TikaMobile ha partecipato a MedForce 2018 a Boston, nel Massachusetts. Ho ricoperto il ruolo di presidente durante la prima giornata della conferenza, aprendo i lavori con un intervento di apertura e moderando poi diverse discussioni. Nel corso della conferenza, il team di TikaMobile ha incontrato dirigenti dei settori marketing e vendite delle principali aziende americane produttrici di dispositivi medici, nonché di aziende farmaceutiche, per creare una rete di contatti, collaborare e imparare dalle reciproche esperienze.
Ecco alcuni dei punti che abbiamo discusso e le principali conclusioni che abbiamo tratto dagli interventi di alcuni relatori del summit, tra cui Jay Graves, Neil Gomes, Nick Ruth, Jim Yearick, Mary Beth Moynihan, Jeff Sullivan, Terry Coutsolioutsos e Kasia Hein-Peters:
Se non si anticipano i cambiamenti futuri nel settore delle scienze della vita, si rischia di rimanere indietro. Siamo tutti consapevoli dei problemi esistenti nel settore, ma quali sono le soluzioni efficaci e innovative per affrontarli? Le aziende devono riflettere su come dovrebbe essere un nuovo modello di commercializzazione e su come favorire la collaborazione tra i diversi reparti all’interno dell’organizzazione per dare vita a un cambiamento positivo.
Essere visionari è fondamentale, ma da solo non basta. Quando si crea una visione per la propria azienda, è necessario elaborare un piano di gestione del cambiamento che sostenga e guidi tale visione. Costruite ponti, create scenari vantaggiosi per tutti, incentiviate le persone e coinvolgetele per realizzare la missione. In questo modo, prevarranno progressi duraturi.
Il settore dei dispositivi medici deve ragionare come le aziende tecnologiche e comprendere in quale fase del ciclo di vita si trovi il prodotto. Far sì che una terapia innovativa diventi uno standard di cura è un processo. L’espansione dovrebbe avvenire solo quando è il momento giusto.
«Cerchiamo di non dimenticare mai che la medicina è per le persone. Non è per i profitti. I profitti seguono, e se lo abbiamo tenuto a mente, non hanno mai mancato di arrivare.» — George Merck. L’innovazione deve fornire un valore aggiunto sia all’azienda che ai suoi clienti. Il profitto seguirà automaticamente.
La gestione del cambiamento è difficile poiché gli attuali incentivi sono orientati al mantenimento dello status quo. Affinché un nuovo piano abbia successo, è necessario che almeno il sessantacinque per cento dei manager sia d’accordo. È fondamentale che la vostra azienda avvii e attui il cambiamento non appena sorgono i problemi. Avviare il cambiamento è impegnativo, poiché richiede tempo, risorse e la volontà di cambiare in tutta l’azienda. Tuttavia, è fondamentale essere innovativi e sfruttare le risorse disponibili ora, in modo che l’azienda non si ritrovi a dover recuperare terreno in seguito.
I team di vendita più performanti si impegnano ad aggiungere valore al sistema. La maggior parte dei team tradizionali, composti da collaboratori di livello base, si concentra esclusivamente sulle relazioni. Una recente ricerca indipendente ha dimostrato che i collaboratori di alto livello hanno un obiettivo chiaro, utilizzano i dati, anticipano eventuali ostacoli e sono in costante apprendimento. Concentrarsi sul valore è ciò che distingue i collaboratori di alto livello da quelli di livello base, e i team composti da collaboratori di alto livello operano in modo più efficiente ed efficace.
L’intensa concorrenza sta portando alla mercificazione, ma è necessario trovare nuovi modelli per articolare il valore del prodotto. I cambiamenti nei modelli di rimborso e una maggiore attenzione ai modelli a carico del paziente, pur rappresentando una sfida, costituiscono anche delle opportunità. Mentre le aziende stanno esplorando nuovi modelli di pagamento a carico del paziente, alcune aziende produttrici di dispositivi medici hanno sperimentato con successo strategie volte a far pagare di più per un’esperienza del paziente di alto livello, ottenendo risultati spettacolari.
Questi punti chiave devono essere integrati nei piani strategici delle aziende per spianare la strada al successo futuro.