主要業績評価指標（KPI）は、ビジネスの成功をモニタリングし、現在の戦略を見直すかどうかを判断するために不可欠です。ライフサイエンス業界においては、営業チームや医療チーム向けにKPIを慎重に選定することが、長期的に組織にとって有益となります。
KPIは単なるビジネス指標以上のものです。戦略的に選定されれば、組織の競争優位性を高める原動力となり、経営陣が潜在的な問題の兆候を把握することも可能にします。多くの場合、体系的な方法でKPIを選定できる能力こそが、長期的なビジネスの成功の可能性を高めるのです。
営業チームやメディカルチーム向けのKPIを選定する際は、以下の5つのステップを念頭に置くことが重要です：
KPIを選定する際、最初のステップは、それらがビジネスプロセスの 全体的な目的や 目標 と整合していることを確認することです。 例えば、ビジネスの全体的な目標がニッチ市場の開拓や、特定の医薬品・医療機器の市場シェア拡大である場合、チームのKPIもそれに合わせて設定する必要があります。パフォーマンス重視でありながら戦略とも整合したKPIは、組織の成功を達成する上で極めて重要です。
ビジネス目標と漠然と関連するKPIを長々とリストアップするのではなく、極めて重要な少数の主要指標に焦点を当てる方が、長期的にはビジネスに利益をもたらします。 ライフサイエンス企業にとって質の高い指標には、製品販売量、市場シェア、市場アクセスなどが挙げられます。結局のところ、KPIの「数」ではなく、「重要な少数のKPI」の質こそが、チームメンバーがどの指標を優先すべきかを明確にするのです。
KPIを選定する際、顧客を最優先に考えることは、効果的な顧客関係管理にとって極めて重要です。医師、統合医療ネットワーク（IDN）、購買団体（GPO）といった主要なステークホルダーとの関係の質は、経営陣がどのKPIがROIの向上に寄与するだけでなく、最高の顧客体験も提供できるかを理解する上で役立ちます。顧客 を念頭に置くことは、 KPI選定の背景にある戦略を明確にするだけでなく、顧客サービスプロセスの効率化にもつながります 。
先行指標と遅行指標を適切に組み合わせることで、ライフサイエンス組織のパフォーマンス全体像をより深く把握できるようになります。将来の成果を見通す先行指標は、予測に基づくものであるため、測定が困難です。先行指標の例としては、新製品のパイプラインや、新規市場・販売チャネルにおける成長などが挙げられます。 一方、 結果が 達成されたかどうかを確認する遅行指標は、過去の実際の業績に基づいているため、測定が容易です。遅行指標の例としては、顧客数や販売台数などが挙げられます。全体として、これら2種類の指標をバランスよく選択することで、自社の業績をより深く理解し、将来的な改善策を見出すことが可能になります。
制御可能な KPIは、個々の営業チームや医療チームのメンバーが、戦略的目標を達成するために変更を加える権限を持つことを保証します。 第二に、信頼性の高いKPIは、長期にわたり一貫した結果を生み出し、経営幹部がKPIとライフサイエンス組織の全体的なビジネス目標との関連性をより深く理解することを可能にします。 最後に、再現性 のあるKPIは、合理的な意思決定に必要な妥当性と有効性を証明することになります 。
KPIを選定したら、自身やチームが実用的なKPIを監視できるよう、適切なデジタルツールを導入することが重要です。特にライフサイエンス業界では、KPIが営業およびメディカルアフェアーズチームの成功にとって極めて重要であるため、ライフサイエンス業界向けに特別に設計されたデジタルツールが必要です。
TikaMobile は 、ライフサイエンス業界の営業担当者、MSL、NAM、および主要なステークホルダー向けに幅広いソリューションを提供しています 。直感的なCRMプラットフォームにより、KPIの選定とモニタリングがシームレスに行えます。 各営業・メディカルチームは、自らが重視するKPIを常に把握できるため、個人のパフォーマンスがビジネス戦略全体にどのような影響を与えるかをより深く理解できるようになります。
https://www.bernardmarr.com/default.asp?contentID=1405
https://status.net/articles/business-metrics-qualities-define-kpi/
https://www.industryweek.com/operations/continuous-improvement/article/21963099/five-rules-for-selecting-the-best-kpis-to-drive-operational-improvement