Le reti integrate di assistenza sanitaria (IDN) stanno modificando le proprie strategie aziendali a causa dei cambiamenti in atto nel settore, quali la riforma sanitaria e le pressioni finanziarie. Le IDN influenzate dalla strategia B2B stanno modificando i propri modelli operativi e cambiando il modo in cui le aziende farmaceutiche e produttrici di dispositivi medici interagiscono con loro. È inoltre importante riconoscere che, man mano che nascono nuove IDN e altre continuano a crescere, ciascuna di esse presenta una serie di motivazioni e valori specifici, fondamentali per la propria leadership e per i principali responsabili delle decisioni.
Ciò rappresenta un’opportunità per i responsabili dei clienti nazionali (NAM) di organizzare meglio la pianificazione dei propri clienti, utilizzando dati e analisi come base per le loro strategie. Se i NAM sapranno cogliere questa opportunità, potranno creare strategie di targeting delle IDN più efficaci non solo per i team commerciali, ma anche per quelli di marketing, contratti e prezzi. Le capacità digitali avanzate, con l’analisi dei dati in prima linea nell’operato dei NAM, consentiranno ai team commerciali di interagire con i principali responsabili delle decisioni presso le IDN, ottenendo interazioni più proficue ed efficienti.
Molte reti sanitarie integrate (IDN) stanno cercando di emulare i modelli operativi aziendali, favorendo la domanda di strategie B2B piuttosto che B2C. Pertanto, le strategie di vendita devono evolversi per rispecchiare i cambiamenti in atto all’interno di queste grandi organizzazioni. Le conversazioni e i messaggi dovranno affrontare argomenti di livello più elevato, come il miglioramento dell’efficienza e dell’efficacia nell’intera rete per un’erogazione dell’assistenza sanitariapiù semplificata.
Con un’attenzione particolare alla standardizzazione, è importante che fornitori e produttori tengano sempre presente l’importanza degli esiti clinici dei pazienti e della qualità dell’assistenza. I team commerciali che interagiscono con le IDN dovrebbero utilizzare dati relativi ai prodotti per fornire un livello di credibilità riguardo alla standardizzazione dei propri prodotti, nel tentativo di ridurre gli errori medici all’interno di queste reti. L’adozione di un approccio B2B richiederà quindi una solida comprensione del portafoglio prodotti dell’organizzazione, nonché delle proposte di valore dei suoi concorrenti.
Sebbene un approccio B2B rappresenti un ottimo punto di partenza, i NAM e i team commerciali devono anche tenere conto dell’unicità delle IDN. Tutte le IDN sono uniche, dato che ogni organizzazione all’interno della rete presenta una moltitudine di pratiche, specialità e aree terapeutiche su cui si concentra. Pertanto, ogni IDN richiede una propria strategia di coinvolgimento mirata dal punto di vista delle aziende farmaceutiche e produttrici di dispositivi medici.
L’analisi dei dati relativi alle richieste di rimborso medico riguardanti le procedure e le diagnosi dei pazienti aiuterà i team commerciali a individuare quali IDN rappresentino un target adeguato per le loro terapie. Inoltre, è importante analizzare attentamente ogni IDN per valutare quali siano i loro punti di forza in base ai dati e alle informazioni disponibili sulla rete sanitaria. Queste analisi porteranno a strategie di targeting più efficaci, consentendo interazioni significative con le IDN che avvicineranno il vostro team commerciale alla conclusione di un contratto.
A chi dovrebbero rivolgersi queste strategie di coinvolgimento? Con l’attenzione rivolta alle strategie di vendita B2B e alla standardizzazione dell’erogazione dell’assistenza sanitaria, le strategie di coinvolgimento dovrebbero rivolgersi ai principali responsabili delle decisioni all’interno delle IDN. Il passaggio dal rivolgersi individualmente ai medici agli amministratori con obiettivi istituzionali può risultare complesso e richiede ai NAM e ai loro team commerciali di condurre analisi approfondite su ciascuna IDN e sul rispettivo team dirigenziale.
Quando si interagisce con questi clienti, che si tratti di dirigenti addetti agli acquisti, di un responsabile di un comitato farmaceutico o di un GPO, è importante che i rappresentanti comprendano meglio le esigenze insoddisfatte dell’IDN di riferimento. Partendo da lì, i rappresentanti possono posizionare i prodotti della propria organizzazione in modo da rispondere a tali esigenze insoddisfatte, fornendo al contempo il massimo valore al miglior costo. I rappresentanti devono essere preparati a discutere argomenti quali l’aumento della quota di mercato e il ROI con questi decisori.
TikaNAM consente ai team commerciali di profilare e rivolgersi a specifiche IDN su un’unica piattaforma utilizzando analisi costantemente aggiornate. Questa soluzione aiuta i manager a ottimizzare l’efficienza del team fornendo loro accesso alle prestazioni delle singole IDN e GPO per ospedale, reparto e fatturato. I responsabili dei clienti nazionali sono in grado di segmentare le IDN, creare piani strategici, generare proposte, analizzare l’andamento di ciascun gruppo di prodotti e monitorare le prestazioni della stessa IDN nelle diverse aree geografiche.
La creazione di strategie di coinvolgimento personalizzate per ogni IDN e una maggiore attenzione alla strategia B2B aiuteranno la vostra organizzazione ad allinearsi più strettamente alle esigenze della rete sanitaria. Con le soluzioni giuste per il vostro team commerciale, TikaMobile consente di stipulare un maggior numero di contratti con successo e redditività duraturi.
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