Non c’è dubbio che la pandemia di COVID-19 abbia reso molto più difficile l’interazione di persona. Di conseguenza, le organizzazioni stanno faticando a mantenere i rapporti con gli stakeholder chiave. Per le aziende farmaceutiche e di dispositivi medici, i team addetti agli affari medici e alle vendite sono bloccati sul posto, rendendo ancora più indispensabili solide strategie di targeting e coinvolgimento per ottenere un vantaggio competitivo.
Ancora più importante, mantenere i rapporti con i principali opinion leader (KOL) è fondamentale per il successo di un’azienda del settore delle scienze della vita. Parallelmente, sono necessarie competenze analitiche per profilare e individuare i KOL giusti, che siano strettamente allineati agli obiettivi aziendali. Trovare modi per aggirare le barriere fisiche, come il COVID-19, grazie a soluzioni remote che consentano un coinvolgimento significativo, sarà ciò che renderà più facile individuare e mantenere i migliori KOL con cui collaborare.
Un KOL è un leader di pensieroclinico o scientifico , in genere un medico o un professionista sanitario disposto a parlare a favore dei prodotti di un’azienda rispetto alle offerte della concorrenza. Inoltre, i KOL possono essere anche relatori, funzionari governativi e persino filantropi in grado di collaborare e fornire competenze settoriali alla vostra organizzazione. In genere collaborano con gli MSL e i team di affari medici presso aziende farmaceutiche e produttrici di dispositivi medici.
I KOL sono utili per guidare il prodotto attraverso il ciclo di lancio, fornendo assistenza e revisionando i messaggi commerciali relativi ai benefici e ai risultati del prodotto. In definitiva, un KOL è un partner chiave per il settore delle scienze della vita alla ricerca di indicazioni su come far approvare con successo i prodotti dalla FDA, come ampliare la propria portata e come incrementare il fatturato sul mercato. Rivolgersi a KOL in linea con le iniziative di marca e gli obiettivi commerciali di un’azienda è fondamentale per il successo del prodotto e dell’organizzazione nel suo complesso.
Sebbene siano solitamente gli MSL a interagire con i KOL, il ruolo degli MSL sta cambiando, determinando una trasformazione degli stakeholder con cui interagisce il dipartimento degli affari medici. Ad esempio, trai nuovi stakeholder potrebbero figurare organismi di valutazione delle tecnologie sanitarie (HTA), autorità regolatorie e associazioni di pazienti. Sebbene queste relazioni siano estremamente importanti, è fondamentale che il dipartimento degli affari medici mantenga i KOL al centro dell’attenzione durante la pandemia di COVID-19. Essi sono infatti gli esperti in materia (SME) su come determinati prodotti e farmaci possano e debbano essere utilizzati nel caso in cui i pazienti siano affetti dal coronavirus.
Dare priorità ai KOL e concentrarsi sulla comunicazione è fondamentale di fronte alla pandemia, ma è comunque importante mantenere i rapporti con gli altri soggetti interessati per preservare un certo livello di fiducia e rispetto reciproco. Collaborare con un numero così elevato di parti interessate e rivolgersi a tutte loro può creare confusione e complicazioni. Pertanto, sono necessarie competenze avanzate da parte degli MSL per gestire e organizzare i dati delle parti interessate, segmentati in modo da mantenere relazioni di valore, specialmente in un contesto in cui la comunicazione faccia a faccia è limitata.
In un recente studio condotto dalla MSL Society, circa il 50% degli MSL riferisce che l’accesso ai KOL si è ridotto del 76%–99% a causa del COVID-19. In risposta a ciò, gli MSL dovrebbero sfruttare le capacità digitali per mantenere le relazioni con le parti interessate. Il passaggio a relazioni virtuali di fronte alla pandemia può rivelarsi difficile, ma creando messaggi più significativi e interessanti, i progressi diventano più agevoli. Inoltre, la condivisione di approfondimenti preziosi e risorse cliniche renderà le interazioni con i KOL più significative.
L’utilizzo dei dati per comprendere meglio gli interessi specifici dei KOL consentirà di instaurare relazioni più informative e collaborative. Le soluzioni CRM dotate di funzionalità di profilazione dei KOL, abbinate a strumenti di videoconferenza, contribuiranno a rafforzare le relazioni di valore e a sostenere la missione della vostra organizzazione volta a migliorare gli esiti clinici dei pazienti. Tenete i vostri dati a portata di mano e i vostri KOL ancora più vicini grazie alle soluzioni di TikaMobile.
TikaMSL consente agli MSL di profilare e rivolgersi ai KOL, acquisire e registrare le interazioni e monitorare i moduli di richiesta di informazioni mediche. Il modulo integrato di profilazione dei KOL permette agli MSL di identificare i KOL, condurre analisi e ricerche, e ottimizzare il targeting e la definizione delle priorità. La piena integrazione con CRM Plus consente una rapida consultazione dei dettagli dei KOL durante lo svolgimento delle ricerche, nonché l’aggiornamento in tempo reale di tali informazioni e la facile condivisione delle stesse con gli utenti autorizzati all’interno dell’organizzazione. L’integrazione con TikaConnect favorisce il coinvolgimento virtuale con gli stakeholder chiave tramite videoconferenze e funzionalità di e-detailing.
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https://social.eyeforpharma.com/medical/building-medical-affairs-organisation-tomorrow
https://learn.h1insights.com/blog/2019/5/16/a-rare-species-the-medical-device-kol