기술 혁명이 닥친 상황에서, 많은 조직은 새로운 사고방식에 적응하는 데 어려움을 겪곤 합니다. 혁신을 수용하기보다는, 효율성과 체계성을 높이는 데 오히려 걸림돌이 되는 기존의 전통적인 플랫폼과 시스템에 의존하는 편이 때로는 더 쉬울 수 있습니다. 특히 생명과학 산업에서는 레거시 시스템과 구식 워크플로우 관리를 없애면 막대한 이점을 얻을 수 있는 여러 업무 영역이 있습니다.
상업 조직의 경우, 전국 계정 관리자(NAM)는 전반적인 전략을 개선하기 위해 계정 계획 및 타겟팅을 간소화하는 디지털 도구를 적극적으로 도입해야 합니다. 공통의 목표를 향해 나아가고 하나의 원활한 인터페이스에서 이를 추적할 수 있다면, 현장 팀과의 연계 전략을 촉진할 수 있습니다. 결과적으로, 목표 달성 진행 상황을 추적하는 데 있어 책임감과 정확성을 높이고 현장 팀을 교육함으로써 전략적 계정을 더 효과적으로 공략할 수 있습니다.
모든 전략과 마찬가지로, 전략 수립, 추적, 공유, 재검토 과정을 따르는 주기적인 특성이 있습니다. NAM의 경우, 영업 담당자와 함께 전략을 실행에 옮기기 위해 각 개별 계정을 평가할 때 이러한 주기적 특성이 매일 나타납니다. 적절한 디지털 도구를 활용하면 이 주기를 구성하는 단계들을 장기적으로 훨씬 더 쉽게 관리하고 유지할 수 있습니다. 그 단계는 다음과 같습니다:
적절한 디지털 기술이 도입되면 NAM은 해당 계정 내 현장 팀에 전략적 계정 계획을 위임할 수 있는 역량을 갖추게 되어, 전략적 계획을 더욱 효과적으로 추진할 수 있습니다. 현장 팀에 활동과 업무를 할당함으로써 NAM과 영업 팀은 특정 시설 및 주요 의사결정권자에게 더 효과적으로 접근할 수 있습니다.
철저히 고안된 계정 계획은 현장 영업 담당자뿐만 아니라 고위 경영진에게도 공개되어야 합니다. 360도 전방위적인 가시성을 확보하면 팀 내 책임감을 고취하고, 특정 IDN 및 GPO를 공략하는 방법에 대한 전략적 협력을 촉진합니다. 무엇보다도, 지역 및 국가 차원의 목표에 대한 가시성은 현장 팀과 의료 시스템 간의 시너지를 창출합니다.
협업을 촉진하는 디지털 도구는 생산성도 높여줍니다. 기존의 오프라인 방식의 전략적 계정 계획 수립은 계정 간 불일치를 초래하고 협업을 저해하는 경향이 있습니다. 그러나 향상된 기술 역량을 통해 모든 팀 구성원은 계정 데이터를 한눈에 파악할 수 있으며, 전략 계획의 최신 상태를 항상 파악할 수 있습니다.
전략적 계정 기획 프로세스는 끝이 없는 과정입니다. 장기적인 고객 참여와 성공을 이끌어내기 위해서는 IDN과 GPO를 지속적으로 재검토해야 하기 때문입니다. 신속한 인사이트를 제공하는 디지털 대시보드를 꾸준히 확인하면 전략적 계정 기획 주기를 더욱 효율적이고 효과적으로 만들 수 있으며, 고객 기반에 지속적인 가치를 창출하는 데 도움이 됩니다.
전략적 계정 기획 도구는 기존의 오프라인 기획 방식을 , 영업팀 전체가 확인할 수 있는 보다 민주화된 전략으로 전환합니다. 팀의 효율성을 높여주는 도구를 도입함으로써, NAM(국가 담당 관리자)은 고객 참여와 가치를 보다 일관되게 극대화할 수 있습니다. NAM이 성공할 수 있도록 적절한 디지털 도구를 제공하면 고위 경영진의 업무 부담을 줄이고, 업무 위임을 용이하게 하여 전략적 계정 기획 주기를 지속하는 데 도움이 됩니다.
생명과학 영업 팀을 위한TikaMobile의 플랫폼인 TikaNAM은 전략적 계정 계획을 조직 내 NAM, 현장 영업 담당자, 심지어 고위 경영진까지 모두에게 최우선 과제로 제시합니다. 전략적 계정 계획 기능을 통해 팀은 전략적 계정 계획을 수립할 수 있으며, 단일 디지털 플랫폼을 사용하여 조직 전체에 진행 상황을 공유할 수 있습니다.
이 기능은 내부 투명성과 협업을 촉진하며, 한 글로벌 의료기기 기업에서 다음과 같은 지속적인 긍정적 효과를 입증했습니다:
https://www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/our-insights/how-digital-is-powering-the-next-wave-of-growth-in-key-account-management