생명과학 산업 전반에 걸쳐 현장, 시장 진입, 계약 담당 팀에서 가치 기반 계약(VBC)의 인기가 높아지고 있습니다. 이러한 유형의 계약을 수립할 때는 관련 데이터를 활용하여 고객은 물론 환자에게도 가장 유리한 결과를 도출하는 것이 중요합니다. 계약 관리에 대한 가시성은 고객에게 유익할 뿐만 아니라, 의료기기 및 제약 회사의 영업 팀과 계약·가격 책정 팀 모두에게 이중적인 이점을 제공합니다.
계약 가시성을 높이면 더 강력한 의사 결정을 내릴 수 있게 되어, 조직은 IDN(통합 의료 네트워크), 보험사 및 복리후생 관리자와의 계약에서 잠재적인 수익성을 더 정확하게 파악할 수 있습니다. 초기 요청부터 계약 작성 및 이행에 이르기까지, 전체 커뮤니케이션 네트워크는 더욱 견고한 디지털 인프라를 통해 이점을 얻을 수 있습니다. 적절한 디지털 도구를 갖추면 영업 및 계약 팀이 더 효율적으로 협업하여 시간을 절약하고, 다른 분야의 업무 우선순위를 재조정하며, 궁극적으로 환자들이 의료 서비스를 더 잘 이용할 수 있도록 할 수 있습니다.
VBC(가치 기반 보상)의 활용을 확대하기 위해서는 먼저 계약 관리의 비효율적인 부분을 파악하고 해결해야 합니다. 예를 들어, 계약 성과 지표를 한 곳에서 통합적으로 관리하지 못하면 상업 및 계약 팀이 가격 전략을 분석하고 수립하기 어렵습니다. 이는 두 팀 간의 협력이 미흡해지는 결과를 초래하며, 조직 전반에 걸쳐 오류와 의사소통 오류의 여지를 남깁니다.
특정 계약을 통해 창출될 수 있는 가치와 잠재적 수익에 대한효과적인 의사결정부재는 비효율적인 계약 관리의 또 다른 주요 단점입니다. 이러한 단점은 생명과학 기업 내에서 시장 접근성과 협업을 최적화하는 데 필요한 디지털 인프라, 데이터 역량 또는 투명성이 부족하기 때문에 발생하는 직접적인 결과입니다.
계약 관리 프로세스 전반에 걸쳐 효율성을 높이면 생명과학 기업의 수익성을 향상시킬 수 있습니다. 적절한 도구와 성과 분석 이력을 바탕으로, 귀사의 팀은 궁극적인 영향력과 수익성을 극대화하는데 가장 효과적인 계약 전략이 무엇인지 파악할 수 있을 것입니다 . 구체적인 실행 권고안을 마련하면 영업팀과 계약팀이 IDN은 물론 보험사 및 기타 외부 파트너와 더 많은 가치 기반 계약(VBC)을 체결하는 데 도움이 될 것입니다.
소통의 격차를 해소하고 혼란을 줄이기 위해서는 디지털 협업 도구가 필요합니다. 계약, 가격 책정 및 상업 팀 전반에 걸쳐 분석을 활용하면 가시성이 향상되어, 궁극적으로 고위 경영진이 비용을 통제하고 환자 치료 결과를 개선하는 데도움이 될 것입니다 .
더 스마트하고 효율적인 계약 관리를 위해 디지털 도구를 도입하고 기술 인프라를 개선하면 영업 팀과 계약·가격 책정 팀 모두에게 이중의 이점을 가져다줄 수 있습니다. 한 글로벌 의료기기 및 장비 제조 기업은 자사 팀에서 다음과 같은 이점을 확인했습니다:
협업형 디지털 도구를 통해 내부 계약 담당자, 현장 팀 및 고객 간의 계약 관리와 관련된 문제점을 해소합니다. TikaMobile의 계약 관리 모듈은 영업팀과 계약팀 간의 계약 결정에 대한 실시간 원활한 협업을 가능하게 하여 시간을 절약하고 양 팀이 더욱 자립적으로 업무를 수행할 수 있도록 지원합니다.
https://www2.deloitte.com/us/en/insights/industry/life-sciences/pharmaceutical-pricing-market-access.html