Man mano che un'azienda cresce e si sviluppa, potrebbe essere necessario apportare alcune modifiche affinché il team di vendita, anch'esso in espansione, possa prosperare. Che si tratti di riallineare gli indicatori chiave di prestazione (KPI), concentrarsi sulle tendenze dei clienti o guidare il team verso una nuova direzione, c'è sempre margine di miglioramento. Ecco alcuni consigli rapidi per riallineare la forza vendita.
Per apportare modifiche alle proiezioni di vendita di qualsiasi prodotto, è necessario valutare il mercato in cui si intende penetrare. Identificare le tendenze all’interno dei territori, tra i clienti e nell’intero portafoglio prodotti fornirà informazioni approfondite sul potenziale di crescita. Tra gli strumenti di ricerca da prendere in considerazione figurano interviste, sondaggi, questionari e focus group. Questi strumenti possono aiutare a identificare informazioni fondamentali sull’importanza del prezzo o delle caratteristiche del prodotto, nonché sui punti di forza e di debolezza rispetto ai concorrenti sul mercato.
Oltre a sapere dove e quando agire, definire gli obiettivi e mettere in atto i processi necessari per avere successo è il passo cruciale successivo per migliorare l’efficacia. Tradizionalmente, qualsiasi obiettivo orientato ai risultati dovrebbe essere Specifico, Misurabile, Attuabile, Realistico e Tempestivo (SMART). È noto che documentare e riesaminare questi obiettivi aumenta la probabilità di raggiungerli. Infatti, uno studio della Harvard Business School ha rilevato che il 3% dei laureati del proprio MBA che aveva messo per iscritto i propri obiettivi, ha finito per guadagnare dieci volte di più rispetto al restante 97% messo insieme, appena dieci anni dopo la laurea.1 Quindi, quando stabilisci i tuoi obiettivi strategici per penetrare nel mercato, sii specifico, definisci parametri misurabili, assicurati che le attività siano realizzabili e tracciabili, sii sempre realistico e fissa una scadenza entro la quale l’obiettivo debba essere raggiunto.
Quando tutti ottengono buoni risultati, l’organizzazione ottiene buoni risultati. È fondamentale che le strategie sviluppate siano comunicate in modo approfondito a tutti i team, in modo che abbiano un piano chiaro per andare avanti. Secondo un rapporto pubblicato da McKinsey, i lavoratori dedicano in media il 14% della loro settimana lavorativa alla comunicazione e alla collaborazione interna. Lo studio ha dimostrato che migliorare la collaborazione interna attraverso strumenti social potrebbe contribuire ad aumentare la produttività delle interazioni fino al 20-25%.2
La tecnologia che la vostra azienda utilizza per rimanere in linea con gli obiettivi, comunicare e monitorare i progressi può essere dannosa per la vostra forza vendita. Fogli di calcolo Excel, e-mail disperate e portali isolati impediscono l’esistenza di un ambiente collaborativo. Come affermato da McKinsey, gli strumenti e la tecnologia collaborativi possono influenzare la produttività del 20-25%. Ciò di cui la vostra azienda ha bisogno è una soluzione tecnologica che riunisca in un unico strumento tutte le funzionalità necessarie. Ad esempio, TikaMobile ha consentito ai team di gestione dei clienti nazionali di risparmiare 3 ore al giorno, migliorando la comunicazione e la gestione delle proposte con il team interno addetto ai contratti e fornendo preventivi automatizzati e la generazione automatica delle proposte.³
Se non ti prendi il tempo per fare il punto della situazione di tanto in tanto, non c’è modo di valutare veramente se sei sulla strada giusta per raggiungere i tuoi obiettivi. È importante sia per il singolo che per l’azienda riconoscere i successi ed essere onesti sui margini di miglioramento. Secondo Queens EDU, circa il 75% dei datori di lavoro considera il lavoro di squadra e la collaborazione “molto importanti”, eppure solo il 18% dei dipendenti riceve valutazioni sulla comunicazione durante le revisioni delle prestazioni.4 Per garantire la responsabilità del team, TikaCoach di TikaMobile consente ai team di monitorare gli obiettivi e comunicare con la direzione in merito ai progressi e ai successi. Le revisioni periodiche vengono programmate e monitorate, e ai team viene fornita una visione a 360 gradi delle loro prestazioni.
Fortunatamente, TikaMobile Inc. può aiutare voi e il vostro team in molte di queste fasi. La nostra applicazione integrata e i nostri flussi di lavoro collaudati riuniscono tutti gli strumenti necessari in un unico posto, consentendovi di organizzare, monitorare e analizzare per migliorare la produttività in tutta l’organizzazione. Per saperne di più su come il nostro prodotto ha potenziato i team commerciali nel settore delle scienze della vita, visitate il nostro sito web www.tikamobile.com.
Per ulteriori informazioni su TikaMobile, contattateci o inviateci un’e-mail all’indirizzo info@tikamobile.com
Riferimenti:
