TikaMobile a participé au salon MedForce 2018 à Boston, dans le Massachusetts. J'ai présidé la première journée de la conférence, en ouvrant les débats par un discours d'ouverture, puis en animant diverses discussions. Tout au long de la conférence, l'équipe de TikaMobile a rencontré des responsables marketing et commerciaux des principales entreprises américaines de dispositifs médicaux, ainsi que des laboratoires pharmaceutiques, afin de nouer des contacts, de collaborer et de tirer des enseignements de leurs expériences respectives.
Voici quelques-uns des points que nous avons abordés et les principaux enseignements que nous avons tirés des interventions de certains intervenants du sommet, tels que Jay Graves, Neil Gomes, Nick Ruth, Jim Yearick, Mary Beth Moynihan, Jeff Sullivan, Terry Coutsolioutsos et Kasia Hein-Peters :
Si vous n’anticipez pas les changements futurs du secteur des sciences de la vie, vous prendrez du retard. Nous sommes tous conscients des problèmes qui existent dans le secteur, mais quelles sont les solutions efficaces et innovantes pour y remédier ? Les entreprises doivent réfléchir à ce à quoi devrait ressembler un nouveau modèle de commercialisation et à la manière de favoriser la collaboration entre les différents silos au sein de l’organisation afin d’instaurer un changement positif.
Être visionnaire est essentiel, mais cela ne suffit pas à lui seul. Lorsque vous définissez une vision pour votre entreprise, vous devez élaborer un plan de gestion du changement pour soutenir et mener à bien cette vision. Tissez des liens, créez des scénarios gagnant-gagnant, motivez vos collaborateurs et ralliez-les à votre cause pour mener à bien la mission. C’est ainsi que des avancées durables verront le jour.
Le secteur des dispositifs médicaux doit adopter la même approche que les entreprises technologiques et comprendre à quelle étape de son cycle de vie se trouve le produit. Faire d’un traitement innovant une norme de soins est un processus. L’expansion ne doit avoir lieu qu’au moment opportun.
« Nous essayons de ne jamais oublier que la médecine est au service des gens. Elle n’est pas au service du profit. Les bénéfices suivent, et si nous gardons cela à l’esprit, ils ne manquent jamais de se concrétiser. » — George Merck. L’innovation doit apporter une valeur ajoutée tant à l’entreprise qu’à ses clients. Les bénéfices suivront automatiquement.
La gestion du changement est difficile car les incitations actuelles visent à maintenir le statu quo. Au moins soixante-cinq pour cent des cadres doivent adhérer au projet pour qu’un nouveau plan aboutisse. Il est crucial que votre entreprise initie et mette en œuvre le changement dès l’apparition des problèmes. Mettre en place le changement est un défi, car cela nécessite du temps, des ressources et une volonté de changement à tous les niveaux de l’entreprise. Cependant, il est impératif d’être innovant et de tirer parti des ressources disponibles dès maintenant afin que l’entreprise ne se retrouve pas à devoir rattraper son retard plus tard.
Les équipes commerciales les plus performantes s’efforcent d’apporter de la valeur ajoutée au système. La plupart des équipes traditionnelles, composées de collaborateurs « de base », se concentrent uniquement sur les relations. Une étude indépendante récente a montré que les collaborateurs les plus performants ont un objectif clair, exploitent les données, anticipent les obstacles auxquels ils pourraient être confrontés et apprennent en permanence. C’est cette focalisation sur la valeur qui distingue les collaborateurs les plus performants des collaborateurs « de base », et les équipes composées de collaborateurs les plus performants fonctionnent de manière plus efficace et performante.
La concurrence intense conduit à une banalisation des produits, mais de nouveaux modèles doivent être trouvés afin de mettre en avant la valeur du produit. Les changements dans les modes de remboursement et l’accent accru mis sur les modèles de prise en charge par le patient, bien qu’ils constituent un défi, représentent également des opportunités. Alors que les entreprises explorent de nouveaux modèles de prise en charge par le patient, certaines sociétés de dispositifs médicaux ont mis en œuvre avec succès des stratégies visant à facturer davantage pour une expérience patient haut de gamme, avec des résultats spectaculaires.
Ces points clés doivent être intégrés dans les plans stratégiques des entreprises afin d’ouvrir la voie à leur réussite future.