TikaMobile Inc. est un fournisseur de logiciels cloud d’analyse, de veille économique et de gestion de la relation client (CRM) destinés au secteur des sciences de la vie. Tika a été spécialement conçu pour permettre aux équipes commerciales de ce secteur de s’appuyer davantage sur les données, d’adopter une approche plus stratégique et d’offrir ainsi à leurs organisations un avantage concurrentiel.

De nos jours, on attend d’un commercial d’une entreprise du secteur des sciences de la vie qu’il « vende de la valeur » plutôt qu’un simple produit, sans parler de se tenir informé des dernières réformes et réglementations en matière de santé, des canaux de promotion et des modèles contractuels complexes ; il doit également répondre à la demande des clients visant à réduire les coûts. Idéalement, une application de gestion de la relation client (CRM) devrait leur fournir les informations nécessaires pour mettre en œuvre au mieux des stratégies commerciales fondées sur des données et guidées par les interactions et les retours d’information en temps réel provenant du siège. Compte tenu de toutes les avancées technologiques actuelles, il n’y a aucune raison de devoir passer au crible plusieurs applications commerciales et feuilles de calcul avant un entretien avec un client.

Une application CRM traditionnelle n’est toutefois pas conçue pour répondre aux besoins complexes et en constante évolution des entreprises du secteur des sciences de la vie d’aujourd’hui. TikaMobile, un fournisseur de technologies pour les sciences de la vie basé à New York, utilise des analyses avancées et l’intelligence artificielle pour rendre les commerciaux plus performants, plus stratégiques et mieux armés pour proposer des solutions à valeur ajoutée aux clients existants et potentiels.

Dans cet entretien accordé à CIO Applications, Manish Sharma, PDG et cofondateur de TikaMobile, explique comment son entreprise aide les commerciaux à garder une longueur d’avance sur la concurrence et à tirer parti des technologies de pointe.

Quelles sont certaines des tendances dans le secteur des sciences de la vie, et comment TikaMobile compte-t-elle en tirer parti et évoluer ?

Les entreprises prennent enfin conscience des avantages qu’il y a à remplacer un CRM généraliste «taille unique» par un CRM intégré verticalement. Nous avons été parmi les pionniers dans la création de ce dernier pour les entreprises pharmaceutiques et de dispositifs médicaux. En ajoutant une excellente expérience utilisateur à l’application, nous avons regroupé plusieurs branches au sein d’une seule et même plateforme — ce que les éditeurs de CRM traditionnels n’ont pas su faire. Nous nous sommes éloignés de l’approche CRM traditionnelle basée sur le Web et les listes pour reproduire l’intégralité du quotidien d’un commercial. En disposant d’informations exploitables à portée de main — notamment des analyses clients exhaustives —, ils peuvent mener des entretiens constructifs lors de leurs rendez-vous sur le terrain. Notre application est unique en son genre car elle adopte une approche «de l’intérieur vers l’extérieur» : en interne, elle aide les commerciaux à établir un bilan d’activité à l’intention de leurs responsables respectifs, et en externe, elle leur permet de réaliser des bilans similaires, mais spécifiques à chaque client.

Quels sont les facteurs qui ont conduit TikaMobile à abandonner l’approche traditionnelle basée sur des listes au profit d’un écosystème complet ?

Nous avons constaté une lacune importante dans le domaine du CRM : la plupart des outils existants étaient très axés sur l’informatique. Ils étaient considérés comme des solutions informatiques destinées à résoudre les problèmes rencontrés par les entreprises, ce qui n’est pas la solution idéale pour les entreprises du secteur des sciences de la vie. À l’origine, le secteur ne disposait pas d’une expertise suffisante pour améliorer l’expérience utilisateur sur divers appareils mobiles. En intégrant les meilleures pratiques des commerciaux de terrain dans un domaine thérapeutique, nous avons pu analyser les processus métier de nos clients.

Nous avons segmenté tous les domaines thérapeutiques du secteur pharmaceutique et des dispositifs médicaux. En oncologie, par exemple, nous nous sommes concentrés sur des aspects tels que la manière dont un médicament particulier est commercialisé et administré, ainsi que sa disponibilité sur le marché. Du côté des dispositifs médicaux, nous avons examiné la segmentation et l’impact d’un produit injectable, implantable ou de toute autre nature sur un segment particulier du marché.

