Nel settore farmaceutico, a seguito della pandemia di COVID-19 sono state individuate numerose dinamiche e relazioni interessanti. Per quanto riguarda le organizzazioni commerciali, è importante che i dirigenti senior delle vendite si mantengano aggiornati sulle tendenze sia interne che esterne, al fine di preservare un vantaggio competitivo e continuare a fornire valore ai clienti. Più recentemente, è diventato sempre più evidente che, nel settore farmaceutico, l’impatto del COVID-19 ha fatto emergere la necessità di modificare il modello commerciale su tutti i fronti.
Pertanto, le aziende farmaceutiche devono tenere ben presente come massimizzare il proprio valore commerciale attraverso l’uso dei dati. Individuare con precisione i problemi consente ai dirigenti di concentrarsi sulle aree di miglioramento dell’approccio commerciale dell’organizzazione. Allo stesso modo, reagire alle analisi delle tendenze e riallineare l’analisi SWOT aiuterà il team commerciale a identificare le opportunità più rilevanti e a trarne vantaggio.
La prima “R” della strategia commerciale farmaceutica: reagire alle analisi delle tendenze. I dati non solo raccontano una storia del passato, ma possono anche fornire approfondimenti sul presente e sul futuro grazie alle giuste capacità predittive. Integrare l’analisi delle tendenze nella strategia di vendita mantiene i rappresentanti commerciali allineati ai propri obiettivi di commissione, oltre ad aumentare la produttività e la generazione di ricavi.
Su scala più ampia, le tendenze più marcate potrebbero fornire un quadro più completo dell’efficacia della vostra strategia commerciale nel suo complesso. Ad esempio, le informazioni sul comportamento dei medici prescrittori, sui percorsi dei pazienti e persino sulle tendenze della concorrenza contribuiscono tutte a un quadro più ampio e generale. Pertanto, essere in grado di identificare le tendenze e reagire di conseguenza vi aiuterà a decidere come ottenere il massimo successo commerciale nel portare avanti la strategia.
Una volta che avete reagito alle analisi delle tendenze, la seconda “R” della strategia commerciale deve diventare l’obiettivo principale: il riallineamento per massimizzare il valore commerciale. Il riallineamento della strategia commerciale può assumere la forma di una riallocazione delle risorse, come lo spostamento dei rappresentanti in team diversi o persino la suddivisione dei territori.
Il riallineamento può anche manifestarsi attraverso l’adattamento ai cambiamenti nelle aree terapeutiche e la ridefinizione dei messaggi e delle strategie di targeting. Per rendere questo processo più efficace, le aziende farmaceutiche dovrebbero investire in risorse digitali per facilitare l’interazione con gli operatori sanitari. Le funzionalità che consentono ai team commerciali di identificare a chi rivolgersi e quali messaggi utilizzare renderanno il coinvolgimento più semplice.
Una volta avvenuto il riallineamento della strategia commerciale, è possibile apprezzare la terza “R” della strategia commerciale: comprendere l’impatto del COVID-19 sulla propria analisi SWOT. Comprendere e individuare con esattezza quali aspetti dell’analisi SWOT siano efficaci aiuterà i leader del settore farmaceutico a modificare il proprio modello commerciale per affrontare l’impatto che il COVID-19 ha avuto sul settore.
Purtroppo, il COVID-19 potrebbe accompagnarci ancora per un po’. Occorre tenere conto della serie di preoccupazioni che esso provoca, quali i ritardi nelle visite preliminari e il rinvio degli interventi chirurgici non essenziali a causa delle limitazioni alle visite ambulatoriali o alla disponibilità durante la pandemia. Inoltre, i team commerciali dovrebbero disporre di informazioni relative alla relazione tra il virus e i propri prodotti, il che richiede una collaborazione all’interno dell’organizzazione con i team degli affari medici.
I vertici aziendali dovrebbero rivedere frequentemente la propria strategia, specialmente di fronte a una pandemia in cui gli andamenti potrebbero essere altamente imprevedibili. Con TikaMobile, è possibile esaminare l’analisi SWOT relativa a un cliente o a un prodotto specifico all’interno della piattaforma TikaPharma e confrontarla con il piano strategico. Inoltre, è possibile visualizzare le analisi di tendenza e accedere alle metriche di prodotto, nonché comprendere l’andamento rispetto al mercato per definire la strategia e prendere decisioni aziendali più informate.
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