多くのライフサイエンス分野の営業担当者は、自社や取り扱い製品をすでに知っている顧客のリストをターゲットにしているため、コールドコールを避けることができます。 しかし、一部のライフサイエンス分野の営業担当者は、新たな関係を築き、ネットワークを拡大するために、コールドコールが不可欠であると考えています。会社が新規参入である場合、新製品を新しい市場に投入した場合、あるいは新たな地域への進出を図っている場合など、コールドコールは新規販売において不可欠な要素となります。
コールドコールは気後れするものであり、電話での会話自体が単に気まずく感じられることもあります。確固たる基本戦略を確立し、磨きをかけることで、会話はよりカジュアルなものとなり、あなたと見込み客の両方がリラックスして話せるようになります。
電話をかけるたびに、以下の5つのヒントを心に留めておきましょう：
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- 笑顔で！
信じられないかもしれませんが、笑顔は声に表れます。電話で話す際に笑顔を浮かべると、より熱意が伝わります。もし電話中に落ち込んでいるような様子であれば、相手はあなたの声のトーンの違いを察知してしまいます。会話への関心を示すために、深呼吸をして、話すときは笑顔を心がけましょう。
- 台本を用意しましょう。
コールドコールだからといって、冷たい対応をする必要はありません……計画を立てましょう！ 通話の前に、目標を再確認してください。誰に電話をかけるのか？ なぜ電話をするのか？ 通話でどのような結果を得たいのか？ 通話中は、手元にメモを置いておくようにしましょう。
- 心からの挨拶。
温かみがあり、心からの「こんにちは」で始め、そこから会話を広げていきましょう。見込み客のことをより深く知るにつれて、これまで把握した情報について尋ねてみましょう。診療内容や、お子さん、配偶者のこと、あるいは休暇の様子などを聞いてみてください。そうすることで会話が親しみやすいものになり、双方ともよりリラックスした気分になれるでしょう。
- 提案内容を明確にしましょう。
提案に入る際は、自分が何を提供しているのか、そしてそのメリットについて極めて明確に伝えましょう。さらに、相手から寄せられる可能性のある質問に答えられるよう準備をしておきましょう。
- フォローアップを行う。
通話終了後は、見込み客に時間を割いていただいたことへの感謝を伝えるメールを作成し、価格や条件、あるいは今後のフォローアップミーティングについて話し合った内容があれば、改めて確認しましょう。感謝の言葉を伝えることを忘れないでください。
覚えておいてください：1回の電話は、それぞれが唯一無二の機会です。そのように捉え、上記のヒントに従うことに集中して、最大限の成功を目指しましょう。
頑張ってください！
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