Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono fondamentali per monitorare il successo della vostra attività e decidere se sia opportuno o meno rivalutare la vostra strategia attuale. Nel settore delle scienze della vita, una selezione accurata dei KPI per i vostri team commerciali e medici apporterà benefici alla vostra organizzazione nel lungo periodo.
I KPI sono molto più che semplici metriche aziendali. Se selezionati in modo strategico, possono generare un vantaggio competitivo per la vostra organizzazione e consentire alla dirigenza di individuare gli indicatori di problemi sottostanti. Nella maggior parte dei casi, la capacità di selezionare i KPI in modo sistematico aumenterà le vostre possibilità di successo aziendale a lungo termine.
Quando si tratta di selezionare i KPI per il proprio team commerciale o medico, è importante tenere a mente questi 5 passaggi:
Quando si selezionano i KPI, il primo passo è assicurarsi che siano allineati agli obiettivi generali e alle finalità dei vostri processi aziendali. Ad esempio, se l’obiettivo generale dell’azienda è quello di penetrare in mercati di nicchia o aumentare la quota di mercato di un particolare farmaco o dispositivo medico, allora i KPI per il vostro team dovranno allinearsi di conseguenza. I KPI che siano sia orientati alle prestazioni sia strategicamente allineati saranno fondamentali per il raggiungimento del successo organizzativo.
Anziché creare un lungo elenco di KPI vagamente correlati agli obiettivi aziendali, concentrarsi su poche metriche chiave di fondamentale importanza porterà benefici alla vostra azienda nel lungo periodo. Per le aziende del settore delle scienze della vita, le metriche di alta qualità possono includere il volume dei prodotti, la quota di mercato e l’accesso al mercato. In definitiva, sarà la qualità di quei pochi KPI fondamentali, piuttosto che la loro quantità, a mettere in evidenza quali metriche debbano essere considerate prioritarie dai membri del team.
Mantenere il cliente in primo piano durante la selezione dei KPI è fondamentale per una gestione efficace delle relazioni con i clienti. La qualità delle relazioni con gli stakeholder chiave, quali medici, reti integrate di assistenza sanitaria (IDN) e organizzazioni di acquisto (GPO), aiuterà la dirigenza a comprendere quali KPI contribuiranno ad aumentare il ROI, ma anche a fornire la migliore esperienza possibile al cliente. Tenere a mente il cliente contribuirà a definire la strategia alla base della selezione dei KPI e renderà anche più efficiente il processo di assistenza clienti.
Scegliere un mix equilibrato di indicatori anticipatori e ritardati vi aiuterà a comprendere meglio il quadro complessivo delle prestazioni della vostra organizzazione nel settore delle scienze della vita. Gli indicatori anticipatori, ovvero quelli che guardano ai risultati futuri, sono più difficili da misurare poiché si basano su un approccio predittivo. Esempi di indicatori anticipatori includono le pipeline di nuovi prodotti e la crescita in nuovi mercati o canali di vendita. Gli indicatori ritardati, ovvero quelli che verificano se il risultato è stato raggiunto, sono più facili da misurare poiché si basano sulle prestazioni effettive passate. Esempi di indicatori ritardati includono il numero di clienti o il numero di unità vendute. Nel complesso, la selezione di un equilibrio tra questi due tipi di indicatori vi consentirà di comprendere meglio le vostre prestazioni e i modi per migliorarle in futuro.
I KPI controllabili garantiranno che i singoli membri dei team commerciali e medici abbiano l’autonomia necessaria per apportare modifiche al fine di raggiungere gli obiettivi strategici. In secondo luogo, i KPI affidabili produrranno gli stessi risultati nel tempo e consentiranno alla dirigenza di comprendere meglio la relazione tra i KPI e gli obiettivi aziendali complessivi della propria organizzazione nel settore delle scienze della vita. Infine, i KPI ripetibili dimostreranno la validità e l’efficacia necessarie per un processo decisionale razionale.
Una volta selezionati i KPI, è importante disporre degli strumenti digitali adeguati affinché voi e il vostro team possiate monitorare KPI utilizzabili. Soprattutto nel settore delle scienze della vita, dove i KPI sono di fondamentale importanza per il successo dei team commerciali e degli affari medici, è necessario uno strumento digitale progettato specificamente per questo settore.
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https://status.net/articles/business-metrics-qualities-define-kpi/