En quoi les échanges avec les commerciaux vous ont-ils aidés à améliorer votre offre de produits ?

Sur la base de ces échanges, nous avons pu définir des bonnes pratiques, notamment en ce qui concerne la manière dont les commerciaux les plus performants abordent leurs différentes responsabilités au quotidien. Nous avons essentiellement pu mettre en évidence les comportements clés en matière de performance, tout en intégrant leurs stratégies d’entreprise pour stimuler le chiffre d’affaires global. Une fois intégrées à la plateforme, ces pratiques ont permis à tous les commerciaux d’être mieux préparés, plus productifs et plus stratégiques dans la réussite de leurs ventes.

Pourriez-vous nous en dire plus sur les fonctionnalités de votre suite de produits ?

Chez TikaMobile, nous proposons exclusivement les meilleures solutions d’analyse mobile, d’IA et de CRM destinées aux entreprises pharmaceutiques et de dispositifs médicaux. Grâce à l’intégration d’analyses avancées du big data, nos utilisateurs (les commerciaux) peuvent identifier leurs meilleures cibles clients, segmenter leur clientèle en fonction de divers paramètres, déployer les ressources nécessaires aux bons endroits, établir des prévisions de ventes, réaliser des analyses clients, et bien plus encore. Notre produit est conçu pour alléger la charge liée à l’exploration des données, afin de jouer essentiellement le rôle d’un analyste fournissant des informations exploitables en temps réel. TikaPharma propose des moteurs de recommandation sophistiqués directement intégrés au CRM. Les utilisateurs peuvent consigner tous les enjeux liés à la conformité, ce qui facilite leur travail lors des entretiens commerciaux. Grâce à TikaDevice, les entreprises de dispositifs médicaux peuvent réaliser des prévisions ascendantes, obtenir des informations essentielles telles que les ventes quotidiennes, le statut des clients, les objectifs de vente internes, les tarifs contractuels et même les meilleures techniques pour atteindre un client particulier et mettre en œuvre les impératifs stratégiques.

Avez-vous des exemples de réussite client ou de mises en œuvre concrètes dont vous pourriez parler ?

Une entreprise pharmaceutique de premier plan dans le domaine de la santé féminine s’apprêtait à lancer un nouveau produit, mais n’était pas certaine d’obtenir une réaction positive du marché. Il était difficile de tirer des enseignements positifs des lancements de produits précédents de deux concurrents, et l’entreprise était, à juste titre, inquiète. Grâce aux fonctionnalités de pré-lancement de notre plateforme, ses commerciaux ont pu mener des recherches sur les médecins cibles avant le lancement du nouveau produit. Cela leur a permis de démarrer sur les chapeaux de roue, en ciblant très tôt les bons médecins, et de réussir le lancement en surpassant largement les lancements de produits similaires effectués précédemment par les concurrents. Depuis lors, l’entreprise a lancé d’autres produits et le nombre de ses commerciaux ne cesse d’augmenter ; les taux d’utilisation sont élevés et ils peuvent établir des plans hebdomadaires sur les applications TikaMobile, ainsi que consigner les interactions pertinentes avec les médecins directement sur l’application.

Quel avenir pour votre organisation ?

Nous sommes ravis d’avoir considérablement élargi notre gamme de produits dans le domaine pharmaceutique en proposant des outils destinés aux chargés de relations scientifiques et aux équipes d’accès au marché. Nous avons également créé un produit intégré qui fonctionne efficacement pour les commerciaux des équipes de vente axées tant sur les hôpitaux que sur les médecins. Les deux types d’équipes peuvent opérer tout en respectant très efficacement l’ensemble des règles de conformité avec leurs équipes respectives chargées des affaires médicales. Du côté des appareils, nous avons introduit une nouvelle fonctionnalité qui fonctionne comme une solution de bout en bout pour une équipe commerciale complète. Plus récemment, notre « module de conformité contractuelle » aidera les entreprises du secteur des sciences de la vie à générer des contrats directement sur l’application, ainsi qu’à analyser la conformité et les performances de ces contrats au sein de la plateforme. Globalement, nous avons sélectionné des fonctionnalités avec soin et souhaitons continuellement développer et améliorer notre offre de produits.