 내부의 협업은 장기적으로 매우 유익한 것으로 입증될 것이며, 조직의 전반적인 성과에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.
끊임없이 변화하는 제약 산업의 환경 속에서, 고위 경영진이 상업적 출시 전략에서 시장 접근이 미치는 영향의 중요성을 이해하는 데 큰 도움이 될 세 가지 핵심 고려 사항을 확인할 수 있습니다. 이 세 가지 고려 사항은 다음과 같습니다:
의심의 여지 없이, 부서 간 협업 전략은 필수입니다. 제약 기업들이 흔히 직면하는 과제는 FDA 승인을 획득함과 동시에 보험사로부터 보장 범위에 포함되도록 하는 제품을 개발하는 것입니다. 안타깝게도 협력이 너무 늦게 이루어지면 제품과 관련된 가치 제안을 수립하는 데 부정적인 결과를 초래할 수 있습니다. 또한, 상용화 과정에서 직면하는 두 번째 과제는 점점 더 강화되는 시장 진입 제한입니다.
이러한 과제들로 인해 시장 진입에 대한 통찰력을 상용화 과정에 반영하고 현장 팀과 공유할 필요가 대두됩니다. 영업팀과 시장 진입 팀 간의 협업에 필요한 시장 데이터는 종종 공유되지 않거나 제품 출시 전략을 최적화하는 데 활용되지않습니다. 예를 들어, 출시 전 활동은 대화 준비와 주요 고객을 공략하기 위해 필요한 참여 메커니즘을 결정하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 따라서 영업팀은 필요한 통찰력을 얻기 위해 시장 진입 팀과 지속적으로 소통해야 합니다.
이 세 가지 핵심 요소 중 두 번째는 다른 관점에서 가치를 이해하는 것입니다. 가치 기반 의료 서비스로의 전환 추세가 강화됨에 따라, 영업 팀과 긴밀히 협력하는 시장 진입 팀은 영업 전략에 새로운 관점과 영향을 제공할 것입니다. 향상된 비즈니스 인텔리전스 역량을 통해 시장 데이터에 대한 가시성을 높임으로써, 시장 진입 팀은 무엇이 가장 가치 있게 인식될지 파악할 수 있으며, 이는 현장 영업팀을 위한 더욱 강력한 고객 참여 전략을 수립하는 데 기여할 것입니다.
시장 접근 팀이 제공하는 고차원적인 관점은 영업 팀이 메시지와 타겟팅 전략을 이에 맞춰 조정하는 데 도움이 될 것입니다. 경쟁에서 앞서 나가기 위해서는 이러한 유형의 대화를 주도하는 것이 필수적입니다. 특히, 이해관계자 및 지불 기관과 조기에소통함으로써 제약사는 실제 세계 데이터(RWD)에서 도출된 다양한 가치 제안을 바탕으로 협력하여 시장 진입 장벽을 우회할 수 있습니다.
마지막으로, 결코 간과해서는 안 될 점은 제약 기업들이 협력을 전략적 우위로 인식해야 한다는 것입니다. 특히 이러한 노력을 뒷받침하기 위해 디지털 기술을 활용함으로써, 상호 의존성과 보다 효과적인 협력을 통해 창출될 수 있는 가치를 이해할 필요가 있습니다. 원격 근무로 인해 과거 대면으로 이루어지던 협업이 저해될 수 있는 코로나19 상황에서는 협업이 전략적 우위로 간주되어야 합니다.
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https://pharmaphorum.com/webinars/powering-pharmas-commercial-teams/
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